新客戶開發(fā)技巧：spin銷售模式(文件)
【正文】 ? 市場開發(fā)中無統(tǒng)一的戰(zhàn)術模式 4 開發(fā)需求 成功銷售的關鍵 在銷售日益競爭激烈的今天 ,對手之間產品同質化越來越明顯，客戶可選擇面更加寬廣。 6 研究表明成功銷售人員與不成功銷售人員揭示的隱含需求的數量幾乎是一樣多的。 我怎樣才能分清哪一個是明確需求，哪一個是隱含需求？ 8 不滿是引爆需求發(fā)展的燃料，不滿是引爆需求發(fā)展的彈藥庫。 12 銷售會談的四個階段 開場白 調查研究 證實能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關心 ?表明你如何可以幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進行下一步的許可 哪個環(huán)節(jié)最重要？ 13 背景問題 背景問題 難點問 題 暗示問題 需求 效益問題 產品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實性 導 致 14 背景問題 ? 問背景問題的目的是了解客戶經營現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)或針對已知的客戶難點問題。 16 如何解決背景問題的負面影響 ? 要讓客戶感覺你像醫(yī)生 —— 幫他解決問題，而不是像警察盤問。 ? 當背景問題發(fā)生變化時：和客戶保持聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)背景問題變化后發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。 26 你知道背景問題和難點問題的區(qū)別嗎？ ? 您現(xiàn)在用的飼料料肉比大概是多少？ ? 現(xiàn)在做生意您感覺困難嗎？ ? 您是不是感覺現(xiàn)在想把銷量再上一個臺階很困難？ ? 您現(xiàn)在存欄多少頭母豬？ ? 按照現(xiàn)在的豬價，您認為用這個飼料還能夠賺錢嗎？ 27 難點問題會掃客戶的興嗎？ ? 研究表明，問更多的背景問題更能惹惱客戶，客戶實際上更喜歡你問更多的難點問題！ 28 什么時候不能問難點問題？ 29 什么時候不能問難點問題？ ? 敏感區(qū)域：涉及個人隱私情感問題 ? 你們公司兩個股東不和對近期公司經營影響大嗎？ ? 你自己的產品或服務 ? 你本想讓客戶替換用友美 151，于是說：“現(xiàn)在行情很差，你覺得用 150這么貴的產品對養(yǎng)殖風險大嗎？” ? 最近的重大決定 ? 客戶剛和雙胞胎的業(yè)務經理吵了一架了，你問他：“不做雙胞胎了這對你以后的生意影響大嗎？” 30 什么時候問難點問題？ ? 銷售周期的初期 ? 取得了客戶信任，可以討論他的難題時。 乳豬料和教槽料的愛吃肯長不拉??； 市場開發(fā)困難； 客戶經營環(huán)境的安全性。 41 為什么問暗示問題？ ? 研究表明，暗示問題與成功緊密相連。 ? 準備一些要問客戶的實際暗示問題。 ? 優(yōu)點：表明產品或產品的特征如何使用或如何幫助客戶。 06:16:5706:16:5706:163/3/2023 6:16:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時 16分 57秒 06:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時 16分 57秒 上午 6時 16分 06:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:16:5706:16:5706:16Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 3月 上午 6時 16分 :16March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:16:5706:16:5706:163/3/2023 6:16:57 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :16:5706:16:57March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 16分 57秒 上午 6時 16分 06:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing
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