客戶談判及成交技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-23 16:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時，那么就該作出最后的決定 —— 終結(jié)成交。 ? 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 要求： ? 保持微笑，保持目光接觸。 ? 對于未能即時解決的問題，確定答復(fù)時間。 ? 提醒顧客是否有遺留的物品。 ? 讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ? 目送或親自送顧客至門口。 備注： ? 切忌匆忙送客。 ? 切忌冷落顧客。 ? 做好最后一步，以期帶來更多生意。 終結(jié)成交后的要點： ? 銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢？其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 ? 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問： ? 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ ? 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ ? 在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識？ ? 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ ? 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 促銷成交 ? 一般來說，前期的銷售準(zhǔn)備工作都是為了后期的成交，以求能最大限度的創(chuàng)造業(yè)績和經(jīng)濟效益；對于售樓員來說成交是一個復(fù)雜而艱難的過程，因此要非常注意長叫的技巧和方法，基本上有以下幾點可供參考： １、釣魚促銷法 即利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行動。 ２、感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 ３、動之以利法 通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。 ４、以攻為守法 當(dāng)估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。 ５、從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。 ６、引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話
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