【正文】 :04:3901:04Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 間接否定法 －－不直接說顧客錯(cuò)了，而是先和顧客的觀點(diǎn)保持一致，以削弱對(duì)方的戒備，然后糾正異議。 例如： 你覺的這種產(chǎn)品如何？有什么問題嗎？ 哪一種類型你更需要，普通型還是防腐型？ 這種產(chǎn)品你通常購(gòu)買多少？ 你覺的這種產(chǎn)品性能能滿足您的需求嗎？ 試探性信號(hào)，會(huì)引出客戶的警戒性信號(hào)： 客戶要求更多的信息 客戶拒絕同銷售人員交換意見 沒有任何積極的、肯定的回答 客戶贊成在想法被一件事打斷了 成交的技巧 詢求定貨性成交 直接或間接提出現(xiàn)購(gòu)買請(qǐng)求 假設(shè)型成交 假設(shè)顧客已做出購(gòu)買決定，從而促使其購(gòu)買 在顧客猶豫欲決、末提出反對(duì)意見時(shí)： 贊揚(yáng)型成交 通過贊揚(yáng)或贊美客戶來促進(jìn)成交 贊揚(yáng)型成交特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的客戶 例：你肯定知道，在這個(gè)行業(yè)內(nèi) 注意：真誠(chéng)的贊美才能起作用 隨附型成交 將產(chǎn)品給客戶做短期試用，使其對(duì)我們更加熟悉 選擇型成交（非此即彼法） 讓顧客在兩種中做出選擇 在條件型成交 如果對(duì)所承諾的事情作出另人滿意的證明，可以使客戶作出購(gòu)買決定 例：如果真的降價(jià) 10%，你會(huì)不會(huì)同意？ 連連稱“是”成交 詢問一系列顧客不得不問答的有利于成交的問題 例：銷售人員：“你說你確實(shí)喜歡這產(chǎn)品質(zhì)量是嗎？” 顧客：“的確如此” 銷售人員：“而且你對(duì)產(chǎn)品的高性能也很感興趣？” 顧客：“是的” 銷售人員：“你還說我們的價(jià)格也很合適？” 顧客：“還可以” 銷售人員：“哪你為什么還猶豫呢” 前提：了解顧客的真實(shí)需求 最后的成交 如果什么方式都不管用，詢問顧客如何他才能購(gòu)買，若可能的話不妨同意 小點(diǎn)促進(jìn)型成交（避重就輕法） 從處理客戶的幾點(diǎn)微小處積極入手，從而導(dǎo)致對(duì)方接受產(chǎn)品 做小的讓步，在關(guān)鍵問題不讓 無風(fēng)險(xiǎn)型成交 1特價(jià)型成交 給予客戶一次性的特價(jià)以使其購(gòu)買 前提：對(duì)同比產(chǎn)品的了解 1抵御型成交 通過把問題轉(zhuǎn)換為好處來回答反對(duì)意見，然后請(qǐng)求購(gòu)買 1鼓勵(lì)回答型成交 提出一些可以得到“是”的回答的引導(dǎo)性問題， 從而使顧客在被詢問是否購(gòu)買時(shí)更容易回答。假如讓客戶感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信； 肢體動(dòng)作會(huì)影響客戶對(duì)你的印象，表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 接近客戶 情緒同步 語調(diào)和速度同步 生理狀態(tài)同步 語言文字同步 合一架構(gòu)法 快速建立親和力 五、如何把握客戶需求、 提供產(chǎn)品 (說對(duì)話 ) ?如何把握客戶需求 ?如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述和推薦 ?如何為客戶提供咨詢和解決方案 察言觀色 探 測(cè) 客戶 需 求 詢問方式 如何迅速有效地探測(cè)客戶需求？ 不要連續(xù)發(fā)問； 關(guān)聯(lián)客戶的回答來說明商品； 從客戶容易回答的提問開始； 提問想法促進(jìn)客戶的購(gòu)買心理； 談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品無關(guān)的問題拉近距離。 另外還有如：財(cái)務(wù)人等 工業(yè)產(chǎn)品客戶的六種人分析： 引路人： 決策人 采購(gòu)人： 影響人： 守門人： 使用人： 另外還有如：財(cái)務(wù)人 不同時(shí)刻關(guān)鍵人物的尋找 顧客的交際性格類型說 交際傾向：個(gè)人情感外露及開展對(duì)外交往的主動(dòng)程度； ? 弱交際傾向：理性、自律、有事業(yè)心、舉止嚴(yán)謹(jǐn)、富有獨(dú)立性、辦事認(rèn)真 ? 強(qiáng)交際傾向：友善、外向、不拘小節(jié)、情緒沖動(dòng)、少有節(jié)制、注重交往 三、 如何把握客戶的類型 (看準(zhǔn)人 ) ?控制傾向：個(gè)人期望向他人及形勢(shì)施加影響的迫切程度。 顧客的交際性格類型說 ?直奔主題 ?點(diǎn)出底線 ?公事公辦 ?指出其決策的結(jié)果及回報(bào) ?準(zhǔn)確 ?研究其目的 ?提供選擇方案，讓其決定 應(yīng)對(duì)主觀型顧客的策略 ? 情感型：顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長(zhǎng)與人交往，行為不