商務溝通與談判技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-06 12:27 本頁面
【文章內容簡介】 利益。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。 談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對方接受，可以達到滿足雙方多方面要求的目的。比如 :在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。 合理讓步原則 在談判中，把握原則，適當妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動談判順利進行。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當讓步。對于我方有能力做到的，對我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。 56 Case： XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同 對方要求：月結，付承兌，無上升量 歷史合作： 15天左右結款，電匯，月均 20萬左右 我方提出：月均 40萬，月底辦電匯 原因：電匯比承兌點率至少高 23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的 20萬、 15天的利息，兩者基本持平，但相比多出 20萬銷售，即可為公司贏得 3%(6000)利潤 57 58 商務談判的方法 ? （一）選擇法 ? 設定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇 。 ? 要求業(yè)務員：謹慎 、 從容不迫 、 不可泄露天機 ? （二）情感影響法 ? 笑：微笑讓人無法拒絕 ? 哭：眼淚讓人妥協(xié) ? 一種方式是：利用平時拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對方做出決定。 ? 另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持 59 ? （ 三 ） 抬價法 ? 在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價 ，迫使對方重新談判 ， 增加達到某個目的新籌碼 。 ? 利用漲價商品的緊缺 ， 通過供貨數(shù)量與價格誘導來達到我們的還款目的 。 ? （ 四 ） 充分利用環(huán)境法 ? 合理選擇空間環(huán)境 ， 使客戶處于和諧 、 融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境 ， 制造適當?shù)膲毫Φ沫h(huán)境 。 ? 客戶使用該方法時的對策： 理直氣壯進行交涉或中止談判 重要中間人在或酒桌談判 60 （ 五 ） 投石問路法 有目的地提出各種問題 ， 摸清對方底細 應用于協(xié)議簽訂之前競爭對手情況調查 。 （ 六 ） 模棱兩可法 含糊 ， 沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴} 。為自己留有余地 ， 多用 “ 可能 ”“ 大概 ” 等彈性語言 ，“ 似懂非懂 ” ， 迷惑對方 ， 且進可攻 ， 退可守 （ 七 ） 投其所好法 探明對方的性格 、 愛好 ， 迎合和利用對方的喜好 ， 減少心理隔膜 ， 獲得信任或賞識 ， 實現(xiàn)目標 61 （ 八 ） 誘餌法 以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護和實現(xiàn)自己的目標 （ 九 ） 滿足需要法 在相互信任和真誠的基礎上 ， 探明對方的需要 ， 以更好地實現(xiàn)自己的目標 62 63 方案制定：（精心布局、勝券在握） 明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況 、 人員組成和對方 （ 我方 ）的談判目的對本次談判正確定位 。 比如：禮節(jié)性拜訪 ？務實性商談 ？ 高層戰(zhàn)略談判 ？ 合作前期探討 ？ 簽定協(xié)議 ？解決問題 ？ 等等 。 64 確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略 ， 談判策略主要包括以下內容： 提出我方需求： （清楚明確、重點突出、切實可行） 明確談判議題： （議程詳實、時間緊湊） （議題明確、不可遺漏） 制定談判策略： （確定戰(zhàn)術、分配談判任務） （明確核心內容、制定談判底限） 確定參與人員： （相關參與、符合規(guī)格） 65 各類談判技巧 ?仔細傾聽，善于贊美 ?分解問題，逐條商談 ?總結回顧、確定承諾 ?善提要求、爭取主動 ?黑臉紅臉、密切配合 ?一唱一合、促進成交 ?靈活周旋、逼迫成交 66 67 公司銷售業(yè)務談判形式與技巧 ?簽訂協(xié)議談判 ?開票作價談判 ?貨款催收談判 ?易貨業(yè)務談判 ?退貨處理談判 68 作價談判技巧 ? 采購員指導銷售價和協(xié)商賣貨的原則 ? 靈活作價、彈性作價的原則 ? 注重提供一站式的服務 ? 主張陽光作價，保證我們的利潤，引導客戶勤進快銷。 作價原則 69 按客戶性格類型進行電話作價 顧客類型 性格特點 對待原則 作價原則 外向型 客戶 性格開朗，容易相處， 容易被說服 要耐心、風 趣，真誠以對 不要輕易降價，除 非市場行情已降 內向型 客戶 生活比較封閉，特別挑 剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑， 多溝通建立信 任關系 以適合的理由說明 價格銷售原因 好勝型 客戶 好勝，征服欲強，尤其喜 歡在細節(jié)上與人爭個明白， 冷靜，不要被 他輕易說服 要找到正確且能說 服他的理由， 頑固型 客戶 主要為老年人，對于價格 變化的品種一般不愿接受 慢慢誘導，多 溝通 一旦接受我們的價 格，如果價格沒有 變化，一般也不會 和我們的討價還價 70 按客戶性格類型進行電話作價 顧客類型 性格特點 對待原則 作價原則 懷疑型客 戶 對我們所報出的 價常常報以質疑的態(tài)度 自信心尤為重要，要 用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀 的事實說服他相信我們的價格， 不可輕易在價格 上讓步 愛占小便 宜客戶 喜歡要贈品 答應送他的東西一定 要做到，否則就不要答應。 可以送一些小贈 品但切記不可每 次答應他的要求。 狡猾型客 戶 市場消息靈通， 通常是拿要漲價的品種 別透露自己的庫存， 其次要穩(wěn)住他，然后 在向采購驗證是否要漲價
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