雙贏的談判技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-29 10:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 生產(chǎn)力 43 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 銷售分析 —— 利潤分析 —— 供貨情況 —— 促銷安排 —— 價格分析 —— 新品開發(fā) 44 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 銷售分析 —— 銷售較好的商品信息及其原因分析 產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？價位合理？ 促銷拉動？廣告作用？陳列較好？ … —— 銷售較差的商品信息及其原因分析 競爭激烈？價位偏高 \低？陳列較差？無促銷？ 貨源供應(yīng)不足？顧客認知度不夠？ … 45 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 利潤分析 ?銷售較好的商品，能否在降價以擴大銷售？ ?月返利？ ?發(fā)現(xiàn)比其他同行市場價格高要求返回相應(yīng)利潤 ?與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈 46 三、談判的目標 沒有目標 = 無成效 = 失敗 設(shè)定兩個可衡量的目標 理想目標 合理目標 你所能爭取到最好的 通常如你預(yù)期的 47 三、談判目標 在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價格 促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準時執(zhí)行合約 在執(zhí)行合約時，取得某一程度的控制權(quán) 說明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作 與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系 48 三、談判目標 促銷活動 /通道費用： 花費 70%的時間 新商品采購： 花費 20%的時間 其他： 花費 10%的時間 談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益 談判 ——— 超市同供應(yīng)商智慧的較量。 80%的準備， 20%的實施 三、 談判的準備 知己知彼 才能百戰(zhàn)百勝 ! 49 50 三 談判的準備 —— 談判計劃 為什么要有 計劃 ？？ 明確目標會見 有決定權(quán)決策者 掌握談判 條件 節(jié)省談判 時間 如何選擇 廠商 廠商銷售額由 大至小排行 依照廠商重要 性安排頻率 維護公司形象 爭取公司利益 談判準備 收集咨訊 市場調(diào)查 競爭對手 售價 合作歷史 是否有未解 決問題 51 三、談判準備 —— 供應(yīng)商分析 A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在 銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象 B類供應(yīng)商：他們的品牌 /品項隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、 通道費用大戶 C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補充性供應(yīng)商，主要貢獻在通道 費用與利潤 52 三、談判準備 —— 供應(yīng)商分析 強勢的市場占有率 一定的顧客認知度 （忠誠度、美譽度） 品牌營銷，終端形象 終端 = 廣告 A類供應(yīng)商 超市 —— 終端 提供一線的信息 （顧客需求、銷售反饋） 大力配合其促銷活動 強調(diào)整合營銷 加強與 K/A主任的溝通 爭取品牌上的大力支持 敵強我弱——善借于物 53 三、談判準備 —— 供應(yīng)商分析 B類供應(yīng)商 擴大市場 增大銷量 提高知名度 提供較好的陳列位置 擴大陳列面 增加其與顧客交流的機會 幫助其提高銷售 促銷活動支持 超市 —— 終端 敵我相當 共創(chuàng)繁榮 54 三、談判準備 —— 供應(yīng)商分析 C類供應(yīng)商 市場份額小 超市進入者 產(chǎn)品知名度 尚未打開 超市 —— 終端 創(chuàng)造利潤 發(fā)現(xiàn)具有潛力 的供應(yīng)商 重點培養(yǎng) 敵弱我強 化為我用 55 談判計劃（二） 設(shè)定目標 文件準備 理想目標 — 你所能 爭取最好的 合理目標 — 你的 通常預(yù)期 ?市調(diào)價格表 \對手 DM ?現(xiàn)廠商商品銷售排行 ?商品組織表 ?新廠商介紹資料 ?現(xiàn)有廠商合約 ?進貨單 \新賬期 沒有目標等于失敗 ？！ 你希望爭取到：批發(fā)價再降 \促銷費 \退傭首先解決： 交貨期 \發(fā)票 \競爭對手售價 事先準備好上、中、下策 56 供應(yīng)商會見報告 日期： 供應(yīng)商名稱： 時間： 談判員： 地點： 部門： 會見目的 供應(yīng)商編號： 新供應(yīng)商： 合同： 新單品： 結(jié)果： 促銷： 談判員簽字： 部門經(jīng)理簽字： 其他： 57 供應(yīng)商會見記錄（合同附） 供應(yīng)商 編號 供應(yīng)商名稱 日期 談判達成內(nèi)容 供應(yīng)商簽字 采購 簽字 商品部經(jīng)理簽字 58 談判計劃（三） 供應(yīng)商約見 —— 明確談判時間（開始時間、 1個小時） —— 明確談判內(nèi)容（促銷？新品？價格？） —— 明確談判對象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？） —— 明確談判地點（盡可能在超市談判間） 59 會見計劃表 年： 周： 供應(yīng)商： 部門： 年： 時間 星期一 日期： 星期二 日期： 星期三 日期： 星期四 日期： 星期五 日期： 星期六
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