【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 固定 互換的 成本效益分析 調(diào)整人際交流風(fēng)格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準(zhǔn)備 ? ? ? 71 需求清單 ? 需求清單包括哪些內(nèi)容 ? ? 客戶的需求包括哪些內(nèi)容 ? ? 你的需求哪些內(nèi)容 ? ? 兩者間的相同點(diǎn)和差異 ? ? 你需要采取哪些行動(dòng) ? 72 需求清單 在談判過程中 ， 你和客戶都會(huì)考慮 必須獲得的 – 最起碼要達(dá)到的位置 , 底線 ， 你最低的 （ 還是能夠接受的 ） 期望 ， 如果不能達(dá)到此水平 ， 就無法 （ 在當(dāng)日 ） 達(dá)成交易； 想要獲得的 – 目標(biāo) 、 目的和希望達(dá)到的位置； 最好獲得的 – 最好的情況 ， 高于既定目標(biāo) ， 優(yōu)于你的期望 。 這些東西組成了你的需求清單 你應(yīng)該準(zhǔn)備好你的需求也要嘗試估計(jì)客戶的需求 切記：客戶不一定會(huì)事先準(zhǔn)備 ， 有時(shí)他們只是根據(jù)你的提議來回應(yīng) 73 更多的門店 更多產(chǎn)品規(guī)格 包括 新品上市 延長(zhǎng)上架期 增加陳列空間 陳列活動(dòng) 促銷活動(dòng) ? 與你會(huì)面的人是否有權(quán)利對(duì)這些需求做出承諾 ? ? 哪些是必須、想要、最好獲得的條件 ? ? 是否清楚需求的具體項(xiàng)目 ? ? 產(chǎn)品滲透 ? 定價(jià) ? 貿(mào)易條款 ? 物流 :其他 如 : 生意和購(gòu)買點(diǎn)的驅(qū)動(dòng)因素 你的需求 74 包括 毛利 定價(jià) 貿(mào)易條款 送貨 /儲(chǔ)運(yùn) ? 促銷 ? 設(shè)備 ? 庫(kù)存 ? 信貸 /財(cái)務(wù)狀況 : 其他 如 : 客戶的需求等 ? 你是否有權(quán)對(duì)這些需求做出承諾 ? ? 哪些是必須、想要、最好獲得的條件 ? ? 你是否清楚對(duì)方需求的具體項(xiàng)目 ? 客戶的需求 75 制定你的需求清單 需求項(xiàng)目 (你希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 76 制定客戶的需求清單 需求項(xiàng)目 (客戶希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 77 時(shí)限 目標(biāo) 需求清單練習(xí) 為培訓(xùn)最后一天的銷售介紹練習(xí)準(zhǔn)備客戶和你的需求清單 個(gè)人或者和兩個(gè)為一組成員共同進(jìn)行 完成你的以及客戶的需求清單 考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動(dòng) 準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的想法 根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容 30 分鐘討論 3人 ， 各 5分鐘介紹 方法 78 客戶的需求清單 需求項(xiàng)目 (客戶希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 79 你的需求清單 需求項(xiàng)目 (你希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 80 可變條件 81 談判六大步驟 確認(rèn)銷售建議 談判實(shí)力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 交換的 成本效益分析 調(diào)整人際交流風(fēng)格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準(zhǔn)備 ? ? ? ? 82 可變條件 ? 包括哪些內(nèi)容 ? ? 為什么要運(yùn)用這些可變條件 ? ? 如何運(yùn)用這些可變條件 ? 83 可變條件是在談判過程中雙方為實(shí)現(xiàn)需求清單上的目標(biāo)而進(jìn)行互相交換的條件。 你可以按照需求清單上的項(xiàng)目進(jìn)行交換。 但有時(shí)你需要提供清單以外的其它條件促成交易。 可變條件 84 ? 客戶有自己的需求 大部分是可以進(jìn)行談判的條件 ? 你也有自己的需求 大部分需要通過與客戶談判來獲得 ? 你不時(shí)也需要增加額外的條件來促成交易的達(dá)成 ? 條件是指由談判一方通過交換滿足自己需求的交易條件 ― 如果你給出 X,我們就回饋 Y X和 Y都是談判中交換的條件 可變條件 85 談判 條件 條件 條件 條件 條件 條件 必須充分了解你和客戶的各自擁有的談判條件 在談判期間運(yùn)用各種條件 86 可變條件和需求清單 你可以用作談判的條件通常是客戶需求清單上的項(xiàng)目 折扣 , 促銷 , 送貨 而客戶可以用作談判的條件通常是你的需求清單上的項(xiàng)目 : 分銷 , 陳列 , 促銷檔期 87 客戶的條件影響利潤(rùn)總額 利潤(rùn)總額來自兩方面的主要收入 : 利潤(rùn)總額 其它收入 毛利 88 利潤(rùn)總額 毛利 其它收入 購(gòu)入價(jià)和銷售價(jià)之間的差額 補(bǔ)充毛利的額外收入 (某些項(xiàng)目可能是負(fù)收入 ) 89 可變條件的類型 ? 某些條件是不可進(jìn)行交換的 ? 某些因素你不可能在談判期間作出改變 ， 例如產(chǎn)品的成分； ? 其它條件都可以進(jìn)行交換 ? 你可以改變某些條件來?yè)Q取對(duì)方的有利條件 ， 如貨運(yùn)時(shí)間等 ? 你手上的哪些條件是可以交換 ， 哪些是不可以交換 ? ? 客戶手上的哪些條件是可以交換 ， 哪些是不可以交換 ? 90 如何運(yùn)用可變條件 ? 分清你手上和客戶手上的哪些條件可以交換 ， 而哪些不可以 ? 你不能拿那些不能交換的條件進(jìn)行交換 ? 判斷哪些條件由你決定 ? 判斷哪些條件由客戶決定 ? 評(píng)估可變條件 : ? 對(duì)你造成的成本是高還是低 ? 客戶的重視程度是高還是低 ? 對(duì)客戶造成的成本是高還是低 ? 你的重視程度是高還是低 ? 認(rèn)真處理?xiàng)l件交換的過程 ， 給與就一定要有所得 ? 強(qiáng)調(diào)每個(gè)可變條件的意義 – 讓客戶和你自己明白給與和獲得的分量 ? 考慮回報(bào)的大小 ? 在可以通過處理異議的方法來解決分歧的時(shí)候 ， 切忌運(yùn)用交換條件解決 91 可變條件練習(xí) 列出你和客戶的可變條件 。 分成兩個(gè)大組 第一組在白板上列出你們的可變條件 判斷哪些條件是 可交換的 /不可交換的 對(duì)你的代價(jià)高的 /代價(jià)低的 對(duì)客戶價(jià)值大的 /價(jià)值小的 第二組在白板上列出客戶的談判條件 判斷哪些條件是 可交換的 /不可交換的 對(duì)客戶的代價(jià)高的 /代價(jià)低的 對(duì)你價(jià)值大的 /價(jià)值小的 向全體學(xué)員介紹 45分鐘大組討論 15分鐘發(fā)言 方法 目的 時(shí)限 92 談判準(zhǔn)備 需求清單和可變條件 要點(diǎn) 制定你的需求清單 估計(jì)客戶的需求清單 判斷需求清單中哪些是必須 、 想要和最好具備的項(xiàng)目 確定可變條件以便在過程進(jìn)行交換 計(jì)算各個(gè)條件的價(jià)值和代價(jià) 93 成本效益分析 談判的前期準(zhǔn)備 – 第五步 94 談判六大步驟 確認(rèn)銷售建議 談判實(shí)力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 交換的 成本效益分析 調(diào)整人際交流風(fēng)格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準(zhǔn)備 ? ? ? ? ? 95 成本效益分析 ? 明確談判可變條件對(duì)談判的準(zhǔn)備和進(jìn)行的重要性 ? 對(duì)你最為重要的是在客戶那里獲得對(duì)你具有重大價(jià)值的談判可變條件 也就是你在客戶需求清單上的所有項(xiàng)目 ? 對(duì)客戶最為重要的是從你那里獲得對(duì)他們具有重要價(jià)值的談判可變條件 也就是他們需求清單上的所有項(xiàng)目 ? 雙方都希望以最小的代價(jià)換取最大的回報(bào) 96 成本效益分析 ? 因此最有效 “ 成本效益 ” 是指你或者客戶以最小的代價(jià)獲得了最高的利益 ? 因此 ， 談判前期準(zhǔn)備中一項(xiàng)重要工作包括 : ? 分析和確定在談判時(shí)客戶提出的某個(gè)可變條件為你帶來的利益 （ 客戶因此而付出的代價(jià) ） ? 分析和確定在談判時(shí)你向客戶提出的某個(gè)可變條件為他們帶來的利益 （ 你因此而付出的代價(jià) ） 97 第一步 – 客戶的需求清單 客戶希望獲得的 分析要滿足客戶可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶帶來的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 客戶的需求 具體內(nèi)容 公司付出的成本 為客戶帶來的利益 1 2 3 4 98 第二步 公司的需求清單 你所希望的 分析要滿足你的某項(xiàng)需求客戶需要付出的成本和為你帶來的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 公司的需求 具體內(nèi)容 客戶付出的成本 為公司帶來的利益 1 2 3 4 99 第三步 – 準(zhǔn)備額外的交換條件 (出現(xiàn)意外情況 ) 以防你無法通過預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿意的交易 ， 你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單 ， 促成最終交易 。 主要考慮哪些你只付出較少成本就能為客戶帶來較大利益的項(xiàng)目 。 你提出的可變條件 公司付出的成本 為客戶帶來的利益 客戶提出的可變條件 客戶付出的成本 為你帶來的利益 100 成本效益分析 – 要點(diǎn) ? 花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行成本效益分析是非常有必要的 ? 量化可變條件的成本和回報(bào)能夠有效地衡量談判的效果 ? 如果事前做好充分準(zhǔn)備 ， 某些你或者客戶看來低回報(bào)的可變條件可以轉(zhuǎn)化為高回報(bào) ? 準(zhǔn)確記錄雙方的談判過程和結(jié)果 101 成本效益分析 為培訓(xùn)最后一天的角色扮演練習(xí)準(zhǔn)備談判的成本效益分析 兩人為一組 共同完成成本效益分析 – 按照 13步驟 準(zhǔn)備向其他學(xué)員介紹 根據(jù)反饋調(diào)整內(nèi)容