【文章內(nèi)容簡介】 固定 互換的 成本效益分析 調整人際交流風格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準備 ? ? ? 71 需求清單 ? 需求清單包括哪些內(nèi)容 ? ? 客戶的需求包括哪些內(nèi)容 ? ? 你的需求哪些內(nèi)容 ? ? 兩者間的相同點和差異 ? ? 你需要采取哪些行動 ? 72 需求清單 在談判過程中 ， 你和客戶都會考慮 必須獲得的 – 最起碼要達到的位置 , 底線 ， 你最低的 （ 還是能夠接受的 ） 期望 ， 如果不能達到此水平 ， 就無法 （ 在當日 ） 達成交易； 想要獲得的 – 目標 、 目的和希望達到的位置； 最好獲得的 – 最好的情況 ， 高于既定目標 ， 優(yōu)于你的期望 。 這些東西組成了你的需求清單 你應該準備好你的需求也要嘗試估計客戶的需求 切記：客戶不一定會事先準備 ， 有時他們只是根據(jù)你的提議來回應 73 更多的門店 更多產(chǎn)品規(guī)格 包括 新品上市 延長上架期 增加陳列空間 陳列活動 促銷活動 ? 與你會面的人是否有權利對這些需求做出承諾 ? ? 哪些是必須、想要、最好獲得的條件 ? ? 是否清楚需求的具體項目 ? ? 產(chǎn)品滲透 ? 定價 ? 貿(mào)易條款 ? 物流 :其他 如 : 生意和購買點的驅動因素 你的需求 74 包括 毛利 定價 貿(mào)易條款 送貨 /儲運 ? 促銷 ? 設備 ? 庫存 ? 信貸 /財務狀況 : 其他 如 : 客戶的需求等 ? 你是否有權對這些需求做出承諾 ? ? 哪些是必須、想要、最好獲得的條件 ? ? 你是否清楚對方需求的具體項目 ? 客戶的需求 75 制定你的需求清單 需求項目 (你希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 76 制定客戶的需求清單 需求項目 (客戶希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 77 時限 目標 需求清單練習 為培訓最后一天的銷售介紹練習準備客戶和你的需求清單 個人或者和兩個為一組成員共同進行 完成你的以及客戶的需求清單 考慮在談判角色扮演練習要采取的有效行動 準備向全體學員介紹你的想法 根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容 30 分鐘討論 3人 ， 各 5分鐘介紹 方法 78 客戶的需求清單 需求項目 (客戶希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 79 你的需求清單 需求項目 (你希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 80 可變條件 81 談判六大步驟 確認銷售建議 談判實力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 交換的 成本效益分析 調整人際交流風格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準備 ? ? ? ? 82 可變條件 ? 包括哪些內(nèi)容 ? ? 為什么要運用這些可變條件 ? ? 如何運用這些可變條件 ? 83 可變條件是在談判過程中雙方為實現(xiàn)需求清單上的目標而進行互相交換的條件。 你可以按照需求清單上的項目進行交換。 但有時你需要提供清單以外的其它條件促成交易。 可變條件 84 ? 客戶有自己的需求 大部分是可以進行談判的條件 ? 你也有自己的需求 大部分需要通過與客戶談判來獲得 ? 你不時也需要增加額外的條件來促成交易的達成 ? 條件是指由談判一方通過交換滿足自己需求的交易條件 ― 如果你給出 X,我們就回饋 Y X和 Y都是談判中交換的條件 可變條件 85 談判 條件 條件 條件 條件 條件 條件 必須充分了解你和客戶的各自擁有的談判條件 在談判期間運用各種條件 86 可變條件和需求清單 你可以用作談判的條件通常是客戶需求清單上的項目 折扣 , 促銷 , 送貨 而客戶可以用作談判的條件通常是你的需求清單上的項目 : 分銷 , 陳列 , 促銷檔期 87 客戶的條件影響利潤總額 利潤總額來自兩方面的主要收入 : 利潤總額 其它收入 毛利 88 利潤總額 毛利 其它收入 購入價和銷售價之間的差額 補充毛利的額外收入 (某些項目可能是負收入 ) 89 可變條件的類型 ? 某些條件是不可進行交換的 ? 某些因素你不可能在談判期間作出改變 ， 例如產(chǎn)品的成分； ? 其它條件都可以進行交換 ? 你可以改變某些條件來換取對方的有利條件 ， 如貨運時間等 ? 你手上的哪些條件是可以交換 ， 哪些是不可以交換 ? ? 客戶手上的哪些條件是可以交換 ， 哪些是不可以交換 ? 90 如何運用可變條件 ? 分清你手上和客戶手上的哪些條件可以交換 ， 而哪些不可以 ? 你不能拿那些不能交換的條件進行交換 ? 判斷哪些條件由你決定 ? 判斷哪些條件由客戶決定 ? 評估可變條件 : ? 對你造成的成本是高還是低 ? 客戶的重視程度是高還是低 ? 對客戶造成的成本是高還是低 ? 你的重視程度是高還是低 ? 認真處理條件交換的過程 ， 給與就一定要有所得 ? 強調每個可變條件的意義 – 讓客戶和你自己明白給與和獲得的分量 ? 考慮回報的大小 ? 在可以通過處理異議的方法來解決分歧的時候 ， 切忌運用交換條件解決 91 可變條件練習 列出你和客戶的可變條件 。 分成兩個大組 第一組在白板上列出你們的可變條件 判斷哪些條件是 可交換的 /不可交換的 對你的代價高的 /代價低的 對客戶價值大的 /價值小的 第二組在白板上列出客戶的談判條件 判斷哪些條件是 可交換的 /不可交換的 對客戶的代價高的 /代價低的 對你價值大的 /價值小的 向全體學員介紹 45分鐘大組討論 15分鐘發(fā)言 方法 目的 時限 92 談判準備 需求清單和可變條件 要點 制定你的需求清單 估計客戶的需求清單 判斷需求清單中哪些是必須 、 想要和最好具備的項目 確定可變條件以便在過程進行交換 計算各個條件的價值和代價 93 成本效益分析 談判的前期準備 – 第五步 94 談判六大步驟 確認銷售建議 談判實力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 交換的 成本效益分析 調整人際交流風格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準備 ? ? ? ? ? 95 成本效益分析 ? 明確談判可變條件對談判的準備和進行的重要性 ? 對你最為重要的是在客戶那里獲得對你具有重大價值的談判可變條件 也就是你在客戶需求清單上的所有項目 ? 對客戶最為重要的是從你那里獲得對他們具有重要價值的談判可變條件 也就是他們需求清單上的所有項目 ? 雙方都希望以最小的代價換取最大的回報 96 成本效益分析 ? 因此最有效 “ 成本效益 ” 是指你或者客戶以最小的代價獲得了最高的利益 ? 因此 ， 談判前期準備中一項重要工作包括 : ? 分析和確定在談判時客戶提出的某個可變條件為你帶來的利益 （ 客戶因此而付出的代價 ） ? 分析和確定在談判時你向客戶提出的某個可變條件為他們帶來的利益 （ 你因此而付出的代價 ） 97 第一步 – 客戶的需求清單 客戶希望獲得的 分析要滿足客戶可能提出的某項需求需要你付出的成本和為客戶帶來的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 客戶的需求 具體內(nèi)容 公司付出的成本 為客戶帶來的利益 1 2 3 4 98 第二步 公司的需求清單 你所希望的 分析要滿足你的某項需求客戶需要付出的成本和為你帶來的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 公司的需求 具體內(nèi)容 客戶付出的成本 為公司帶來的利益 1 2 3 4 99 第三步 – 準備額外的交換條件 (出現(xiàn)意外情況 ) 以防你無法通過預先準備的交換條件獲得令你滿意的交易 ， 你需要再準備一份額外的談判條件清單 ， 促成最終交易 。 主要考慮哪些你只付出較少成本就能為客戶帶來較大利益的項目 。 你提出的可變條件 公司付出的成本 為客戶帶來的利益 客戶提出的可變條件 客戶付出的成本 為你帶來的利益 100 成本效益分析 – 要點 ? 花點時間進行成本效益分析是非常有必要的 ? 量化可變條件的成本和回報能夠有效地衡量談判的效果 ? 如果事前做好充分準備 ， 某些你或者客戶看來低回報的可變條件可以轉化為高回報 ? 準確記錄雙方的談判過程和結果 101 成本效益分析 為培訓最后一天的角色扮演練習準備談判的成本效益分析 兩人為一組 共同完成成本效益分析 – 按照 13步驟 準備向其他學員介紹 根據(jù)反饋調整內(nèi)容