雙贏的談判技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-29 10:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生產(chǎn)力 43 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 銷(xiāo)售分析 —— 利潤(rùn)分析 —— 供貨情況 —— 促銷(xiāo)安排 —— 價(jià)格分析 —— 新品開(kāi)發(fā) 44 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 銷(xiāo)售分析 —— 銷(xiāo)售較好的商品信息及其原因分析 產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？?jī)r(jià)位合理？ 促銷(xiāo)拉動(dòng)？廣告作用？陳列較好？ … —— 銷(xiāo)售較差的商品信息及其原因分析 競(jìng)爭(zhēng)激烈？?jī)r(jià)位偏高 \低？陳列較差？無(wú)促銷(xiāo)？ 貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？ … 45 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 利潤(rùn)分析 ?銷(xiāo)售較好的商品，能否在降價(jià)以擴(kuò)大銷(xiāo)售？ ?月返利？ ?發(fā)現(xiàn)比其他同行市場(chǎng)價(jià)格高要求返回相應(yīng)利潤(rùn) ?與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈 46 三、談判的目標(biāo) 沒(méi)有目標(biāo) = 無(wú)成效 = 失敗 設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo) 理想目標(biāo) 合理目標(biāo) 你所能爭(zhēng)取到最好的 通常如你預(yù)期的 47 三、談判目標(biāo) 在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價(jià)格 促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約 在執(zhí)行合約時(shí)，取得某一程度的控制權(quán) 說(shuō)明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作 與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系 48 三、談判目標(biāo) 促銷(xiāo)活動(dòng) /通道費(fèi)用： 花費(fèi) 70%的時(shí)間 新商品采購(gòu)： 花費(fèi) 20%的時(shí)間 其他： 花費(fèi) 10%的時(shí)間 談判過(guò)程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益 談判 ——— 超市同供應(yīng)商智慧的較量。 80%的準(zhǔn)備， 20%的實(shí)施 三、 談判的準(zhǔn)備 知己知彼 才能百戰(zhàn)百勝 ! 49 50 三 談判的準(zhǔn)備 —— 談判計(jì)劃 為什么要有 計(jì)劃 ？？ 明確目標(biāo)會(huì)見(jiàn) 有決定權(quán)決策者 掌握談判 條件 節(jié)省談判 時(shí)間 如何選擇 廠商 廠商銷(xiāo)售額由 大至小排行 依照廠商重要 性安排頻率 維護(hù)公司形象 爭(zhēng)取公司利益 談判準(zhǔn)備 收集咨訊 市場(chǎng)調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 售價(jià) 合作歷史 是否有未解 決問(wèn)題 51 三、談判準(zhǔn)備 —— 供應(yīng)商分析 A類(lèi)供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在 銷(xiāo)售現(xiàn)金流、年終返利及賣(mài)場(chǎng)形象 B類(lèi)供應(yīng)商：他們的品牌 /品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)者、 通道費(fèi)用大戶(hù) C類(lèi)供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道 費(fèi)用與利潤(rùn) 52 三、談判準(zhǔn)備 —— 供應(yīng)商分析 強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率 一定的顧客認(rèn)知度 （忠誠(chéng)度、美譽(yù)度） 品牌營(yíng)銷(xiāo)，終端形象 終端 = 廣告 A類(lèi)供應(yīng)商 超市 —— 終端 提供一線的信息 （顧客需求、銷(xiāo)售反饋） 大力配合其促銷(xiāo)活動(dòng) 強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo) 加強(qiáng)與 K/A主任的溝通 爭(zhēng)取品牌上的大力支持 敵強(qiáng)我弱——善借于物 53 三、談判準(zhǔn)備 —— 供應(yīng)商分析 B類(lèi)供應(yīng)商 擴(kuò)大市場(chǎng) 增大銷(xiāo)量 提高知名度 提供較好的陳列位置 擴(kuò)大陳列面 增加其與顧客交流的機(jī)會(huì) 幫助其提高銷(xiāo)售 促銷(xiāo)活動(dòng)支持 超市 —— 終端 敵我相當(dāng) 共創(chuàng)繁榮 54 三、談判準(zhǔn)備 —— 供應(yīng)商分析 C類(lèi)供應(yīng)商 市場(chǎng)份額小 超市進(jìn)入者 產(chǎn)品知名度 尚未打開(kāi) 超市 —— 終端 創(chuàng)造利潤(rùn) 發(fā)現(xiàn)具有潛力 的供應(yīng)商 重點(diǎn)培養(yǎng) 敵弱我強(qiáng) 化為我用 55 談判計(jì)劃（二） 設(shè)定目標(biāo) 文件準(zhǔn)備 理想目標(biāo) — 你所能 爭(zhēng)取最好的 合理目標(biāo) — 你的 通常預(yù)期 ?市調(diào)價(jià)格表 \對(duì)手 DM ?現(xiàn)廠商商品銷(xiāo)售排行 ?商品組織表 ?新廠商介紹資料 ?現(xiàn)有廠商合約 ?進(jìn)貨單 \新賬期 沒(méi)有目標(biāo)等于失敗 ？！ 你希望爭(zhēng)取到：批發(fā)價(jià)再降 \促銷(xiāo)費(fèi) \退傭首先解決： 交貨期 \發(fā)票 \競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià) 事先準(zhǔn)備好上、中、下策 56 供應(yīng)商會(huì)見(jiàn)報(bào)告 日期： 供應(yīng)商名稱(chēng)： 時(shí)間： 談判員： 地點(diǎn)： 部門(mén)： 會(huì)見(jiàn)目的 供應(yīng)商編號(hào)： 新供應(yīng)商： 合同： 新單品： 結(jié)果： 促銷(xiāo)： 談判員簽字： 部門(mén)經(jīng)理簽字： 其他： 57 供應(yīng)商會(huì)見(jiàn)記錄（合同附） 供應(yīng)商 編號(hào) 供應(yīng)商名稱(chēng) 日期 談判達(dá)成內(nèi)容 供應(yīng)商簽字 采購(gòu) 簽字 商品部經(jīng)理簽字 58 談判計(jì)劃（三） 供應(yīng)商約見(jiàn) —— 明確談判時(shí)間（開(kāi)始時(shí)間、 1個(gè)小時(shí)） —— 明確談判內(nèi)容（促銷(xiāo)？新品？?jī)r(jià)格？） —— 明確談判對(duì)象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？） —— 明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間） 59 會(huì)見(jiàn)計(jì)劃表 年： 周： 供應(yīng)商： 部門(mén)： 年： 時(shí)間 星期一 日期： 星期二 日期： 星期三 日期： 星期四 日期： 星期五 日期： 星期六
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