銷售人員的溝通與談判技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-16 23:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 處理反對意見 40 Linien 表達的顧慮或理由不是真實的 ,只是一種借口或托辭 ,或是溝通障礙 虛假反對意見 真實反對意見 表達的顧慮或理由從對方的角度來看是真實的現(xiàn)實條件 確定真實反對意見 41 Linien 虛假反對意見 確定真實反對意見 真實反對意見 澄清反對意見 , 復述之 , 然后問還有其他顧慮否 ? 42 Linien 理解反對意見 ? 理解反對意見的具體內(nèi)容、背后原因 ? 判斷什么問題是這次銷售必須面對的 ? 充分運用溝通技巧 ? 引導 ? 復述 ? 解釋 ? 沉默 43 Linien 證實反對意見 ?與對方對反對意見的理解達成一致 ?讓對方重新關注問題的根本所在 目的 方法 ?從對方的角度總結、復述反對意見 ?只用可以處理的方法去證實 44 Linien 處理反對意見 ? 成為業(yè)務專家 ? 知己 ? 知彼 ? 行業(yè)知識 ? 反對意見轉變技巧 ? 恰到好處 45 Linien 溝通過程與處理反對意見的聯(lián)系 確定真實反對意見 理解反對意見 證實反對意見 處理反對意見 獲取信息 確認信息 傳遞信息 46 Linien 處理 反對意見總結 ? 不要逃避 ,反對意見是必然 ? 不要害怕 ,反對意見是機會 ? 關注可能性 ,當然 ,不是所有的反對意見都可以被處理 47 Linien 談判技巧 48 Linien ?談判是什么？ ? 注意：講話要小心！ 談判 ——— 參加談判的雙方或多方的一個共同決策過程。因為眼前的僵局，雙方都無法單獨解決。所以它的結果可以是雙贏或多方都贏的。 49 Linien 為什么學習談判技巧 用談判策略來獲取 ____的利潤，不用低價競爭就能順利成交。 50 Linien ?談判流程 ?談判前的準備 ?談判的開局 ?談判的中期 ?談判的后期 51 Linien ?放松心情才能談 ?? 談笑間，檣櫓灰飛煙滅? ?談笑用兵，可能是故作輕松，也可能是真瀟灑。 ?接納不完美的自己，你將是一個完整的人。 52 Linien ?談判前的心理準備 ?談判是一場用腦的戰(zhàn)爭； ?你覺得緊張的同時，對手心里一樣覺得緊張； ?你不要表現(xiàn)出不安，而應該昂首挺胸； 53 Linien ?談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧 ?五項最知名的技巧： ?肌肉放松：每個肌肉群先緊張 5~10秒鐘，然后完全放松； ?深度呼吸（博恩放松音樂） ?意象和幻想：運用 ? 心理圖片 ?? 白日夢 ? ?預演：試拍 ?重構：將境況樂觀地視為可以管理的，如 ‘ 我以前曾經(jīng)處理過類似的問題 ’ 54 Linien ?消除銷售溝通中壓力源的策略 ?時間性壓力源 ?遭遇性壓力源 ?情境性壓力源 ?預期性壓力源 55 Linien ?小量成功原則在銷售溝通中的運用 ?小量成功 — 是指向預計的目標方向上 的微小但明確的變化。 56 Linien ?銷售人員長期和短期的壓力管理的練習 ? 練習一，始終見不到?jīng)Q策人 ? 練習二，對方說給回復但始終不見音訊 ? 練習三，多次見面就是不見訂單 57 Linien ?談判是一種投資 ?心智的投資 ?時間的投資 ?投的越多，希望的回報越多 58 Linien ?不同的思維偏好，會影響溝通成敗 ? 我們運用的溝通方式是成、是敗，有一大 ? 部分原因在于我們不同的思維偏好會左右我們 ? 發(fā)送接收信息的方式。 ?與大客戶中不同角色打交道的溝通寶典：全腦技術溝通 59 Linien ?集體： ? 采購氛圍 ? 的 4類人 （狐） （羊） 、財務把關者（驢） （鷹） 60 Linien ?充分準備：了解客戶的個性 ? 人際風格的四類典型特征 ?思考 :如何應對 ? ? 鷹 ? 羊 ? 狐 ? 驢 61 Linien ?四種客戶類型的全腦圖形 ?鷹 ?驢 ?狐 ?羊 62 Linien ?A象限的慣用語及別人對他的評價 ? 慣用語 ?? 一樣樣拆開來? ?? 批判式分析 ? ?? 要點 ? ?? 知道底線在哪里 ? ?別人對他的評價 ?? 工于心計 ? ?? 冷若冰霜 ? ?? 不懂得關心別人 ? ?? 數(shù)字機器 ? 63 Linien ?B象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 ?依照慣例 ?養(yǎng)成習慣 ?法律和秩序 ?安全第一 ?自率精神 ?順序 ?我們一直都是這么做的 別人對他的評價 ?不會為自己著想 ?做事情一板一眼 ?大腦里只有單行道
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