【正文】 :16:5706:16Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 ?？梢詭椭惆央y題（隱含需求）開發(fā)為明確需求 ? 目的是開發(fā)客戶難題的透明度或者力度，通過： ? 強調難題的結果 ? 擴大擴張難題的影響 ? 把一個難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起 42 暗示問題意味著什么？ ? 暗示問題是強有力的開發(fā)需求的工具 ? 暗示問題擴大了客戶對價值的理解 ? 暗示問題比背景問題和難點問題更加難問 43 測驗：難點問題和暗示問題的區(qū)別 ? 用自配料增加了飼養(yǎng)員的工作負擔，對他們要求你增加待遇或則增加人數有什么影響？ ? 用自配料你關心飼養(yǎng)員的工作量嗎？ ? 自己采購原料對質量不能把握，對飼料成品質量的穩(wěn)定性會有什么影響嗎？ ? 你怎么樣處理自配料質量不穩(wěn)定的問題？ ? 現在招聘有經驗的飼養(yǎng)員困難嗎？新《勞動法》出臺后，現在的人員好不好管理？ 44 策劃暗示問題的四個步驟 ? 確信你已經問了所有必需的難點問題，并且客戶已經清楚地了解相關難題，而這些難題一定是你能解決的。 ? 贏得客戶好感是關鍵 17 規(guī)劃好你的背景問題 ? 注意問背景問題的邏輯性和條理性，讓你的問題和客戶的判斷相關聯(lián)，使相關背景問題更順暢?？蛻舻男枨蠛茈y讓我們簡單地去發(fā)現并滿足，而需要我們積極去 —— 5 兩種主要的需求是： 隱含需求 客戶現在狀況的難題、不滿或困難的清晰陳述 。 不滿是客戶對自己業(yè)務難題嚴重程度的知覺。 ? 注意變化性：直接、間接并通過有關聯(lián)的段落來問難點問題。 62 強化你的銷售技巧 ? 站在客戶的立場上思考 ? 說服轉變?yōu)槔斫? ? 中心：產品 — 客戶 ? 充分準備、勤于策劃 ? 靈活運用 SPIN技術 ? 千萬不要公式化 ? 定期檢查、不斷提高 63 SPIN檢查 64 最后一句話： 給客戶一個選擇你和你的產品的理由 —— 區(qū)別 賣東西就是賣區(qū)別， 區(qū)別就是客戶選擇你而不選擇對手的唯一理由 如何打造區(qū)別？ 進化 分化 與 眾 不 同 65 結束 66 效果測驗 67 測驗一 68 69 測驗二 70 71 72 73 74 75 76 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時 16分 57秒 06:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 6時 16分 57秒 上午 6時 16分 06:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 06:16:5706:16:5706:16Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 ? 優(yōu)點：表明產品或產品的特征如何使用或如何幫助客戶。 26 你知道背景問題和難點問題的區(qū)別嗎？ ? 您現在用的飼料料肉比大概是多少？ ? 現在做生意您感覺困難嗎？ ? 您是不是感覺現在想把銷量再上一個臺階很困難？ ? 您現在存欄多少頭母豬？ ? 按照現在的豬價，您認為用這個飼料還能夠賺錢嗎？ 27 難點問題會掃客戶的興嗎？ ? 研究表明，問更多的背景問題更能惹惱客戶，客戶實際上更喜歡你問更多的難點問題！ 28 什么時候不能問難點問題？ 29 什么時候不能問難點問題？ ? 敏感區(qū)域：涉及個人隱私情感問題 ? 你們公司兩個股東不和對近期公司經營影響大嗎？ ? 你自己的產品或服務 ? 你本想讓客戶替換用友美 151，于是說：“現在行情很差，你覺得用 150這么貴的產品對養(yǎng)殖風險大嗎？” ? 最近的重大決定 ? 客戶剛和雙胞胎的業(yè)務經理吵了一架了，你問他：“不做雙胞胎了這對