排除談判障礙的技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-16 09:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人員的心理壓力 ? 如果雙方在談判一開始就能建立起輕松，愉快、熱烈而又友好的交流氣氛，那么就能夠顯著地減輕談判時雙方洽談人員的心理壓力。如果這種氣氛從始到終，就能逐漸地消除談判人員的疑慮和防范的心理，使雙方的交流順利地進行。 26 ?（ 2）友好合作的洽談氣氛也有助于談判雙方抑制情緒的爆發(fā) ? 因為任何一方通常都不愿意冒險破壞已經(jīng)形成的友好洽談氣氛。 27 2．充分的談判準(zhǔn)備工作 ? 如果雙方的談判準(zhǔn)備工作做得比較充分，就可能對交易條件的預(yù)期比較合理，那么雙方在談判中對于問題的認識就比較接近，一經(jīng)雙方的友好洽商就能夠容易達成共識，這樣由談判障礙而演變成觀點對抗的情況就幾乎不可能出現(xiàn)。 28 3．良好的素質(zhì) ? 如果雙方談判人員富有工作熱情和較強的公關(guān)能力，具有較好的文化修養(yǎng)，對談判對方國家（或地區(qū)）的傳統(tǒng)文化較為熟悉，了解對方的商業(yè)習(xí)慣，敢于決策多并能在談判中熟練地運用排除談判障礙的各種技巧，就能夠在談判中有效地避免沖突。 29 4．長期的良好合作關(guān)系 ? 成功的合作易于推動新的成功。若談判的雙方已形成了良好的合作關(guān)系，那么就會使得談判雙方更為注重鞏固和深化雙方的良好關(guān)系。且隨著談判雙方合作的深化，雙方相互理解的程度就會加深，在談判過程中的障礙就比較少，由障礙而演變成沖突的可能性就更大了。 30 13． 2 排除障礙的技巧 ?13． 2． 1 調(diào)節(jié)情緒 ?13． 2． 2 正確處理反對意見 ?13． 2． 3 說服 ?13． 2． 4 打破僵局 31 13． 2． 1 調(diào)節(jié)情緒 ? 1．心理障礙首先表現(xiàn)在情緒上 ? 2．情緒易于傳染 ? 3．調(diào)節(jié)情緒的手段 32 1．心理障礙首先表現(xiàn)在情緒上 ? 談判中的心理障礙首先在談判人員的情緒中表現(xiàn)出來，其次才在其所提出的反對意見中表現(xiàn)出來。在談判中，尤其是在艱苦的談判中，情緒甚至比對話更為重要。當(dāng)人們在談判桌上感到問題的嚴(yán)重性時就可能產(chǎn)生威脅感，威脅感又轉(zhuǎn)化成恐懼，恐懼能夠引起惱怒，從而一起不理性行為。 33 2．情緒易于傳染 ? 情緒好比病毒性感冒。一方的情緒不僅會影響另一方，而且情緒調(diào)節(jié)得不及時，隨著問題的逐漸展開，調(diào)節(jié)就更加困難。而且在商務(wù)談判中，雙方情緒又會相互影響和相互激蕩，一旦演變?yōu)榧ち业那榫w對抗，雙方就無法正常地進行意見交流。 34 3．調(diào)節(jié)情緒的手段 ?（ 1）要認識和理解白己和對方的情緒 ? 在淡判中，要經(jīng)常檢查自己，并從自己的檢查中注意觀察對方，以避免個別談判人員的不健康情緒會影響對方的談判人員，而且也會同時傳染給已方談判人員。 35 ?（ 2）進一步分析雙方情緒產(chǎn)生的原因 ? 在談判中檢查出情緒異常之后，要進一步分析：自己的情緒是怎樣產(chǎn)生的？對方的情緒從何而來？是因為雙
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