銷售人員的溝通技巧(編輯修改稿)
2025-03-16 23:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?如果能夠消除你們積壓產(chǎn)品的成本，你們可以節(jié)約多少錢？ ?因為重新設(shè)計，拖延事件增加了多少？ ?如果我們能夠你們的工程時間縮短兩天，你們可以增加多少效益？ ?新的系統(tǒng)可以幫你更好地控制庫存嗎？ 36 答案 ?是。 ?不是。 ?是。 ?是。 37 何時使用需求－效益問題？ ?在最適當(dāng)時刻提出需求－效益問題 ?如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。 ?如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會，或使用戶對方案失去興趣。 38 何時使用需求－效益問題？ ?最理想的時間 : ?確定了優(yōu)先順序 ?客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段 ?客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系 39 你應(yīng)如何提出需求－效益問題？ ?由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早的自認(rèn)為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同 ?銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 ?運(yùn)用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認(rèn)同 40 第二部分 溝通技巧 ? 聽與說的技巧 ? 客戶溝通策略 41 溝通技巧 ? 假設(shè)與成見 ? 溝通原則 ? 自信 ? 開放心態(tài) ? 同理心 ? 從“至于你信不信，反正我信了”到“你懂的”，看溝通原則。 ? 溝通中的控場 ? 溝通主題 ? 掌握氛圍 ? 把握節(jié)奏 ? 對象特點 ? 客戶滿意度與溝通 42 三句話打開溝通困境 ?劇情 ?《歌王卡羅素》是一代歌劇男高音之王卡羅素的傳奇電影，其中有個場景是這樣的：卡羅素成名之后，開始世界巡演，來到了倫敦柯芬特花園演出。但當(dāng)?shù)氐氖紫咭舾璩液馨谅?，對男人不屑一顧，對前來歌唱的卡羅素更是藐視。偏偏卡羅素在第一次見面的時候，就遲到了。女高音很不高興，見到卡羅素就一番諷刺，說他是鄉(xiāng)巴佬，說他不咋樣 …… ，當(dāng)然，卡羅素正是年少氣盛，非常憤怒，惱火之下氣沖沖地跑出現(xiàn)場，大喊：“不唱了，回家。” ?勸說：這時，指揮跟了出來，看看指揮是如何卡羅素的 ?第一句話：“我們也很不喜歡她！” —— 卡羅素依然很憤怒，但是停下了腳步。 ?第二句話：“她的目的無非是想把你擠出倫敦歌劇界罷了，你不會跟你最喜愛的音樂和歌劇，過不去吧?！?—— 聽到這里，卡羅素已經(jīng)安靜下來。 ?第三句話：“好吧，我答應(yīng)你，等你唱完之后，我允許你把她殺了 。” —— 卡羅素聽完，哈哈大笑，轉(zhuǎn)身進(jìn)了劇場。 43 聽與說的技巧 ? 說的技巧 ? 說的內(nèi)容 ? 理清自己的思路 ? 內(nèi)容要簡單清晰 ? 把握溝通目的 ? 依據(jù)事實 ? 說的方式 ? 微笑地說 ? 多鼓勵少批評，批評時：依肯定、批評、肯定的順序進(jìn)行 ? （故事 —— 法老的夢） ? 聽的技巧 ? 聽弦外音 ? 專注地聽 ? 適當(dāng)?shù)墓膭? ? 適當(dāng)參與 ? 身體語言 44 與客戶溝通的策略 ?明確角色 ?我們與客戶是什么關(guān)系？ ?選擇方式 ?口頭 ?書面 ?掌握要點 ?做自己該做的事 ?說自己該說的話 ?要點 ?解決問題而不是解釋問題 ?不要試圖講道理 45 第三部分 性格與溝通 ? 活潑型 ? 力量型 ? 完美型 ? 和平型 46 性格類型與銷售溝通 活潑型? 活躍富創(chuàng)造力? 熱情富感染力? 好動富表現(xiàn)力力量型? 迅速決斷? 迅速行動? 獲取控制力和權(quán)威完美型? 細(xì)節(jié)、分析? 鉆研、思考? 按部就班、精益求精和平型? 擅長調(diào)解和團(tuán)結(jié)? 穩(wěn)定
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