工業(yè)銷售的溝通和拜訪技巧(編輯修改稿)
2025-03-10 15:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正在談話時(shí) ， 避免構(gòu)想下一個(gè)問題；尤其在這種行動(dòng)分散你 的注意聽講時(shí)； □ 使用一個(gè)深思熟慮的問題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 －為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo) ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類型問題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評(píng)估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒有 ， 調(diào)整你的問題； － 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 ―展開和集中 ‖， 需調(diào)整你的問題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 ―擠壓 ‖的感覺 。 34 解釋 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購； －在排除障礙時(shí) ， 解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ?只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ?解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； ?在你概括你的解釋時(shí) ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免 ?不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 ?使你的解釋簡(jiǎn)潔 ， 尤其是你在推薦的時(shí)候 ， 不能 吞吞吐吐 。 35 解釋技巧 表達(dá)你的解釋。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)； －如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) ―嚼透 ‖它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡(jiǎn)單的語言 －避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對(duì)顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用； 36 □ 保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動(dòng)； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； □ 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 37 銷售過程 建立親密的關(guān)系 ?RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 ? 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始 ， 它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo) 。 38 短期目標(biāo) ? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； ? －開始察覺和體諒顧客的真正需要； ? － 確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 39 長(zhǎng)期目標(biāo) －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 －贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個(gè)持續(xù)的過程 。 40 建立友好關(guān)系的要點(diǎn) □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 ―歡迎 ‖的意識(shí)； －如果合適 ， 和顧客握手 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 ―微笑語言 ‖和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽的樣子； 41 □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時(shí)間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺你的非語言姿勢(shì) ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對(duì)顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長(zhǎng)久注視； － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 42 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 43 獲取銷售機(jī)會(huì) 在銷售中的機(jī)會(huì) ， 是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會(huì) □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準(zhǔn)備買嗎？ □顧客愿意從你哪兒買嗎？ □顧客有能力買嗎？ 對(duì)以上幾個(gè)方面問題的回答 ， 可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)； □ 前四個(gè)問題是識(shí)別真正顧客的； □ 第五個(gè)問題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的 。 44 ? 為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì) ？ – 很簡(jiǎn)單 ， 通過識(shí)別機(jī)會(huì) ， 你就增加了把時(shí)間和精力投到 – 可能成功的銷售中 ， 尤其在銷售的早期階段 。 ? 如何識(shí)別銷售機(jī)會(huì) ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能 。 ?□ 你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認(rèn)和觀察來獲取信息； ?□ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評(píng)估這些信息 。 45 ? 如何你的顧客是真誠的 ， 直接問你的顧客 ， 也是可以的 。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn) ， 你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷 。 ? 如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦 ？ □ 可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 這是一個(gè)好的選擇； □ 你在盡可能早的時(shí)候離開 ， 節(jié)省你的時(shí)間
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