大客戶顧問式銷售技巧培訓課件-文庫吧
2024-10-25 13:54 本頁面
【正文】 —擬定銷售計劃 （1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風險。 （2）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動 （3）決策模式分析原則：,區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） 了解決策流程及其瓶頸 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） 了解最終決策者的周圍潛在影響力 分析部門間的彼此利害關(guān)系 選定潛在內(nèi)部銷售員 潛在黑馬及漁翁得利者？,20,（4）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？,21,（5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 學會與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 學會探詢決策模式/授權(quán)程度 學會檢測對方之決策影響力 學會善用非決策者引出決策者 學會以客戶利益導向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線,22,三. 有備而戰(zhàn)（三）—利其器,武器一：核心優(yōu)勢的包裝 可視化、文件化 以數(shù)據(jù)和客觀事實表達，而不是形容詞 可善用資源，刻意塑造及包裝 武器二：賣點及差異化特色包裝 針對個別客戶需求之賣點 針對個別競爭者之差異化特色 將賣點及特色轉(zhuǎn)換為客戶價值（對客戶代表什么意義？） 以量化之數(shù)據(jù)表達，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤或成本。,23,核心優(yōu)勢及賣點的范圍—廣義的產(chǎn)品概念,可以尋找差異化的空間,24,3. 武器三：成功案例的包裝 客戶是最有威力的銷售團隊 客戶管理過程要有計劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價值。 以具體的事件/故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例 以客戶的見證、推薦函或錄象當成呈現(xiàn)的工具。 專業(yè)的設(shè)計及安排“實地參觀”及“演示”的流程。,25,四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準備,新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。 關(guān)鍵的準備事項： 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 引發(fā)共鳴的開場白 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 對客戶問題精簡有力的答案 刺激客戶開口的提問方式 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找）,26,4. 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案 我為什么要花時間見你？ 你們提供什么(對我有價值的服務(wù))？ 你有什么特別？(與其他人有什么差異)？ 5. 準備好激發(fā)客戶開口的提問： 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 與客戶思維層次同一水平的問題 隱含潛在利益的問題 中立開放式問題,27,單元三：顧問式銷售技巧,銷售，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。,28,安排約會,安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。整體而言,它的機會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 基本可由三方面強化： （1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 到的機會也就會愈高。 （2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。 電話、傳真、EMAIL、 親筆信 研討會、餐會、演講會、協(xié)會 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機會,勤+創(chuàng)意+技巧,29,（3）技巧： 電話預(yù)約技巧 選擇打電話的時間和時機 準備好見面的理由（客戶利益導向） 準備好回答三個問題，答后即約時間 精簡明確的電話溝通 突破秘書的技巧 了解秘書心理及職責 尊重但明確的目的及堅定的意向 找關(guān)系或下層引見的技巧 利益導向（另一次銷售） 建立信任和安心 與關(guān)系資源互利,30,二、業(yè)務(wù)拜訪步驟,1.以客戶觀點（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶觀點,31,2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 可能一次,也可能分數(shù)次完成 每一步驟都需詳細規(guī)劃及準備,32,三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧,1. 案例演練 請選定一個新的客戶決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個步驟 客戶都已約好(設(shè)定一個約會的方法及理由)客戶也預(yù)期著你的到來。 分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關(guān)鍵技巧 分析自身各關(guān)鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。,33,2.關(guān)鍵技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引導雙向溝通意愿 – 取得信任 方法: – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白,引發(fā)溝通,獲得共鳴 – 拜訪目的,抓住客戶注意及好奇 – 準備好精簡有力的亮點/賣點 – 準備好探訪需求之問題 溝通原則: – 融入其境,與客戶共舞 – 敵明我暗,多聽多問少說,以逸待 勞,尋找切入點,34,特殊狀況處理技巧: – 當客戶冷漠或拒絕時 –當客戶請你留下資料,
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