新客戶開發(fā)技巧：spin銷售模式(文件)
【正文】 ? 市場(chǎng)開發(fā)中無(wú)統(tǒng)一的戰(zhàn)術(shù)模式 4 開發(fā)需求 成功銷售的關(guān)鍵 在銷售日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天 ,對(duì)手之間產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越明顯，客戶可選擇面更加寬廣。 6 研究表明成功銷售人員與不成功銷售人員揭示的隱含需求的數(shù)量幾乎是一樣多的。 我怎樣才能分清哪一個(gè)是明確需求，哪一個(gè)是隱含需求？ 8 不滿是引爆需求發(fā)展的燃料，不滿是引爆需求發(fā)展的彈藥庫(kù)。 12 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 開場(chǎng)白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地位 ?問(wèn)問(wèn)題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可 哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？ 13 背景問(wèn)題 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn) 題 暗示問(wèn)題 需求 效益問(wèn)題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導(dǎo) 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來(lái)的 所以 …… 買方會(huì)陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性 導(dǎo) 致 14 背景問(wèn)題 ? 問(wèn)背景問(wèn)題的目的是了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)或針對(duì)已知的客戶難點(diǎn)問(wèn)題。 16 如何解決背景問(wèn)題的負(fù)面影響 ? 要讓客戶感覺(jué)你像醫(yī)生 —— 幫他解決問(wèn)題，而不是像警察盤問(wèn)。 ? 當(dāng)背景問(wèn)題發(fā)生變化時(shí)：和客戶保持聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)背景問(wèn)題變化后發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。 26 你知道背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題的區(qū)別嗎？ ? 您現(xiàn)在用的飼料料肉比大概是多少？ ? 現(xiàn)在做生意您感覺(jué)困難嗎？ ? 您是不是感覺(jué)現(xiàn)在想把銷量再上一個(gè)臺(tái)階很困難？ ? 您現(xiàn)在存欄多少頭母豬？ ? 按照現(xiàn)在的豬價(jià)，您認(rèn)為用這個(gè)飼料還能夠賺錢嗎？ 27 難點(diǎn)問(wèn)題會(huì)掃客戶的興嗎？ ? 研究表明，問(wèn)更多的背景問(wèn)題更能惹惱客戶，客戶實(shí)際上更喜歡你問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題！ 28 什么時(shí)候不能問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題？ 29 什么時(shí)候不能問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題？ ? 敏感區(qū)域：涉及個(gè)人隱私情感問(wèn)題 ? 你們公司兩個(gè)股東不和對(duì)近期公司經(jīng)營(yíng)影響大嗎？ ? 你自己的產(chǎn)品或服務(wù) ? 你本想讓客戶替換用友美 151，于是說(shuō)：“現(xiàn)在行情很差，你覺(jué)得用 150這么貴的產(chǎn)品對(duì)養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)大嗎？” ? 最近的重大決定 ? 客戶剛和雙胞胎的業(yè)務(wù)經(jīng)理吵了一架了，你問(wèn)他：“不做雙胞胎了這對(duì)你以后的生意影響大嗎？” 30 什么時(shí)候問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題？ ? 銷售周期的初期 ? 取得了客戶信任，可以討論他的難題時(shí)。 乳豬料和教槽料的愛(ài)吃肯長(zhǎng)不拉??； 市場(chǎng)開發(fā)困難； 客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境的安全性。 41 為什么問(wèn)暗示問(wèn)題？ ? 研究表明，暗示問(wèn)題與成功緊密相連。 ? 準(zhǔn)備一些要問(wèn)客戶的實(shí)際暗示問(wèn)題。 ? 優(yōu)點(diǎn)：表明產(chǎn)品或產(chǎn)品的特征如何使用或如何幫助客戶。 06:16:5706:16:5706:163/3/2023 6:16:57 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時(shí) 16分 57秒 06:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時(shí) 16分 57秒 上午 6時(shí) 16分 06:16: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:16:5706:16:5706:16Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 6時(shí) 16分 :16March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 06:16:5706:16:5706:163/3/2023 6:16:57 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:5706:16:57March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時(shí) 16分 57秒 上午 6時(shí) 16分 06:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing
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