工業(yè)客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-23 18:23:05 本頁面
【正文】 四、接近客戶 建立關(guān)系 －－ 貼近人 五、把握客戶需求提供產(chǎn)品 －－ 說對話 六、發(fā)現(xiàn)銷售機會 －－ 看準事 促使成交的策略 －－ 用對法 七、排除銷售異議 －－ 過好招 影響組織者購買決策的力量 ?影響購買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關(guān)鍵的力量； ?內(nèi)部力量：需要和欲望、理解力、個性、自我觀念、態(tài)度和動機、學習等 ?外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體 組織購買 者決策 態(tài)度和動機 需要和欲望 理解力 自我觀念 個性 學習 經(jīng)驗 組織文化 角色 組織程序 參考群體 采購環(huán)境 教育 工作年限 影響組織者購買決策的力量 適合自己的銷售系統(tǒng) ?目標客戶是誰？在哪？ ?找到目標客戶的最佳途徑 ?目標客戶的需求和欲望？ ?如何制定銷售計劃最有效？ ?目標客戶的決策程序？ ?打動目標客戶的有效方法 ....... 發(fā)現(xiàn)客戶的方法 ? 電話號碼法 ? 工商名錄法 ? 權(quán)威部門法 ? 獵狗法 ? 老客戶介紹法 ? 產(chǎn)品生命周期法 ? 競爭對手法 ? 地毯式轟炸法 ? 三緣法 鄉(xiāng)緣、學緣、親緣； ? 關(guān)系產(chǎn)品法 ? 培訓(xùn)班法 ? 博覽會法 二、如何去尋找新客戶 (找對門 ) 電話推銷要訣 ? 事前充分準備，隨時準備回答客戶的問題； ? 要象當面一樣認真、熱情、自信； ? 要把“約見”作為電話目的，不可能在電話上解決復(fù)雜的銷售； ? 同室人員要保持安靜和配合； ? 由電話打金，應(yīng)要求對方留言、留下電話。 引路人：關(guān)鍵的介紹人，提出購買要求并開始購買程序的人；（朋友介紹等） 決策人：制定最終決策的人，如分管采購的副總； 采購人：尋找供貨渠道和發(fā)出采購定單的人； 影響人：指那些根據(jù)自己所掌握的信息等資源對決策過程有影響的人，如銷售分公司經(jīng)理； 守門人：控制信息流程和組織中其他流程的人，如秘書和接待員；（內(nèi)線人員工） 使用人：利用操作進程中使用的人，或?qū)⑵湓黾釉诋a(chǎn)品的人，如銷售人員、代理商、客戶。 與分析型相似，主觀型也十分關(guān)心事實，但更關(guān)心的是結(jié)果，如能不能降低成本、增加效率、完成任務(wù)等。 對產(chǎn)品的技術(shù)性能的介紹并不感興趣，更愿意以圖形、影像、商業(yè)宣傳的方式來感覺產(chǎn)品。 ? 就購買行為而言，更關(guān)心能與銷售人員建立良好的個人合作關(guān)系，在新設(shè)備方面，更關(guān)心能給雇員帶來的種種影響。 10分鐘原理 工作前，先回憶感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程，增強自信； 與客戶談話時，臉有笑容； 外在形象會影響客戶對你的印象； 聲音宏亮清楚、充滿自信，與客戶頻率一致。 ●在介紹中，將 80%以上的精力放在顧客購買最感興趣的利益點。 傾聽式介紹法 ● 最佳的說服方式是想辦法讓顧客自己說服自己。 預(yù)期客戶的購買信號： ? 對給予肯定的評價 ? 詢問產(chǎn)品的具體效果、價格、付款方式 ? 詢問其他客戶的名字 ? 玩一支筆或定單（反復(fù)） ? 聲調(diào)變的更加積極、肯定 ? 表情由不安、防御轉(zhuǎn)為高興、放松 最佳的購買信號 客戶就價格、服務(wù)、付款、購買優(yōu)惠或其他方面提問的時候。 試探性成交 試探性成交：為了發(fā)現(xiàn)客戶是否準備購買，以及銷售人員是否應(yīng)當試圖成交。這種方法對那些已對 產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。 ” 聽到這一句話，你要將其轉(zhuǎn)換成顧客在問你： “ 請你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢 ？ ”或是：“ 請你告訴我，為什么我花這么多錢購買你的產(chǎn)品是值得的？” （一） 如何看待異議 其次銷售人員 要有 正確的心態(tài) 據(jù)銷售統(tǒng)計：當顧客有異議時的成功率比無異議時高 10%！ （一） 如何看待異議 表現(xiàn)型異議 沉默型異議 借口型異議 批評型異議 問題型異議 主觀型異議 價格 異議 先判斷批評的真假再加以轉(zhuǎn)移話題 轉(zhuǎn)移注意力、感興趣的項目 最后再談產(chǎn)品價格 首先對顧客表示認可及歡迎 再作答 要不斷地稱贊他 ，不要與之爭辯 多問、引導(dǎo)顧客多談 重新建立親和力，少說，多請教 （二） 顧客異議的分類 了解產(chǎn)生異議的真正原因。 當提出異議時，一定要對異議表示同意或贊許，可以使用合一架構(gòu)法，作為開場白。你要努力使顧客確信彌補的因素確實非常重要。感覺的技巧在顧客不能理解特定的優(yōu)點和利益時是特別有效。 處理拖延問題 提供有力的證明，如實力、手冊、各種證書、研究數(shù)據(jù)、專業(yè)期刊的文章、提
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