商務(wù)溝通與談判技巧講義(文件)
【正文】 ：將問題反過來推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人 。 政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判 談判的概念 39 (二 )什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以 經(jīng)濟利益 為目的，就雙方的 商務(wù)關(guān)系 而進行的談判。盡量將實行目標(biāo)優(yōu)化管理。 是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo) 。 注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格 52 談判前準(zhǔn)備 ： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在 %，你的權(quán)力范圍是在 0— %之間浮動，高于 %以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰 53 54 商務(wù)談判的原則 ?誠實守信 ?公平公正 ?利益最大化 ?堅持公司原則 ?合理讓步 ?風(fēng)險意識，有備無患 談判原則 ： 掌握主動權(quán)是關(guān)鍵 55 商務(wù)談判原則 取大同、存小異 利益最大化原則 談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。比如 :在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。 56 Case： XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同 對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量 歷史合作： 15天左右結(jié)款，電匯，月均 20萬左右 我方提出：月均 40萬，月底辦電匯 原因：電匯比承兌點率至少高 23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的 20萬、 15天的利息，兩者基本持平，但相比多出 20萬銷售，即可為公司贏得 3%(6000)利潤 57 58 商務(wù)談判的方法 ? （一）選擇法 ? 設(shè)定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇 。 ? （ 四 ） 充分利用環(huán)境法 ? 合理選擇空間環(huán)境 ， 使客戶處于和諧 、 融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境 ， 制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境 。 比如：禮節(jié)性拜訪 ？務(wù)實性商談 ？ 高層戰(zhàn)略談判 ？ 合作前期探討 ？ 簽定協(xié)議 ？解決問題 ？ 等等 。 狡猾型客 戶 市場消息靈通， 通常是拿要漲價的品種 別透露自己的庫存， 其次要穩(wěn)住他，然后 在向采購驗證是否要漲價 不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒絕， 忠誠的老 客戶 已建立了 信任關(guān)系 直接報價開票 有跌漲價信息的 著重向客戶講解目前行情 71 按藥品類型進行 ? 大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。 ? 漲價跌價產(chǎn)品：及時通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。 ? 克服大客戶報價心理障礙問題。 ? 察顔觀色。 作價談判技巧 傳真作價 76 傳真作價注意事項 ? 仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。（外面有低價貨，需要盡量摸清） ? 有的品種一直在拿。如果他對我們和自己都充滿信心，商務(wù)溝通達成共識就變得容易的多了。 贊美我們的溝通對象時要注意四點： 贊美的話必須是真誠的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對方確實存在的優(yōu)點， 贊美的話必須要適合自己和對方的身份， 贊美的話要符合當(dāng)時的時空環(huán)境， 贊美的話必須符合對方的思維習(xí)慣， 95 溝通談判的六種必備語言 ? 感恩的話 多說感謝自己領(lǐng)導(dǎo)的話，可以增強對方對我公司的信心、同時對我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說感謝對方公司和對方領(lǐng)導(dǎo)及本人的話，可以讓對方感到自豪。 , March 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:3719:31:37March 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 6日星期一 7時 31分 37秒 19:31:376 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :31:3719:31Mar236Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 6日星期一 7時 31分 37秒 19:31:376 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 6日星期一 下午 7時 31分 37秒 19:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :31:3719:31Mar236Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 6日星期一 7時 31分 37秒 19:31:376 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:3719:31:37March 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :31:3719:31Mar236Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 96 溝通談判的六種必備語言 ? 理想的話 商務(wù)溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對方看到希望，讓對方感受到與我們合作會有美好的未來，從而增強其與我們合作的信心。 讓我們的溝通對象感受到我們在替他著想，非常重視他和他的事業(yè)，達到我們充分了解其真實需求的目的，從而更好的達成共識。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)） ? 有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。 ? 當(dāng)拿到客戶計劃時，要仔細閱覽哪些品種標(biāo)了價，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進一步協(xié)商價格，并作好筆記。 ? 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計劃是平時正常所需品種，還是從未標(biāo)過價的新品種。 ? 商品成本價及庫存的保密。 作價談判技巧 電話作
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