【文章內(nèi)容簡介】 而已，就是把他原來的銷售網(wǎng)更加完善，更加密集，盡可能網(wǎng)住更多的客戶?。┱f辭三：*先生，你這種情況是你的產(chǎn)品做的已經(jīng)相當(dāng)?shù)膶I(yè)了吧。你現(xiàn)在就相當(dāng)于現(xiàn)實生活中的特長生，有自己的本領(lǐng)和專長，是這個行業(yè)的專家。蒙牛為什么出名了，就因為他專業(yè)做奶，諾基亞為什么立于不敗之地阿，就因為他只做手機。你問問自己，當(dāng)初為什么選擇代理這個產(chǎn)品，你代理他的時候就肯定他一定能賺錢嗎？肯定嗎？也不是的吧。所什么事情都沒有 100%的絕對把握吧。但是所有的商人，所有的成功人士最讓我敬佩的一點就是，他們哪怕只有 1%的機會都會去嘗試。他們成功也就成功在這里，成功在抓住了機遇，并不是說那些成功人士好的機遇就比我們多，甚至他們遇到的比我們更多的坎坷，成功是因為他們不放棄身邊任何一個可以讓自己成功的機會。你愿意給自己這樣一個機會嗎？ 純采購、純外貿(mào)純采購的： 在阿里巴巴采購，享受五星級待遇純外貿(mào)的12 / 38?tracelog=blog_alitalk_article 誰說純外貿(mào)的客戶不適合中文站? 沒同行、沒買家處理思路/參考說辭：方案一：從買家出發(fā)*總，您怎么會覺得您的產(chǎn)品在阿里巴巴上沒有買家呢？這里分兩種情況：采購信息很少產(chǎn)品非常特殊，很少有人知道采購信息很少：那*總，我想問您一下，如果您去商場買件襯衫，您會站在商場門口，然后在胸口掛個牌子說我想買襯衫嗎？還是說自己進商場里面去挑呢？肯定是后者對不對？我們的買家也是這樣的，我們做過調(diào)查的，客戶去發(fā)布采購信息有兩種情況，第一、搜索后沒有找到合適的供應(yīng)商；第二、采購量非常大，要求價格低一點。而 80%以上的客戶，會直接去搜索有誰在供應(yīng)這個產(chǎn)品！產(chǎn)品特殊：*總，那怎么辦呢？您的產(chǎn)品太獨特了，客戶還不知道這個世上有這種產(chǎn)品存在呢，您叫他怎么知道要買啊。特殊情況特殊處理，既然您的產(chǎn)品這么獨特，那么第一步您不是去銷售產(chǎn)品，而是把產(chǎn)品的概念推廣出來，讓別人知道有您這種產(chǎn)品存在，這點您認(rèn)不認(rèn)可的？那么怎么去做？阿里巴巴給您提供了最好的一個平臺，因為您要做宣傳肯定要挑您的潛在客戶最多的地方對不對？那您說中國的商人只要會上網(wǎng)的基本都集中在阿里巴巴了，您不來這里宣傳去哪里？（配合跳舞草的成功故事）方案二：從同行出發(fā)*總，判斷一個市場熱不熱不能只看買家的，因為很多買家您都看不到！最直接的方法是去看您的同行！您看現(xiàn)在在阿里巴巴這邊有*家您的同行，像***（盡量在客戶地理位置附近的）都在阿里巴巴上操作不止一年了！您說如果阿里巴13 / 38巴沒有市場，沒有買家，您的同行吃飽了撐著在阿里巴巴聚集干嘛您說對不對?商人都那么精明，虧本的生意不會做的，如果沒有效果，沒有商人傻到一年接一年投資 2800 給阿里巴巴。方案三：規(guī)劃遠景*總，您平時傳統(tǒng)渠道里面怎么在做的？有沒有別人給您介紹的？（客戶一般都會說有）那您知不知道他們?yōu)槭裁匆榻B您？因為他們知道您在賣這種產(chǎn)品啊！那現(xiàn)在為什么沒有客戶給您介紹客戶，您才剛剛加入阿里巴巴啊，新人一個，誰了解您啊對不對？您現(xiàn)在在這邊可能看不到有人在買您的產(chǎn)品，但現(xiàn)在哪個企業(yè)不上網(wǎng)，阿里巴巴的優(yōu)勢就是集中了中國絕對多數(shù)的網(wǎng)商，商人們在阿里巴巴都能看到您在銷售這種產(chǎn)品，那如果他們身邊有人需要您這種產(chǎn)品就會把您介紹給他們的對不對？！ 經(jīng)典說辭：1）你說阿里巴巴上沒有買家是沒有求購信息吧，其實看買家就像數(shù)天上的星星，用心去數(shù)了，就會發(fā)現(xiàn)月來越多的，你的產(chǎn)品在傳統(tǒng)過的那么好了，相信也是很用心的去做了吧，網(wǎng)上做生意也是一樣的，需要我們付出汗水和努力的14 / 38 同行太多，競爭太激烈，價格透明，沒有自己的市場，利潤低參考說辭：說辭一：，對不對？傳統(tǒng)的市場您的同行不多嗎？競爭不激烈嗎？一樣的，阿里巴巴上做生意也有您的很多同行，說明阿里巴巴這個市場是很大的，也有這么多您的同行發(fā)現(xiàn)了進入這個市場來了，能做生意對不對？但是您雖然已經(jīng)了解了，雖然您說的利潤比較低，您沒有行動起來，沒有來操作，對您來說是沒有任何機會的。，這些都是公開的，您可以看您到同行也可以看到，您可能就這樣不去聯(lián)系，但是您的同行去聯(lián)系了，可能他就和客戶做成生意了。，會吸引更多的人進入，形成新的競爭，競爭也就越激烈了。但是在競爭的過程中您也可以去考慮，您的同行如果是和您一樣的產(chǎn)品為什么價格會比您便宜？是什么地方出問題了？可能幫您進行一個提高，對不對？我有一個客戶（成功故事：從同行中尋找到商機）說辭二：一：同行太多了，那是好事情，證明是客戶是有的對不對？他們能夠發(fā)展好多年，證明客戶數(shù)量是多的對不對？不然那么多同行在一起干什么？？你覺得競爭太激烈，那你在當(dāng)?shù)厥窃趺窗l(fā)展的呢？其實你現(xiàn)在思考的，不是要不要來加入，而是進來怎么發(fā)展是不是？（默認(rèn)成交法）那加入后第一個：1：我專門給你指導(dǎo)發(fā)布信息，讓買家找到你的機會更多。2：參加競價，我們現(xiàn)在給你發(fā)放基金，400 塊，往那里引……15 / 383：我也相信你自己的實力，為什么同行（最近） ，辦了好多年了?。?？??？？二：產(chǎn)品價格太透明是吧？ 誒，這個我也替你難過，好象沒錢掙了，但是為什么還那么多同行還在發(fā)布信息呢？你在當(dāng)?shù)卦趺促u呢？價格也是差不多的，客戶都是貨比三家的，精明的很，當(dāng)他想買你的產(chǎn)品的時候價格肯定都問過的，其實價格已經(jīng)知道了，如果你出的高，把客戶嚇跑啦?。?！干脆就定透明點，直接吸引客戶，直接爽快點生意，客戶也更愿意走到你這里和你談生意對不對？這個時候價格已經(jīng)不是你的因素啦 ，而是讓客戶知道你具體的產(chǎn)品，那結(jié)合你**，那么多的優(yōu)勢，對不對？再加上*經(jīng)理你自己談生意的能力，你想想看 ，對不對？？三：你覺得沒什么利潤對不對？？那我想問下，張經(jīng)理在線下是怎么談生意的呢？利潤高嗎？還可以對吧？那為什么覺得網(wǎng)上沒什么利潤。引發(fā)到價格透明上二的異議，再解決。其實什么地方做生意都是一樣的，如果你覺得沒利潤那你更應(yīng)該到網(wǎng)上來找生意，找更多客戶。你現(xiàn)在老客戶積累著很多應(yīng)該都沒什么大利潤了，那我的建議很簡單，到阿里上開發(fā)新客戶，培養(yǎng)起來，把利潤最好的留住，不高的直接刪除，長遠發(fā)展，對不對？說辭三： 我這邊看了一下，確實，跟您說的一樣，同行非常多非常多，就是您公司所在的 X 都有好些家在做了。我很理解您有那樣的擔(dān)心，您很多同行加入前也一樣有這樣的擔(dān)心，可是張總，正是由于阿里巴巴有市場，采購商多，您那么多同行才會來做。這個供求比例您可以完全放心。其次呢：中國人做生意其實就是喜歡去大市場做的，買的人多了導(dǎo)致市場也火了，里面的鋪子越多同時越吸引更多買的人加入。其實就跟您傳統(tǒng)渠道做生意一樣，正是由于您那邊也是個產(chǎn)業(yè)帶，您的生意才會做得這么好。您剛也說到周圍很多人都在阿里巴巴做，為什么他們都選擇我們呢？因為他們發(fā)現(xiàn)你這個產(chǎn)品非常適合網(wǎng)上銷售，他們想把這塊蛋糕在網(wǎng)上做大，然后利用網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道更好的16 / 38發(fā)展企業(yè)。你知道嗎？ 這兩年你的確有很多同行在阿里巴巴做，逐漸的多起來了，但是在這短短的 5 年內(nèi)，阿里巴巴的買家數(shù)量增加了 40 倍，達到了 1100 萬，這個網(wǎng)上市場都在逐步龐大。如果阿里巴巴您擔(dān)心的供求不平衡，他們沒有生意做，那他們早就離開了。 我這邊看了一下，確實，跟您說的一樣，同行非常多非常多，雖然網(wǎng)上的市場價格比較透明，但是網(wǎng)上的生意還是很看機遇性和操作的。第一：客戶一般只回看前三頁的信息，更多的只會關(guān)注第一頁的信息，你只要多發(fā)布信息，掌握下技巧，排在你的同行前面，你是不是更占優(yōu)勢更獲得機會呢。第二、你可以利用阿里巴巴這么大的信息平臺，多多自己去找客戶，比如在采購里面的信息，你都可以第一時間去聯(lián)系，獲得先機，在阿里巴巴論壇里多發(fā)布些信息，同樣可以獲得很多宣傳機會。第三、雖然價格是網(wǎng)上因素，但是一家公司的整體實力，業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品質(zhì)量和口碑才是更關(guān)鍵的?？蛻舨粫x擇最低價格，但是絕對會選擇性價比最好的。價格不是決定因素，只要你公司好好把網(wǎng)絡(luò)這個操作下去，你獲得機會比你的同行更多。 說到利潤，其實這個和傳統(tǒng)市場也是一樣，正是因為你當(dāng)?shù)胤礁偁幰呀?jīng)很激烈了，利潤越來越低，才會有這么多的同行到網(wǎng)上去找更高的利潤點客戶，他們想開辟一個新的市場。中國的中小型企業(yè)都是不愁接訂單的， 只是在訂單的利潤空間上面有大小， 而這個差別正是企業(yè)發(fā)展的重點， 有的企業(yè)一年到頭都忙， 但是最終利潤也不是很好， 有些企業(yè)會經(jīng)常的更換一些不錯的， 新的采購客戶， 應(yīng)為老客戶和他們都是不不停的在更換的， 您是睿智的老板， 肯定會為企業(yè)長期發(fā)展做準(zhǔn)備的。說辭四： 張總您這樣說哦，首先的話我可以說理解你會這么想，畢竟您覺得像您的同行都在我們阿里巴巴做了那么久了，認(rèn)為客戶都會和他們做生意了，價格那么透明，你賺什么去啊對不對？呵呵，張總，您做生意如果您覺得您的同行很多了，覺得沒市場了您就不做了是嗎？那您的產(chǎn)品怎么辦??？您現(xiàn)在看到的同行不正是現(xiàn)實存在的同行嗎？您可以清楚透明的看您產(chǎn)品的價格，難道客戶不知道？您的客戶也是來我們這市場上買東西的啊，價格又不是不知道，您的價格17 / 38難道還是保密哦？何況。您的同行在我們這邊這樣做了，您不來做，是您的損失。您把這市場都讓給了您的同行 ，您的同行在那笑啊，情愿少一點人上來，那客戶都可以找他們，那我們網(wǎng)上客戶那么多，如果您上我們市場來了，客戶同樣也是可以找您的，您可以和您的同行競爭，所有的客戶不是光看價格的。有些客戶篩選的因素有很多的啊，就比方說離你近的客戶的話在選擇的時候或許就選擇您的公司交易就不選擇同行了啊，我們給您和您的同行的市場幾率都是相等的，現(xiàn)在就看您要不要和您的同行來爭客戶咯，對不對了，呵呵說辭五：（1） 解決異議的途徑現(xiàn)在基本思路很明確，就是繼續(xù)去問客戶在傳統(tǒng)渠道是怎么做的。還是要回頭來把客戶銷售的產(chǎn)品和渠道再挖一遍，了解了客戶在傳統(tǒng)渠道的做法，然后再告訴客戶，網(wǎng)絡(luò)是一種渠道，就像您用傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道一起用，這樣就好比用兩條腿在走路，一條腿走路快還是兩條腿快，不言而喻，對不對？（2） 如果客戶是生產(chǎn)廠家，可以這么告訴客戶，反問客戶，網(wǎng)上有那么多您的同行您也看到了，那他們的價格是不是透明的？他們是不是在傳統(tǒng)渠道和您一樣在做的？那他們?yōu)槭裁匆獊砭W(wǎng)上做呢？然后灌輸成功故事，和今天學(xué)到的網(wǎng)絡(luò)大趨勢的說辭，您的同行早就已經(jīng)注意到這塊市場，在開始發(fā)展起來了，那我跟您實話實說，您明年根本不用來做了，因為這個市場被占領(lǐng)了，等您附近的同行都進來了，那您進來就真的沒有優(yōu)勢可言了。（3） 如果客戶是代理商，那就首先問客戶在傳統(tǒng)渠道的做法，然后同行適當(dāng)刺激一下，最后告訴客戶，產(chǎn)品的價格上您可能沒什么優(yōu)勢，但您作為代理商，最大的優(yōu)勢就是靈活啊，有很多客戶上來采購，不一定量會很大，他最喜歡找的就是您這樣小批量的供貨，因為很多生產(chǎn)廠家不會照顧到一些中小型單子對不對？還有，代理商還有的優(yōu)勢就是您的服務(wù)，您的服務(wù)肯定比生產(chǎn)廠商好啊，對不對？網(wǎng)絡(luò)就是發(fā)揮您這些優(yōu)勢的地方！說辭六：18 / 38X 總，這個問題既然在網(wǎng)絡(luò)上有出現(xiàn)，那么你在傳統(tǒng)渠道的競爭就更激烈了，對吧！所以我覺得您應(yīng)該考慮是您的買家需要什么樣的供應(yīng)商。您想啊，如果您是買家，您會怎么選擇供應(yīng)商？第一，要看產(chǎn)品的，產(chǎn)品肯定要對路，質(zhì)量要可靠，這樣才有接下來洽談的可能；第二，看價格，市場競爭很激烈，但是您會一味選擇價格低的嗎？只有找適合自己的，才是最好的，對不對？第三，看誠信，傳統(tǒng)渠道做生意要講誠信，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易更要講誠信，如果廠家不誠信，再好的產(chǎn)品也不會有人要，您說對吧！您的同行這么多，說明您的產(chǎn)品在這里很多對路的買家，價格透明也有透明的好處，就不用互相壓低價格了，其實您的買家對價格也很清楚的，他們主要是要找合適的產(chǎn)品，您說對吧！再說您是我們這里一個誠信企業(yè)，買家肯定優(yōu)先考慮和您合作，對吧！所以這個根本不用擔(dān)心阿，這個問題您在傳統(tǒng)渠道更嚴(yán)重，只要您對您的產(chǎn)品有信心，我就不信做不好！所以直接來辦一年看看！ 新產(chǎn)品在推廣過程中，還沒正式上市X 總，那我明確一下，您是已經(jīng)決定新產(chǎn)品上來就和我們阿里巴巴合作了是嗎？X 總，我請問您現(xiàn)在是停產(chǎn)了，等您新產(chǎn)品出來賣？還是您現(xiàn)在老產(chǎn)品生產(chǎn)的同時開發(fā)新產(chǎn)品？（答案肯定是后者）X 總，我是這樣想的，您現(xiàn)在開發(fā)新產(chǎn)品，以后您還是會有另外的新產(chǎn)品出來的，如果您總是這樣想的話，那您網(wǎng)上的生意是永遠不要做了。然后報買家、同行、4 月份的采購高峰，標(biāo)牌廣告參考說辭：宣傳產(chǎn)品之前買家一定是先了解企業(yè)的，建立企業(yè)誠信是第一步的，只有了解了才會跟您合作，電子商務(wù)是長期的，您也不可能只為一個產(chǎn)品來做網(wǎng)上貿(mào)易，現(xiàn)在是買方市場，已經(jīng)不是那個酒香不怕巷子深的年代了，如果不知道公司的品牌，再好的產(chǎn)品也賣不出去。提供一個經(jīng)典的比喻：就像做銀行信貸一樣，A 公司并不缺錢，但老跑銀行貸款，并定期還款，目的19 / 38是為了在銀行建立良好的信譽度。這樣當(dāng) A 公司真正有急需跟銀行貸款的時候銀行根據(jù)他的信譽情況貸款給他就很方便。B 公司只有等到有需要的時候才去銀行貸款，在銀行沒有任何信譽記錄，當(dāng)他們有急需的時候就很難像 A 會司那樣輕松貸到款了。 下個月肯定 過來做， 現(xiàn)在還沒準(zhǔn)備好X 總，那我明確一下，您是已經(jīng)決定和我們阿里巴巴合作了是嗎？只是打算 4月中旬來做對吧！（肯定的答復(fù)）X 總，既然您也認(rèn)可阿里巴巴是幫您做生意的。那我建議您現(xiàn)在來做，為什么呢？首先咱們來算個時間帳，現(xiàn)在是 6 月底了，如果您今天來辦理，我們也不是馬上就可以給您開通服務(wù)的。我們在收到您的款項之后會安排認(rèn)證，認(rèn)證時間一般是 5 到 7 個工作日。算算也就差不多在 8 月初開通。兩邊幾乎同時開始不是兩全其美