銷售人員的溝通與談判技巧講義(存儲版)
【正文】 由或不同意見而拒絕接受你的產(chǎn)品或建議 ? 反對意見是銷售的自然的一部分 ? 反對意見并不意味著銷售的終結(jié) ,而是意味著機會 37 Linien 反對意見是如何產(chǎn)生的 ? ? 不同的需求與愿望 ? 不同的目的 ? 不同的策略 ? 不同的對數(shù)據(jù)與邏輯的理解 ? 不同的決策權(quán) ? 不同的信任程度 ? 不同的可用資源 不同 38 Linien 如何處理反對意見 ? ? 避免反對意見的發(fā)生 ? 有效處理反對意見 39 Linien 處理 反對意見的四個步驟 確定真實反對意見 理解反對意見 證實反對意見 處理反對意見 40 Linien 表達的顧慮或理由不是真實的 ,只是一種借口或托辭 ,或是溝通障礙 虛假反對意見 真實反對意見 表達的顧慮或理由從對方的角度來看是真實的現(xiàn)實條件 確定真實反對意見 41 Linien 虛假反對意見 確定真實反對意見 真實反對意見 澄清反對意見 , 復述之 , 然后問還有其他顧慮否 ? 42 Linien 理解反對意見 ? 理解反對意見的具體內(nèi)容、背后原因 ? 判斷什么問題是這次銷售必須面對的 ? 充分運用溝通技巧 ? 引導 ? 復述 ? 解釋 ? 沉默 43 Linien 證實反對意見 ?與對方對反對意見的理解達成一致 ?讓對方重新關(guān)注問題的根本所在 目的 方法 ?從對方的角度總結(jié)、復述反對意見 ?只用可以處理的方法去證實 44 Linien 處理反對意見 ? 成為業(yè)務(wù)專家 ? 知己 ? 知彼 ? 行業(yè)知識 ? 反對意見轉(zhuǎn)變技巧 ? 恰到好處 45 Linien 溝通過程與處理反對意見的聯(lián)系 確定真實反對意見 理解反對意見 證實反對意見 處理反對意見 獲取信息 確認信息 傳遞信息 46 Linien 處理 反對意見總結(jié) ? 不要逃避 ,反對意見是必然 ? 不要害怕 ,反對意見是機會 ? 關(guān)注可能性 ,當然 ,不是所有的反對意見都可以被處理 47 Linien 談判技巧 48 Linien ?談判是什么？ ? 注意：講話要小心！ 談判 ——— 參加談判的雙方或多方的一個共同決策過程。 ?與大客戶中不同角色打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通 59 Linien ?集體： ? 采購氛圍 ? 的 4類人 （狐） （羊） 、財務(wù)把關(guān)者（驢） （鷹） 60 Linien ?充分準備：了解客戶的個性 ? 人際風格的四類典型特征 ?思考 :如何應(yīng)對 ? ? 鷹 ? 羊 ? 狐 ? 驢 61 Linien ?四種客戶類型的全腦圖形 ?鷹 ?驢 ?狐 ?羊 62 Linien ?A象限的慣用語及別人對他的評價 ? 慣用語 ?? 一樣樣拆開來? ?? 批判式分析 ? ?? 要點 ? ?? 知道底線在哪里 ? ?別人對他的評價 ?? 工于心計 ? ?? 冷若冰霜 ? ?? 不懂得關(guān)心別人 ? ?? 數(shù)字機器 ? 63 Linien ?B象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 ?依照慣例 ?養(yǎng)成習慣 ?法律和秩序 ?安全第一 ?自率精神 ?順序 ?我們一直都是這么做的 別人對他的評價 ?不會為自己著想 ?做事情一板一眼 ?大腦里只有單行道 ?挑剔 ?墨守成規(guī) ?沒有想象力 ?一根筋 64 Linien ?C象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 ?人力資源 ?人的價值 ?互動 ?參與 ?個人成長 ?團隊合作 ?團隊發(fā)展 ?家庭 別人對他的評價 ?容易被人牽著鼻子走 ?心腸很軟 ?多愁善感 ?不停說話 ?敏感易怒 ?好騙 ?很有些呆氣 65 Linien ?D象限的慣用語及別人對他的評價 ? 慣用語 ?打倒 ?尖端 ?創(chuàng)新 ?玩點子 ?增效的 ?大局 ?別人對他的評價 ?做事不專注 ?愛做夢 ?老是心不在焉 ?鹵莽急噪 ?不切實際 ?沒有紀律 ?愛折騰 66 Linien ?工具：四象限溝通環(huán)走模型 ? 溝通環(huán)走模型 ?A ?B ?D ?C ?引用事實嗎？ ?經(jīng)過量化嗎？ ?有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？ ?切中要點嗎？合邏輯嗎？ ?是不是著眼在大局或是概念上 面呢？ ?是不是以圖形為主，還有色彩呢？ ?是不是用到比喻呢？ ?是不是瞻望到未來呢？ ?是不是舉出細節(jié)呢？ ?是不是有先后順序呢？ ?是不是簡單利落呢？ ?是不是有清楚明了
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