新客戶開發(fā)技巧：spin銷售模式(完整版)
【正文】 效益問題 產品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實性 導 致 10 ? 這是一種成功用于大型或復雜銷售的銷售理念 ? 所依據(jù)的 ,是有史以來有關與有效銷售最大規(guī)模的研究計劃 (35000個拜訪案例 ) ? 超過半數(shù)財富 500大企業(yè)的前 100大企業(yè) ,用于訓練自己的銷售人員 ? 第一批 1000名受訓業(yè)務員業(yè)績比未受訓業(yè)務員 ,業(yè)績平均成長 17% SPIN模式 11 學習和運用 SPIN注意事項 ? 學習 SPIN的關鍵在于轉化 ? 學習 SPIN不是顯示智力水平，也不是追求標新立異，顯示誰懂得某項技術； ? SPIN是要把一般的觀點和主意轉化為具體的與你的產品和客戶有關的行動和過程； ? SPIN是要把概念轉化為真實的行動以提高你的銷售業(yè)績； ? 學習 SPIN要講究循序漸進，把 SPIN理解為一個銷售公式注定會失敗。 什么是需求？ 需求是由客戶做出陳述來表達的一種可以由賣方滿足的關心和欲望。 2 傳統(tǒng)的銷售技巧課程 ESPI ? 開場白 ? 找出客戶個人偏好，進而投其所好 ? 了解客戶需求 ? 提供客戶利益 ? 告知產品與服務的優(yōu)點，及此優(yōu)點對客戶利益 ? 處理拒絕狀況 ? 處理拒絕 ? 成交技巧 3 客戶拜訪時存在的十大問題 ? 拜訪程序簡單（混亂、沒有建立客戶拜訪程序） ? 拜訪進展（目的）不明晰 ? 不會問 —— 不會開發(fā)客戶需求 ? 不會聽 —— 不能把握開發(fā)機會 ? 不會說（利益和區(qū)別） —— 說話顧客不愛聽 ? 觀念誤區(qū) —— 滿足客戶需求 ? 無法實現(xiàn)銷售控場 ? 缺乏團隊配合的能力 ? 不會總結歸納，難以實現(xiàn)自我評估與自我提升 ? 市場開發(fā)中無統(tǒng)一的戰(zhàn)術模式 4 開發(fā)需求 成功銷售的關鍵 在銷售日益競爭激烈的今天 ,對手之間產品同質化越來越明顯，客戶可選擇面更加寬廣。 我怎樣才能分清哪一個是明確需求，哪一個是隱含需求？ 8 不滿是引爆需求發(fā)展的燃料，不滿是引爆需求發(fā)展的彈藥庫。 16 如何解決背景問題的負面影響 ? 要讓客戶感覺你像醫(yī)生 —— 幫他解決問題，而不是像警察盤問。 26 你知道背景問題和難點問題的區(qū)別嗎？ ? 您現(xiàn)在用的飼料料肉比大概是多少？ ? 現(xiàn)在做生意您感覺困難嗎？ ? 您是不是感覺現(xiàn)在想把銷量再上一個臺階很困難？ ? 您現(xiàn)在存欄多少頭母豬？ ? 按照現(xiàn)在的豬價，您認為用這個飼料還能夠賺錢嗎？ 27 難點問題會掃客戶的興嗎？ ? 研究表明，問更多的背景問題更能惹惱客戶，客戶實際上更喜歡你問更多的難點問題！ 28 什么時候不能問難點問題？ 29 什么時候不能問難點問題？ ? 敏感區(qū)域：涉及個人隱私情感問題 ? 你們公司兩個股東不和對近期公司經營影響大嗎？ ? 你自己的產品或服務 ? 你本想讓客戶替換用友美 151，于是說：“現(xiàn)在行情很差，你覺得用 150這么貴的產品對養(yǎng)殖風險大嗎？” ? 最近的重大決定 ? 客戶剛和雙胞胎的業(yè)務經理吵了一架了，你問他：“不做雙胞胎了這對你以后的生意影響大嗎？” 30 什么時候問難點問題？ ? 銷售周期的初期 ? 取得了客戶信任，可以討論他的難題時。 41 為什么問暗示問題？ ? 研究表明，暗示問題與成功緊密相連。 ? 優(yōu)點：表明產品或產品的特征如何使用或如何幫助客戶。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時 16分 57秒 06:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:16:5706:16:5706:16Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 06:16:5706:16:5706:163/3/2023 6:1
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