銷售人員的溝通與談判技巧講義(已修改)
2025-03-06 23:24 本頁(yè)面
【正文】 1 銷售 人員的溝通與談判技巧 主講： XX 2 Linien 組織結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)信息 客戶文化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 個(gè)人背景 客戶信息 拜訪客戶 —— 溝通技巧 3 Linien ?總監(jiān) /總經(jīng)理 ?外部客戶 ?下 屬 ?財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍） ?你 ?你的 360度溝通 4 Linien 培訓(xùn)的意義 ?掌握專業(yè)系統(tǒng)的銷售方法 ?提升溝通談判的銷售技能 激發(fā)銷售 團(tuán)隊(duì)的能量 提升 公司 的銷售量 5 Linien 培訓(xùn)的內(nèi)容 1 銷售者必須要知道或界定買方的需求或愿望 2 告訴買方你的建議 (產(chǎn)品 )如何能夠幫助他 (她 )滿足他 (她 )的需求或愿望 ? 客戶滲透 ? 溝通技巧 ? 說(shuō)服性銷售技巧 ? 概念性銷售技巧 ? 處理反對(duì)意見 ? 談判技巧 6 Linien 第一章 溝通技巧 7 Linien 我們發(fā)現(xiàn)， 一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員如果溝通能力不足，不僅會(huì)損害人際關(guān)系，影響團(tuán)隊(duì)合作，甚至還會(huì)被人扭曲形象。可以說(shuō)，這樣的團(tuán)隊(duì)成員其成功的機(jī)遇比其他人要少得多，是很難實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的。 有個(gè)人為了慶祝自己的 40歲生日，特別邀請(qǐng)了 4個(gè)朋友在家中吃飯。3個(gè)朋友準(zhǔn)時(shí)到了。只剩一人，不知什么原因，就是遲遲沒(méi)有來(lái)。這人有些著急，不禁脫口而出：“ 急死人了，該來(lái)的怎么還沒(méi)來(lái)呢？ ”其中有一個(gè)人聽了之后很不高興，對(duì)主人說(shuō)：“ 你說(shuō)該來(lái)的還沒(méi)來(lái)，意思就是我們是不該來(lái)的，那我告辭了，再見 ！”說(shuō)完，他就氣沖沖地走了。一個(gè)人沒(méi)來(lái)，另一個(gè)人又氣走了，主人急得又冒出一句話：“ 真是的，不該走的卻走了。 ”剩下的兩個(gè)人，其中有一個(gè)人也生氣地說(shuō)：“ 照你這么講，該走的是我們啦！好，我走 。”說(shuō)完，他掉頭就走了。又把一個(gè)人氣走了，主人急得如熱鍋上的螞蟻，不知所措。最后剩下的這個(gè)朋友交情較深，就勸這個(gè)人說(shuō)：“ 朋友都被你氣走了，你說(shuō)話應(yīng)該留意一下。 ”主人很無(wú)奈地說(shuō)：“ 他們?nèi)颊`會(huì)我了，我根本就不是說(shuō)他們?！弊詈筮@個(gè)朋友聽了，再也按捺不住，臉色大變道：“ 什么？你不是說(shuō)他們，那就是說(shuō)我了！莫名其妙，有什么了不起的！ ”說(shuō)完，他也鐵青著臉走了。 8 Linien 在南朝時(shí)，齊高帝曾與當(dāng)時(shí)的一位書法家一起 研究 書法。有一次，齊高帝突然問(wèn)書法家“我們倆誰(shuí)的字更好？”這問(wèn)題比較難回答，說(shuō)齊高帝的字比自己的好，是違心之言；說(shuō)齊高帝的字不如自己，又會(huì)使齊高帝的面子掛不住，弄不好還會(huì)將君臣之間的關(guān)系弄得很糟糕。書法家的回答很巧妙： “我的字臣中最好，您的字君中最好。 ”皇帝就那么一個(gè)，而臣子卻不計(jì)其數(shù)，書法家的言外之意是很清楚的。齊高帝領(lǐng)悟了其中的言外之意，哈哈一笑，也就作罷，不再提這事了。 在生活中，它能幫助我們與他人交流信息，建立友誼，促進(jìn)合作；在工作中，它能保障團(tuán)隊(duì)中的各項(xiàng)工作交接暢通、順利進(jìn)行。我們發(fā)現(xiàn)，如果事先溝通充分，工作中的大部分問(wèn)題都可以避免。一個(gè)善于與別人溝通的團(tuán)隊(duì)成員，可以更好地讓自己的設(shè)想為其他團(tuán)隊(duì)成員所理解與接受，得到他們的充分信任，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿團(tuán)結(jié)協(xié)作的氣氛。 9 Linien 溝通技巧 ? 溝通的內(nèi)容與過(guò)程 ? 溝通的障礙與癥狀 ? 如何創(chuàng)造敞開的溝通 10 Linien 溝通是信息的相互傳遞與接收 感覺(jué) 事實(shí)、 11 Linien 溝通的過(guò)程 ? 銷售 ? 講解 ? 討論 傳送信息 確認(rèn)信息 獲取信息 ? 回顧 ? 會(huì)議 事實(shí)、 感覺(jué) 12 Linien 有效溝通的基本是建立敞開的溝通 ?題目對(duì)個(gè)人的敏感程度 ?溝通的途徑與方法 13 Linien 為什么心靈的窗戶被關(guān)閉 ? ?價(jià)值判斷 ?不可改變的態(tài)度 ?漫無(wú)目的 ?時(shí)間壓力 14 Linien 如何判斷心靈的窗戶已經(jīng)關(guān)閉 ? ?尋找借口 ?推托責(zé)任、責(zé)怪于他人 ?不友好、敵對(duì)情緒 ?無(wú)反應(yīng) 15 Linien 如何建立敞開的溝通 ? 聆聽技巧 溝通應(yīng)對(duì)技巧 16 Linien 先 理解對(duì)方 ,然后被理解 ? 顯得很有興趣聆聽 ? 聽取對(duì)方表述的事實(shí)與感情 ? 用神地聽 ? 有耐心 ? 不要急于反駁或下判斷 ? 問(wèn)相關(guān)的問(wèn)題 ? 停止說(shuō)話 17 Linien 六種有效的溝通應(yīng)對(duì)技巧 闡明目的 開始溝通時(shí)大致說(shuō)明一個(gè)積極的正面的目的 引導(dǎo) 通過(guò)引導(dǎo)給對(duì)方一個(gè)巨大的空間可以回答 暫停、沉默 使用暫時(shí)的沉默鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息 重復(fù) 總結(jié)并確認(rèn)你獲得的信息 , 顯示對(duì)對(duì)方的談話內(nèi)容的興趣 刺探 通過(guò)直接的問(wèn)題獲得更深入的信息 , 分舒服性和敏感性刺探 解釋 重復(fù)再加上自己的理解 ,以確認(rèn)所獲得的信息 18 Linien 說(shuō)服性銷售技巧 ? 買者作出購(gòu)買決定的過(guò)程 ? 什么是說(shuō)服性銷售格式
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