工業(yè)客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓課件(已修改)
2025-03-12 18:23 本頁面
【正文】 工業(yè) 客戶 開發(fā)策略與銷售技巧 趙向前 導論：怎樣理解銷售 銷售工作是研究的如何改變人工作 銷售經(jīng)理也是職業(yè)經(jīng)理人，銷售技能是一項立家之本 銷售是一門科學也是藝術，但更重要的是一門硬功夫 銷售人員 成功 三法則 ?推銷是為人處世的哲學 ?推銷是說服的技術 ?推銷是幾率戰(zhàn) 工業(yè)產(chǎn)品銷售的特點： 購物動機不同 2．強化談判協(xié)商 定制的定單驅動 4．重視契約功能 5．善于打持久戰(zhàn) 6．建立長期關系 7．依賴消費需求 8．更需售后服務 9．堅持互惠互利 10．銷售地域集中 11．資金易于到位 12．優(yōu)化信息服務 推銷過程心理（ AIDA公式） 需求認知 決定 評 價 尋求解決方案 購后評價 一、工業(yè)產(chǎn)品銷售的過程 (走對路 ) 本次課程主架構： 一、制定正確的銷售過程 －－ 走對路 二、有效找到目標客戶 －－ 找對門 找到不同時機的關鍵人物－－ 找對人 三、把握不同人物的性格 －－ 看準人 四、接近客戶 建立關系 －－ 貼近人 五、把握客戶需求提供產(chǎn)品 －－ 說對話 六、發(fā)現(xiàn)銷售機會 －－ 看準事 促使成交的策略 －－ 用對法 七、排除銷售異議 －－ 過好招 影響組織者購買決策的力量 ?影響購買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關鍵的力量； ?內部力量：需要和欲望、理解力、個性、自我觀念、態(tài)度和動機、學習等 ?外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體 組織購買 者決策 態(tài)度和動機 需要和欲望 理解力 自我觀念 個性 學習 經(jīng)驗 組織文化 角色 組織程序 參考群體 采購環(huán)境 教育 工作年限 影響組織者購買決策的力量 適合自己的銷售系統(tǒng) ?目標客戶是誰？在哪？ ?找到目標客戶的最佳途徑 ?目標客戶的需求和欲望？ ?如何制定銷售計劃最有效？ ?目標客戶的決策程序？ ?打動目標客戶的有效方法 ....... 發(fā)現(xiàn)客戶的方法 ? 電話號碼法 ? 工商名錄法 ? 權威部門法 ? 獵狗法 ? 老客戶介紹法 ? 產(chǎn)品生命周期法 ? 競爭對手法 ? 地毯式轟炸法 ? 三緣法 鄉(xiāng)緣、學緣、親緣； ? 關系產(chǎn)品法 ? 培訓班法 ? 博覽會法 二、如何去尋找新客戶 (找對門 ) 電話推銷要訣 ? 事前充分準備，隨時準備回答客戶的問題； ? 要象當面一樣認真、熱情、自信； ? 要把“約見”作為電話目的，不可能在電話上解決復雜的銷售； ? 同室人員要保持安靜和配合； ? 由電話打金，應要求對方留言、留下電話。 接近目標客戶 ? 問候式接近：從對方公司最近的事情說起 ? 參考式接近：行業(yè)的情況或競爭者的情況 ? 提供樣品式接近： ? 客戶利益接近：你是否發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使您節(jié)省能源20% ? 戲劇式接近： ? 展示產(chǎn)品式接近： ? 提問式接近： ? 介紹式接近： 購買決策人和推銷 (找對人 ) ? 六種參與人：引路人、決策人、采購人、影響人、守門人、使用人。 ? 參與人因購買情景不同而不同：全新購買和部分新購、完全重購時不同。 ? 不同人考慮的側面不同。 引路人：關鍵的介紹人，提出購買要求并開始購買程序的人；（朋友介紹等） 決策人：制定最終決策的人，如分管采購的副總； 采購人：尋找供貨渠道和發(fā)出采購定單的人； 影響人：指那些根據(jù)自己所掌握的信息等資源對決策過程有影響的人，如銷售分公司經(jīng)理； 守門人：控制信息流程和組織中其他流程的人，如秘書和接待員；（內線人員工） 使用人：利用操作進程中使用的人，或將其增加在產(chǎn)品的人，如銷售人員、代理商、客戶。 另外還有如：財務人等 工業(yè)產(chǎn)品客戶的六種人分析： 引路人： 決策人 采購人： 影響人： 守門人： 使用人： 另外還有如：財務人 不同時刻關鍵人物的尋找 顧客的交際性格類型說 交際傾向：個人情感外露及開展對外交往的主動程度； ? 弱交際傾向：理性、自律、有事業(yè)心、舉止嚴謹、富有獨立性、辦事認真 ? 強交際傾向：友善、外向、不拘小節(jié)、情緒沖動、少有節(jié)制、注重交往 三、 如何把握客戶的類型 (看準人 ) ?控制傾向：個人期望向他人及形勢施加影響的迫切程度。 ?弱控制傾向：富有合作性、行為謹慎、規(guī)避風險、順從遷就、無領導欲 ?強控制傾向：爭強好勝、行為果斷、甘冒風險、發(fā)號施令、有領導欲 顧客的交際性格類型說 交際的性格類型
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