銷售心態(tài)和銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 04:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一 .成交信號的判定 討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí) 詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，軟件的效果時(shí) 詢問商友軟件的效果，目前哪些客戶帶來較好的利益時(shí) 詢問安裝時(shí)間時(shí) 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí) 要求到公司參觀時(shí)，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣 開始與第三者商量時(shí) 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí) 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑 ? 你通常是怎么知道女孩子愿意嫁給你了？ ? 二 .締結(jié)的十種技巧 ?a、 貪婪 ?b、 從眾 ?c、 虛榮 ?d、 急迫感 ?E、 需要 ? 二 .締結(jié)的十種技巧 問：如果你要買，假設(shè)你要買，你會(huì)在意哪些問題？ 比如： 如果網(wǎng)站制作的風(fēng)格、托管的確認(rèn)； 專業(yè)攝影師上門拍照的安排； 面對面洽談會(huì)的報(bào)名； 。 ? 二 .締結(jié)的十種技巧 例：我不知道這個(gè)名額還能不能給你留住， 不知道這個(gè)促銷活動(dòng)還有沒有 您真幸運(yùn)，可以審批了！ 暗示顧客有可能失去那個(gè) Benefit，使得客戶此時(shí)所有關(guān)注的焦點(diǎn)在那個(gè) Benefit，而忘掉了 F和 A ? 二 .締結(jié)的十種技巧 從頭至尾復(fù)述一次產(chǎn)品利益 Benefit的部分，突出強(qiáng)調(diào)它。 ? 二 .締結(jié)的十種技巧 （試用）成交 請客戶試用、對比、看、感受。 例： 對資源性的產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)，其同行制作所得到的效果。 使他實(shí)際上暫時(shí)享受產(chǎn)品或服務(wù)帶來的 Benefit，然后使其認(rèn)同和依賴后，再提出購買 ? 二 .締結(jié)的十種技巧 先自己列出產(chǎn)品的 A、 B部分，盡量多列，再請客戶列劣勢不足缺點(diǎn)部分，引導(dǎo)客戶自己得出優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn) ? 二 .締結(jié)的十種技巧 ?自己預(yù)先設(shè)計(jì)一張訂單，盡量多列些產(chǎn)品，交給客戶，讓他自己逐項(xiàng)審定，選擇是否需要 ?一邊介紹，一邊填寫訂單，結(jié)束介紹后再用假設(shè)成交法 ?客戶在做選擇時(shí)，已在心中自己完成了從 FAB的轉(zhuǎn)化過程，這樣最終他的頭腦中留下的都是Benefit ? 二 .締結(jié)的十種技巧 舉一個(gè)購買會(huì)帶來好處，不買會(huì)帶來惡果的故事， 或從故事中引申出你不買會(huì)失去什么，買會(huì)得到什么，促使客戶去想象那個(gè) Benefit！ 例：資源類產(chǎn)品的銷售，比如域名、通用網(wǎng)址的銷售，我們要強(qiáng)調(diào)它的品牌保護(hù)及升值空間，如果不及時(shí)搶注后果是。 這個(gè)故事的敘述過程其實(shí)也是在做一個(gè) FAB的動(dòng)作 。 ? 二 .締結(jié)的十種技巧 先提供一個(gè)貴的，價(jià)格遠(yuǎn)超過價(jià)值的產(chǎn)品（行業(yè)網(wǎng)站），利用思維慣性，不斷強(qiáng)化這個(gè)產(chǎn)品貴，強(qiáng)調(diào)它的
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