金融業(yè)務銷售和溝通技巧(編輯修改稿)
2025-02-24 23:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 你的解釋 你的確認 你的行動 工作習慣 個人背景 影響范圍 興趣 緊張、放松 仔細認真 ? 40 觀察的目的 ? 揣摩顧客心理 ? 預測顧客需求 ? 41 提問的技巧 ? 銷售的藝術(shù)是說服的藝術(shù)，說服的藝術(shù)就是提問的藝術(shù)。 ? 好問題的標準就是客戶能夠回答、客戶愿意回答、答案對你有幫助的問題。 ? 42 提問的要點： ? 每次剛開始時主動說一句話： ? 我有什么可以幫助你的嗎？ ? 每次交流或回答結(jié)束，再主動多問一句： ? 我還有什么可以幫助你的嗎？ ? 43 問 題 的 類 型 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 ? 44 封閉式問題 開放式問題 您是來存款的嗎？ 你是想了解如何購買 分紅保險的嗎？ 你還有問題嗎？ 你有什么問題？ 你對資金投入有哪些要求？ 您要辦什么業(yè)務？ 問 題 舉 例 ? 45 解釋 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段更重要 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） 只包括為了達到解釋目的的內(nèi)容； 解釋的關(guān)鍵點有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； 使你的解釋簡潔 ， 尤其是你在推薦的時候 ， 不能吞吞吐吐 。 ? 46 解釋技巧 □ 使用簡單的語言 －避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用； □ 保持你的解釋簡短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個要點到另一個要點的過渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 —— 顧客的目的； □ 如果你不知道問題的答案，不要回避 —— 擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 ? 47 ? 48 銷售 溝通技巧 銷售 技巧 建立親切關(guān)系 獲取銷售機會 描述產(chǎn)品利益 克服銷售障礙 完成銷售 做出推薦 了解需求 贏得權(quán)利 聆聽 確認 觀察 提問 解釋 銷售機會 銷售獲利 銷售步驟 ? 49 建立親密的關(guān)系 霧里看花 ? 50 短期目標 ? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； ? －開始察覺和體諒顧客的真正需要； ? －確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 ? 如果你希望顧客接納你 ， 這些目標必須達到 。 ? 51 長期目標 －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎 —— 讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 －贏得進一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個持續(xù)的過程 。 ? 52 建立友好關(guān)系的要點 □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識； －如果合適 ， 和顧客握手 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽的樣子； ? 53 □ 在談論交易之前 ， 化一些時間； － 確保顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說的 ， 發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺你的非語言姿勢 —— 確保他們是好的； －抬頭 ， 面對顧客； －快速與顧客眼睛接觸 —— 但不要長久注視； － 確保你的姿勢是友好和隨意放松 ， —— 不要僵硬和不必要的正式； －適當?shù)姆磻?， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； ? 54 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 ? 55 獲取銷售機會 在銷售中的機會 ， 是 “ 真實 ” 的機會 □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □ 顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎 ？ □ 顧客準備買嗎 ？ □ 顧客愿意從你哪兒買嗎 ？ □ 顧客有能力買嗎 ？ 對以上幾個方面問題的回答 ， 可識別到真正的顧客和真正的機會； □ 前四個問題是識別真正顧客的； □ 第五個問題是識別真正機會的 。 ? 56 ? 為什么要識別銷售機會 ？ ? 很簡單 ， 通過識別機會 ， 你就增加了把時間和精力投到 ? 可能成功的銷售中 ， 尤其在銷售的早期階段 。 ? 如何識別銷售機會 ？ ? _你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能。 ? _你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認和觀察來獲取信息； ? _依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息 。 ? 57 ? 如果一個機會不是真正的機會怎么辦 ？ ? _可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷打下方
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