銷售技巧與談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-27 22:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? ? 對(duì)方的個(gè)性 – “面子” , 隨和 , 愛(ài)辯論 , 合作 ? ? 對(duì)方的興趣 – 嗜好 , 運(yùn)動(dòng) , 家庭 ? ? 「買手」的「?jìng)€(gè)人表現(xiàn)評(píng)估指價(jià)」及格薪金計(jì)算 ,花紅 ,月底 ,年底? ? 怎樣找出 : ? 問(wèn)“我怎樣可以協(xié)助你 (達(dá)到你公司對(duì)你的要求 )?” (請(qǐng)務(wù)必知道客戶的名字 !!!) 17 人的因素 – 兩方關(guān)系 ? 我做什么會(huì)激怒他 ? ? 我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受 ? ? 有沒(méi)有溝通的特別注意點(diǎn) ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預(yù)防勝于治療 建立長(zhǎng)期良好關(guān)系 18 談判技巧 資料預(yù)備 ? 別懶惰 – 每次談判也必須預(yù)備好 ? 找出誰(shuí)是真正的買手及他們的動(dòng)機(jī) ? 找出所有有關(guān)的事實(shí)及數(shù)據(jù) ? 找出對(duì)方能有其他方案 19 專注聆聽(tīng) ? 大部分人聽(tīng)得不好 : ? 38%的了解來(lái)自于聽(tīng)覺(jué) ? 7%來(lái)自于書面 ? 55%來(lái)自于身體語(yǔ)言 ? 集中 – 別發(fā)夢(mèng) ? 別假設(shè)別人的答案 , 請(qǐng)專注聆聽(tīng) ! ? 別打斷對(duì)方 ? 提問(wèn)來(lái)確認(rèn)是否正確了解 ? 提問(wèn)的藝術(shù) : ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ,別只讓人答 “ 是 ”,“ 不是 ” ? 有效利用問(wèn)題及 “ 沉默 “ ? 別相信假設(shè) ,測(cè)試一下 20 非語(yǔ)言溝通 身體語(yǔ)言 ? 你的身體語(yǔ)言 : ? 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 ? 表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思 ? 站近些 ? 表達(dá)友善動(dòng)作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶 ? 嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作 ) ? 可用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)停止 ,或不同意 (別“說(shuō)不” !) ? 他的身體語(yǔ)言 : ? 他的身體語(yǔ)言 = 他的對(duì)你的態(tài)度 ,心理狀況 ? 留意身體語(yǔ)言突然變化 21 電話談判 ? 別要電話談判 ,除非你想說(shuō)不 ? 如必要 , 你打電話以有時(shí)間預(yù)備 (如對(duì)方打來(lái) ,告訴他你會(huì)復(fù)電 ) ? 專注聆聽(tīng) , 寫筆記 , 確認(rèn)信息 ? 書面確認(rèn) 22 時(shí)間 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) ? 有時(shí)間壓力的人先輸 (與公司談判時(shí)間 ?) ? 如果真有時(shí)間壓力 ,別讓對(duì)方知道 ! ? 增加對(duì)方的時(shí)間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對(duì)方可能不跟你玩 !) 23 環(huán)境 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) ? 坐的地方 – 權(quán)力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 記得帶齊工具 – 筆記本 , 計(jì)算機(jī) 24
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