客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-07 14:15:33 本頁(yè)面
【正文】 任人大區(qū)總監(jiān)承擔(dān)申誡責(zé)任。名 經(jīng)銷(xiāo)期限 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域/覆蓋系統(tǒng)年度銷(xiāo)售額：銷(xiāo)售區(qū)域： 銷(xiāo)售系統(tǒng)：每月銷(xiāo)售額：人 人 人領(lǐng)導(dǎo)性： 優(yōu)（ ） 良（ ） 普通（ 新開(kāi)發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件（流通客戶） 序號(hào) 征選項(xiàng)目 征選條件 客戶經(jīng)營(yíng)范圍 經(jīng)營(yíng)快銷(xiāo)品行業(yè)中沖調(diào)品類(lèi)產(chǎn)品 客戶主要代理品牌 代理當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臎_調(diào)品品牌，品牌如：維維、黑牛、雅士利、晨星島、南方、智力等 客戶注冊(cè)資金 萬(wàn)元或以上 客戶年銷(xiāo)售額 萬(wàn)或以上銷(xiāo)售額 公司送貨車(chē)輛 輛或以上的送貨車(chē) 倉(cāng)庫(kù)面積 平方米或以上倉(cāng)庫(kù)面積 業(yè)務(wù)員數(shù)量 名或以上業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)覆蓋面 要求客戶有在當(dāng)?shù)夭僮髁魍ㄇ溃诋?dāng)?shù)赜休^全的二批商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有較強(qiáng)的分銷(xiāo)能力與鋪貨能力?？蛻糸_(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與技巧 目錄 客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與建檔流程 客戶開(kāi)發(fā)技巧 客戶開(kāi)發(fā)話術(shù) 文字 內(nèi)容 文 內(nèi)容 文字內(nèi)容 客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與建檔流程 公司需要開(kāi)發(fā)對(duì)公司品牌有信心、愿跟公司一起發(fā)展、合作意愿高的優(yōu)質(zhì)客戶。 （ 大區(qū) 省區(qū)）新開(kāi)發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件 序號(hào) 征選項(xiàng)目 征選條件 客戶經(jīng)營(yíng)范圍 客戶主要代理品牌 客戶注冊(cè)資金 客戶年銷(xiāo)售額 公司送貨車(chē)輛 倉(cāng)庫(kù)面積 業(yè)務(wù)員數(shù)量 市場(chǎng)覆蓋面 《客戶建檔申請(qǐng)表》 客戶三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證） 庫(kù)存照片 公司門(mén)頭照片 送貨車(chē)輛照片。 ） 不具有領(lǐng)導(dǎo)地位（ 舉例說(shuō)明：省區(qū)當(dāng)月新開(kāi)客戶數(shù)量為個(gè)，其中有個(gè)客戶未達(dá)標(biāo)，該區(qū)域新開(kāi)客戶數(shù)整體達(dá)標(biāo)率為，那么該省區(qū)經(jīng)理承擔(dān)小過(guò)責(zé)任，對(duì)應(yīng)總監(jiān)需要承擔(dān)申誡責(zé)任。 淘汰老客戶時(shí)，必須先開(kāi)發(fā)出新客戶，因此，在申請(qǐng)老客戶關(guān)戶時(shí)，要求同時(shí)提報(bào)新客戶建檔申請(qǐng)表。 新、老客戶轉(zhuǎn)場(chǎng)，及老經(jīng)銷(xiāo)商有以下未核銷(xiāo)費(fèi)用時(shí)，具體參照以下流程執(zhí)行： （一）新老客戶轉(zhuǎn)場(chǎng) 提交《新、老客戶轉(zhuǎn)場(chǎng)成功證明書(shū)》，老客戶已結(jié)清給公司的應(yīng)收帳款，如未結(jié)清將在以下費(fèi)用中扣除，再結(jié)算結(jié)余部分的相關(guān)費(fèi)用。 現(xiàn)金： 由老經(jīng)銷(xiāo)商提供開(kāi)具我司抬頭（食品（中國(guó)）有限公司）服務(wù)類(lèi)發(fā)票，開(kāi)票的稅費(fèi)由客戶承擔(dān)，公司將未核銷(xiāo)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用打款至老經(jīng)銷(xiāo)提供的帳戶上。 、退還保證金 待老客戶已結(jié)清給公司的應(yīng)收帳款，賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)場(chǎng)完畢后，公司將退還客戶保證金。 、媒體戶告：到達(dá)一個(gè)新市場(chǎng)，先買(mǎi)幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙，看看當(dāng)?shù)仉娨暎?tīng)聽(tīng)廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)，媒體上常常有同類(lèi)產(chǎn)品廣告，且有 “由公司總經(jīng)銷(xiāo)、總代理 ”字樣。 （二）客戶選擇的渠道來(lái)源： 、同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷(xiāo)商相處時(shí)間久，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商了解比較全面，這樣可以節(jié)省許多時(shí)間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷(xiāo)商接近比較隨和、溝通比較快。 、符合公司商超渠道（ＫＡ）新開(kāi)發(fā)客戶的甄選條件； 、優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)沖調(diào)食品分銷(xiāo)的企業(yè)，但并非唯一的選擇； 、可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，合作意愿強(qiáng)； 、優(yōu)先選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，二級(jí)客戶，或指定客戶（行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌：維維、雅士利、黑牛、南方等）； 、優(yōu)先選擇其他知名沖調(diào)品的客戶、二級(jí)客戶（知名品牌：晨星島、智力、智仁等）； 、有全面的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有較強(qiáng)的分銷(xiāo)能力；。 五、客戶拜訪 、 打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如： “王經(jīng)理，早上好！ ” 、 自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如： “這是我的名片，我是公司的，負(fù)責(zé) ***地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的省區(qū)經(jīng)理，謝謝您能抽出時(shí)間讓我跟您溝通！ ” 、介紹來(lái)意：我想在 ***地區(qū)尋找一位合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商。 （一）開(kāi)場(chǎng)白 、了解經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況（了解該經(jīng)銷(xiāo)商在食品（尤其是沖調(diào)品）行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；其他廠家的支持情況；這行做了多久？近年的狀況怎么樣？本地的同行競(jìng)爭(zhēng)都是誰(shuí)，他們的現(xiàn)狀怎樣？今年的目標(biāo)是什么？影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵原因是什么？（主要弄清楚經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀、目標(biāo)、存在的問(wèn)題與困難等） 、核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況 、介紹品牌、公司及產(chǎn)品（介紹完產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，一定要記得泡給客戶試喝，感受的口感） 、做好充分的準(zhǔn)備工作， “有技巧 ”地清晰闡明公司以下操作要求： 所需資金；所需人力資源；所需倉(cāng)庫(kù)要求；網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求；覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率；遵守公司價(jià)格、政策、渠道支持政策；明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍；確定客戶所需的投資回報(bào)率等 （二）面談溝通 盡量使用開(kāi)放式提問(wèn)方式！ 盡量讓客戶多講，從而可以了解更多信息 （三）面談溝通技巧 “尋找共識(shí)、查其弱點(diǎn)、誘之以利” —— “ 面談十二字決 ” （三）面談溝通技巧 問(wèn)題一：什么是“共識(shí)”？？？ ——就是雙方的“了解” ——就是彼此的“欣賞” ——就是相互的“信任” 問(wèn)題二：要達(dá)到雙方“共識(shí)”你必須具備什么條件？？？ ——豐富的行業(yè)知識(shí)和富有感染的人格魅力 口決一 “尋找共識(shí)” 用行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)取得客戶的信任、認(rèn)可 分析客戶當(dāng)前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，找出其中的不足？？？ 、從客戶的經(jīng)營(yíng)方向找出客戶的潛在需求； 、從客戶的市場(chǎng)渠道找出客戶銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的寬、窄； 、從客戶的店鋪找出客戶終端質(zhì)量的好壞； 、從客戶的經(jīng)營(yíng)管理中找出客戶的不足之處； 需求是從問(wèn)題中來(lái)??！
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