【文章內容簡介】 常喜歡炫耀； 應對策略 ? 和他交談，推崇他的人品及職業(yè)； ? 對他的自夸，你必須專心傾聽； ? 對他表示敬意； ? 尋找時機將樓盤產品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個未來的憧憬。 警察和軍官 用心構筑美好生活 2023/3/10 33 心理行為特征 ? 個性保守，典型的思想家； ? 對任何事物先予以思考再作決定； ? 穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買； 應對策略 ? 在交談中，一定要顧全到他的自尊心，同時，還可以推崇他的淵博學識，并表示有機會愿意向他請教一些學識方面的問題，很快就能引起他的好感，從而進行細節(jié)化的銷售工作； 高級知識分子 用心構筑美好生活 2023/3/10 34 心理行為特征 ? 習慣于交談，但思想保守； ? 當他表述一些觀點時，希望別人專心傾聽； 應對策略 ? 首先表現(xiàn)出對教師這個事業(yè)的敬意； ? 在進行銷售說辭時，必須謹守清晰而不夸張的原則； 教師 用心構筑美好生活 2023/3/10 35 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應對 七、簽約談判 四、職業(yè)與年齡層次的分類應對 八、處理投訴的談判 用心構筑美好生活 2023/3/10 36 ? 銷售談判只有兩種結局：雙贏或雙輸。 ? 一贏一輸是沒有的，其實就是雙輸！ ? 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。 談判是什么？ 用心構筑美好生活 2023/3/10 37 銷售談判的全過程 接觸 溝通 成交 談判準備 價格談判 簽約談判 投訴談判 交房 服務貫穿始終 重點是了解客戶心理狀況和具體產品需求 采用相應的方式，針對性地介紹產品 用心構筑美好生活 2023/3/10 38 要有自信和感染力 通過舉止來表現(xiàn)你的信心和決心，這能夠提升可信度，讓對手有理由接受你的建議。 分析利益交叉點 談判前必須客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點，這是突破談判的關鍵； 從對方角度想到對方的期望 只有首先想到對方的期望而不是自己目標的談判者才是真正的高手；從客戶的角度入手，信任感，客戶不好意思 除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。 任何時候不主動讓步，即使對方要求小的讓步，也應該索要一些交換條件。 理由 1）說不定就得到回報； 理由 2）可以阻止對方無休止的要求。 銷售談判基本法則 用心構筑美好生活 2023/3/10 39 即使讓步也要講究技巧 1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止） 2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意） 3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。 4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。 虛設上級領導 把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。 銷售談判基本法則 用心構筑美好生活 2023/3/10 40 銷售談判基本法則 聲東擊西 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格 /付款條件 /定金數額等 ,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 各個擊破 如果在和一群客戶進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議，此人會幫助你說服其他人。 或者設法得到一個有威望的人的支持。 用心構筑美好生活 2023/3/10 41 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應對 七、簽約談判 四、職業(yè)與年齡層次的分類應對 八、處理投訴的談判 用心構筑美好生活 2023/3/10 42 價格談判的原則 ?未帶定金不談折扣； ?先做摸底工作，了解客戶心理價位； ?不向客戶承諾有任何折扣（心理暗示）； ?談折扣前強調成本貴、品質高、無法讓利； ?只有當客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步； ?不輕易叫經理，或者虛設經理。 用心構筑美好生活 2023/3/10 43 價格談判的四個階段 殺價 守價 議價 樓盤價格報價技巧 （ 1）“一口價”和“松口價” 樓盤的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種。“一口價”是樓盤銷售絕不二價，不允許討價還價?！八煽趦r”指售樓人員報價尚有松動余地，所報的價位高于內部控制的價格。樓盤報價以“松口價”為多。但要注意樓價退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。 （ 2）報價的態(tài)度要堅定 售樓人員對自己的報價事先要周密、謹重的考慮，確定合理、有利的價格。價格一旦報出，就要嚴肅對待，態(tài)度堅定，不能隨便動搖，不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為價格有較多“水份”，會提出大幅度壓價的要求。 ? 價格談判是促進成交的核心內容； 用心構筑美好生活 2023/3/10 44 守價 議價 客戶殺價的原因 ? 怕吃虧的心理，對行情不了解，怕買貴了； ? 習慣性殺價，只是試探性的； ? 確實預算較低，經濟上無法承受。 用心構筑美好生活 2023/3/10 45 客戶殺價的類型 直截了當型 提出一個價格，行就買，不行就退，沒得商量。 聽說某某（或自己朋友）買了一套，打了什么樣的折扣 。 對產品百般挑剔，提出各種各樣的缺點，然后表示愿意勉強購買。 道聽途說型 吹毛求疵型 用心構筑美好生活 2023/3/10 46 客戶殺價的類型 有一定關系網，能找到領導、開發(fā)商或政府官員去打折扣 ；也可能只是托辭。 通過與周邊競爭項目的比較，提出我們項目的種種不足之處，要求打折，類似于百般挑剔型。 以購買多套（或介紹多位朋友過來購買）為理由要求優(yōu)惠。 托關系型 多方比較型 以量殺價型 用心構筑美好生活 2023/3/10 47 議價 守價的心態(tài) ? 與客戶平等交流，和睦相處； ? 熟悉產品，有底氣，有信心； ? 掌握客戶的愛好及興趣； 守價的目的 ? 提升客戶的心理價位，促進順利成交，并為后續(xù)的補足、簽約打下基礎； ? 維持現(xiàn)場正常銷售秩序； ? 為公司創(chuàng)造更大的利益； 用心構筑美好生活 2023/3/10 48 守價的途徑 ?利用對產品各項利多的充分介紹，強調物有所值或是物超所值； ?利用與周邊市場個案的比較，強調公司誠信、實價銷售； ?利用現(xiàn)場其他客戶和現(xiàn)場 SP，強調熱銷氣氛。 議價 用心構筑美好生活 2023/3/10 49 直截回絕 明確告訴客戶不可以，注意雖然態(tài)度要強勢，但語氣要溫和。 一邊表示從未聽說有人可以在這里打（這樣的）折扣，一邊了解是否真有其朋友在這里購買及折扣情況，再給予恰當解釋 。 針對客戶各種吹毛求疵的問題給予專業(yè)的回答，突出我們的優(yōu)點，然后給予客戶一定的心理臺階，避開價格問題 。 驚訝回絕法 尋找臺階法 議價 用心構筑美好生活 2023/3/10 50 低姿態(tài)哀兵法 不是不替客戶著想，實在是無法做到，反復利用說詞語客戶磨蹭，博得客戶同情。 告訴客戶現(xiàn)場對所有客戶都是統(tǒng)一價格，實價銷售，甚至可以在條件許可的情況下拿出當天無折扣的訂單給客戶看。 建議客戶選擇價格更低的戶型，合適于那些虛榮心較強的客戶。但這樣的方法不能在談判一開始就使用，而且要以無能為力的態(tài)度來表達你的建議，以免引起客戶的不快。 實價銷售 以退為進 議價 用心構筑美