銷(xiāo)售人員的溝通技巧(編輯修改稿)
2025-03-16 23:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?如果能夠消除你們積壓產(chǎn)品的成本，你們可以節(jié)約多少錢(qián)？ ?因?yàn)橹匦略O(shè)計(jì)，拖延事件增加了多少？ ?如果我們能夠你們的工程時(shí)間縮短兩天，你們可以增加多少效益？ ?新的系統(tǒng)可以幫你更好地控制庫(kù)存嗎？ 36 答案 ?是。 ?不是。 ?是。 ?是。 37 何時(shí)使用需求－效益問(wèn)題？ ?在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求－效益問(wèn)題 ?如果問(wèn)的太早，客戶(hù)還不清楚其問(wèn)題所在，這將造成阻力使你無(wú)法將客戶(hù)引向解決方案。 ?如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶(hù)對(duì)方案失去興趣。 38 何時(shí)使用需求－效益問(wèn)題？ ?最理想的時(shí)間 : ?確定了優(yōu)先順序 ?客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段 ?客戶(hù)已經(jīng)明了了方案與問(wèn)題點(diǎn)的聯(lián)系 39 你應(yīng)如何提出需求－效益問(wèn)題？ ?由于你對(duì)產(chǎn)品的了解要比客戶(hù)深，你會(huì)較早的自認(rèn)為客戶(hù)和你一樣對(duì)產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同 ?銷(xiāo)售已員假設(shè)客戶(hù)有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 ?運(yùn)用需求滿足詢(xún)問(wèn)來(lái)建立客戶(hù)對(duì)需求的明顯、重要性認(rèn)同 40 第二部分 溝通技巧 ? 聽(tīng)與說(shuō)的技巧 ? 客戶(hù)溝通策略 41 溝通技巧 ? 假設(shè)與成見(jiàn) ? 溝通原則 ? 自信 ? 開(kāi)放心態(tài) ? 同理心 ? 從“至于你信不信，反正我信了”到“你懂的”，看溝通原則。 ? 溝通中的控場(chǎng) ? 溝通主題 ? 掌握氛圍 ? 把握節(jié)奏 ? 對(duì)象特點(diǎn) ? 客戶(hù)滿意度與溝通 42 三句話打開(kāi)溝通困境 ?劇情 ?《歌王卡羅素》是一代歌劇男高音之王卡羅素的傳奇電影，其中有個(gè)場(chǎng)景是這樣的：卡羅素成名之后，開(kāi)始世界巡演，來(lái)到了倫敦柯芬特花園演出。但當(dāng)?shù)氐氖紫咭舾璩液馨谅?，?duì)男人不屑一顧，對(duì)前來(lái)歌唱的卡羅素更是藐視。偏偏卡羅素在第一次見(jiàn)面的時(shí)候，就遲到了。女高音很不高興，見(jiàn)到卡羅素就一番諷刺，說(shuō)他是鄉(xiāng)巴佬，說(shuō)他不咋樣 …… ，當(dāng)然，卡羅素正是年少氣盛，非常憤怒，惱火之下氣沖沖地跑出現(xiàn)場(chǎng)，大喊：“不唱了，回家?！? ?勸說(shuō)：這時(shí)，指揮跟了出來(lái)，看看指揮是如何卡羅素的 ?第一句話：“我們也很不喜歡她！” —— 卡羅素依然很憤怒，但是停下了腳步。 ?第二句話：“她的目的無(wú)非是想把你擠出倫敦歌劇界罷了，你不會(huì)跟你最喜愛(ài)的音樂(lè)和歌劇，過(guò)不去吧。” —— 聽(tīng)到這里，卡羅素已經(jīng)安靜下來(lái)。 ?第三句話：“好吧，我答應(yīng)你，等你唱完之后，我允許你把她殺了 。” —— 卡羅素聽(tīng)完，哈哈大笑，轉(zhuǎn)身進(jìn)了劇場(chǎng)。 43 聽(tīng)與說(shuō)的技巧 ? 說(shuō)的技巧 ? 說(shuō)的內(nèi)容 ? 理清自己的思路 ? 內(nèi)容要簡(jiǎn)單清晰 ? 把握溝通目的 ? 依據(jù)事實(shí) ? 說(shuō)的方式 ? 微笑地說(shuō) ? 多鼓勵(lì)少批評(píng)，批評(píng)時(shí)：依肯定、批評(píng)、肯定的順序進(jìn)行 ? （故事 —— 法老的夢(mèng)） ? 聽(tīng)的技巧 ? 聽(tīng)弦外音 ? 專(zhuān)注地聽(tīng) ? 適當(dāng)?shù)墓膭?lì) ? 適當(dāng)參與 ? 身體語(yǔ)言 44 與客戶(hù)溝通的策略 ?明確角色 ?我們與客戶(hù)是什么關(guān)系？ ?選擇方式 ?口頭 ?書(shū)面 ?掌握要點(diǎn) ?做自己該做的事 ?說(shuō)自己該說(shuō)的話 ?要點(diǎn) ?解決問(wèn)題而不是解釋問(wèn)題 ?不要試圖講道理 45 第三部分 性格與溝通 ? 活潑型 ? 力量型 ? 完美型 ? 和平型 46 性格類(lèi)型與銷(xiāo)售溝通 活潑型? 活躍富創(chuàng)造力? 熱情富感染力? 好動(dòng)富表現(xiàn)力力量型? 迅速?zèng)Q斷? 迅速行動(dòng)? 獲取控制力和權(quán)威完美型? 細(xì)節(jié)、分析? 鉆研、思考? 按部就班、精益求精和平型? 擅長(zhǎng)調(diào)解和團(tuán)結(jié)? 穩(wěn)定
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