工業(yè)客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 出某些老顧客的口碑或顧客的見證來說服他們。 01:04:3901:04:3901:043/23/2023 1:04:39 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 1時 4分 39秒 01:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時 4分 39秒 上午 1時 4分 01:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:04:3901:04:3901:04Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 1時 4分 :04March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 01:04:3901:04:3901:043/23/2023 1:04:39 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:3901:04:39March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 4分 39秒 上午 1時 4分 01:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時 4分 :04March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:04:3901:04:3901:04Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 4分 39秒 上午 1時 4分 01:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 1時 4分 39秒 01:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:04:3901:04:3901:043/23/2023 1:04:39 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時 4分 :04March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 01:04:3901:04:3901:04Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 先承認(rèn)存在問題，馬上處理提出的問題，讓用戶確信服務(wù)越做越好！ 處理服務(wù)問題 成交后的事務(wù)處理 ? 合同只是交易的開始 ? 隨時準(zhǔn)備更改合同 ? 顧客滿意就是新銷售的開始 ? 不要給人“人走茶涼”的感覺 談判成交三要訣 ? 果斷：過了此村沒此店； ? 主動： %的客戶不會主動成交； ? 自信：非我莫屬 謝謝 謝 謝 :04:3901:0401::04 01:0401:04::04:39 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 問不能做決定的真正原因： 發(fā)現(xiàn)顧客最后提出的異議就是他拖延的真正原因。 搶先法 －－銷售人員預(yù)見異議，事先將異議提出來。 彌補(bǔ)法 －－當(dāng)顧客提出的異議部分正確時，彌補(bǔ)的方法是有效的。 當(dāng)顧客提出異議時要耐心傾聽?！? 1移交型成交 把客戶移交給下一個銷售人員來解決 1 T型帳戶成交法 T型帳戶法是建立在每個客戶作購買決定時的思維活動過程的基礎(chǔ)上的。 1成功故事型成交 講述一個具有類似的問題或需要的客戶的事例，指出其購買產(chǎn)品后得到了很好的解決。 客戶征求他人意見。 互動式介紹法 ● 要盡量運(yùn)用各種方式讓顧客自己去想象當(dāng)他購買或使用你的產(chǎn)品之后那種情形。以便讓顧客說完。 詢問技巧 產(chǎn)品分析工具之一 產(chǎn)品三層次理論 性能 質(zhì)量 價格 品牌 包裝 運(yùn)輸 安裝 培訓(xùn) 維修 付款 方式 核心價值 形式價值 延伸價值 ? FABE的定義 F 特征 描述產(chǎn)品自身具備的物理性能 有形的、能夠摸到、看到、聞到、嘗到 特征回答了：“這是什么” 推銷分析工具之二 FABE A 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)解釋了特征如何被利用 優(yōu)點(diǎn)是無形的 優(yōu)點(diǎn)回答了這個問題：“它能做什么” B 利益 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯為一個或者更多的購買動機(jī)，即告訴客戶將如何滿足他們的需要 利益也是無形的 利益回答了這個問題：“它能為客戶做什么” E 支持 支持信任的理由 F、 A、 B、 E轉(zhuǎn)化練習(xí) ?寫出公司、產(chǎn)品、個人的 F、 A、 B、 E ?寫出競爭甲品牌的公司、產(chǎn)品 F、 A、 B、 E ?寫出競爭乙品牌的公司、產(chǎn)品 F、 A、 B、 E 推銷分析工具之
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