和客戶談戀愛銷售流程與技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-24 20:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 …… 請問，您臥室的家具是什么顏色？ 點(diǎn)評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。 ②：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們 DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。 點(diǎn)評：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。 王建四觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn) 第三階段：培養(yǎng)感情 就算不銷售產(chǎn)品，也要和客戶常聯(lián)絡(luò)、交流。 要賺錢，但更要待人以誠。 熱忱幫助客戶解決問題，哪怕和自己產(chǎn)品無多少關(guān)系。 雙贏才會長久，所以一定要互惠互利。 第四階段：確立關(guān)系 第五階段：談婚論嫁階段 第六階段：步入婚姻殿堂 “如果你從未把部門業(yè)績目標(biāo)時(shí)刻放在心中；如果聯(lián)系、送樣后從未想過結(jié)果如何，為什么沒有消息；報(bào)價(jià)后，從未追蹤過為什么沒有定單，差多少可以成交，那么你不夠格成為一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)人員，你在，是我們大家的負(fù)擔(dān)！” 著名的民營企業(yè)家郭臺銘先生關(guān)于業(yè)務(wù)人員具備的基本素質(zhì)，有這樣一個(gè)精辟的論斷： 很多人都把談戀愛和銷售來做對比，覺得銷售的過程和談戀愛的過程很像，其實(shí)銷售的過程和談戀愛的過程不是像不像的問題，就是一樣的問題，每個(gè)環(huán)節(jié)都是一樣的，所用的技巧基本上都一樣，只是我們絕大多數(shù)人都會談戀愛，但是卻沒有想過如何把談戀愛的心思技巧應(yīng)用到銷售中來。 談戀愛 銷售 會 就會 = 結(jié)論 — 美國推銷大王坎多爾福 如何去接近客戶呢？ 如何表達(dá)愛戀？ 戀愛法則 用心經(jīng)營 ? 有個(gè)銷售人員是賣地毯的，他來到一座剛建成的 20層的大廈，這個(gè)大廈的老總想給整幢大廈都鋪上地毯，如果能做成這筆生意，利潤將非常可觀。銷售員到總經(jīng)理辦公室門前，敲門進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)老總是一個(gè)老頭，正在看報(bào)紙。銷售員說：“我是某某地毯廠的，您這需要地毯嗎？”老總說不要，把他攆走了，臨走的時(shí)候，他發(fā)揮他的觀察力，注意到了這個(gè)老同志辦公室墻上貼的都是那種老革命的照片，說明他懷舊，他同時(shí)在關(guān)門的一剎那，又發(fā)現(xiàn)了這個(gè)人胸前有個(gè)毛主席像章，說明他是老革命了。銷售員下去以后，找到下面的人員聊天，發(fā)現(xiàn)老總參加過革命，戰(zhàn)爭年代打過仗，是從部隊(duì)下來的，這樣就了解了這位總經(jīng)理的情況。 ? ? 第二天，他不帶地毯樣品，也不帶宣傳冊，就只帶筆和筆記本，又去了。這老頭一看，你怎么又來了？他說“老師，我今天不是來跟你推銷產(chǎn)品的，我今天是來跟你學(xué)習(xí)的，你給我講講革命歷史，我要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，我們年輕人嘛，缺乏知識，你講講”。這老頭就說那坐吧，然后開始講在戰(zhàn)爭年代怎么樣，怎么打過槍、扛過炮，講了很多，痛說革命家史。這個(gè)銷售人員就一條一條很認(rèn)真地記，這老同志一看對方記得那么好，就越講越多，講完到中午了，老頭說“你不要走了，跟我一塊去吃飯去”。吃完飯到房間，倆人一說，又聊起來了，戰(zhàn)友怎么負(fù)傷等等。到了下午，老同志說，“你那地毯怎么賣的，一平方米多少錢，給我們打個(gè)折，行不行？明天我們就定，二十層大樓，全用你的地毯。” 戀愛法則 用心經(jīng)營 化妝品銷售人員向一位打扮光鮮的太太推銷化妝品，但卻遭到了拒絕，這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng)，找到了一個(gè)切入點(diǎn)，最終用贊美的方式贏得了客戶。下面我們來看一下他們的對話： 銷售員：這套化妝品是我們的產(chǎn)品系列中最好的，你試試看，效果非常好，它會讓您更加光彩照人。 客戶：可是太貴了，我看還是算了吧。 銷售員：哦，這樣呀，沒關(guān)系。那只高
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