【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 :已經(jīng)長(zhǎng)出嫩芽的植物種子 ,必須照顧妥當(dāng) ,曬曬 太陽(yáng) ,充足的水份 ,施加肥料才能生長(zhǎng) . Page 61 行為的兩個(gè)方面 ? 推斷性 ?推斷性是一個(gè)人被認(rèn)為試圖影響他人的思想和行動(dòng)的程度 ? 感應(yīng)性 ?感應(yīng)性是指一個(gè)人被認(rèn)為與他人談話(huà)時(shí)表達(dá)感情的程度 Page 62 Task（任務(wù)導(dǎo)向） Relationship（關(guān)系導(dǎo)向） Tell Ask 分析家 慈善家 表現(xiàn)家 驅(qū)策家 推斷性 感應(yīng)性 控制他人 控制自己 管理人員 警察 娛樂(lè)界 體育明星 服務(wù)人員 人事管理 會(huì)計(jì) 編程人員 Page 63 與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為 ? 驅(qū)策家所談?wù)摰氖牵? – 成果 – 成就 – 領(lǐng)導(dǎo) – 能力 – 命令 – 產(chǎn)量 – 獲勝 – 控制 – 權(quán)威性 – 行動(dòng)路線(xiàn) Page 64 與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為 ? 驅(qū)策家的舉止是 – 武斷的 – 獨(dú)立的 – 控制的 – 愛(ài)尋釁的 – 強(qiáng)有力的 – 不可抗拒的 Page 65 驅(qū)策家在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn) ? 果斷 有作為 ? 指揮人 強(qiáng)調(diào)效率 ? 獨(dú)立 有目光接觸 ? 有能力 說(shuō)話(huà)快且有說(shuō)服力 ? 面部表情少 語(yǔ)言直接，有目的性 ? 情感不外露 使用日歷 ? 審慎的 計(jì)劃 Page 66 Features amp。 Benefits 特性和利益 ? Driver(Controller). 驅(qū)策家 ?喜歡見(jiàn)效快的產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題。 Page 67 Personality styles and closing 性格類(lèi)型與成交 ?Driver(Controller). 驅(qū)策家 ? 客戶(hù)會(huì)不斷與你成交 ? 對(duì)彬彬有禮，直接的請(qǐng)求會(huì)予回應(yīng)，使用你 的產(chǎn)品。 ?注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn) Page 68 驅(qū)策家 (Driver/Control) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ? 獨(dú)立工作能力強(qiáng) 不善于合作 ? 注意工作效率 缺乏人情味 ? 直爽坦率 生硬粗暴 ? 講究實(shí)際 固執(zhí)短視 運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為 Page 69 爭(zhēng)取一個(gè)驅(qū)策家 ? 你給他的回答一定要非常準(zhǔn)確 ? 可以使用封閉的問(wèn)題，他會(huì)覺(jué)得效率非常高 ? 有具體的依據(jù)和大量創(chuàng)新的思想 ? 給他一個(gè)準(zhǔn)確的答案，不是兩可的結(jié)果 ? 直接說(shuō)明目的，節(jié)約時(shí)間 ? 加快工作節(jié)奏 ? 聲音洪亮，充滿(mǎn)信心 ? 一定要有計(jì)劃，落到明確的結(jié)果上 ? 不要流露太多的感情，要直奔結(jié)果。 ? 有強(qiáng)烈的目光交流 ? 身體前傾， Page 70 與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為 ? 表現(xiàn)家所談?wù)摰氖牵? – 地位 – 聲譽(yù) – 新穎 – 形象 – 新聞 – 社會(huì)和群體問(wèn)題 Page 71 與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為 ? 表現(xiàn)家的舉止是： – 外向的 – 快樂(lè)的 – 好幻想的 – 令人信服的 – 幽默 – 大聲的 – 沖動(dòng)的 – 有創(chuàng)造力的 – 不注重細(xì)節(jié) – 有說(shuō)服力的語(yǔ)言 Page 72 與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為 ? 表現(xiàn)家想從你那里得到的是： – 對(duì)其行為的認(rèn)可 – 對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可 Page 73 表現(xiàn)家具有： ? 難以抑制的能量 ? 開(kāi)放并且愿意表達(dá)他們的想法和感情 ? 社交技巧和魅力 ? 社會(huì)組織能力 Page 74 Features amp。 Benefits 特性和利益 ? Expressive(Performer). 表現(xiàn)家 ?注重效果。 喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。 如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對(duì)他很有說(shuō)服力。 Page 75 Personality styles and closing 性格類(lèi)型與成交 ? Expressive(Performer). 表現(xiàn)家 成交時(shí)應(yīng)口才過(guò)人，表情豐富，確認(rèn)他是的認(rèn)同出自真心。 關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特的利 益 Page 76 表現(xiàn)家 (Expressive/ 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ? 心直口快 不善于聽(tīng)別人講話(huà) ? 節(jié)奏快 情緒焦躁 ? 想象力豐富 不切實(shí)際 ? 愛(ài)開(kāi)玩笑 注意力分散 運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為 Page 77 爭(zhēng)取一個(gè)表現(xiàn)家 ? 表達(dá)你的觀點(diǎn) ? 陳述時(shí)聲音洪亮，充滿(mǎn)熱情，活潑有力表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng) ? 盡量運(yùn)用可以看見(jiàn)的形象或畫(huà)圖說(shuō)明 ? 要有一些動(dòng)作和手勢(shì)，眼神跟著他的手勢(shì) ? 說(shuō)話(huà)要非常直接。 ? 達(dá)成協(xié)議后，與之確認(rèn)。 Page 78 ? 慈善家所談?wù)摰氖牵? – 人 – 個(gè)人問(wèn)題 – 感覺(jué) – 支持和幫助的行為和舉動(dòng) – 團(tuán)隊(duì) – 友誼和關(guān)系 – 關(guān)心和培育 與慈善家相關(guān)的主要行為 Page 79 與慈善家相關(guān)的主要行為 ? 慈善家的舉止是： – 友好的 – 投入感情的 – 柔和的 – 支持的 – 理解的 – 輕聲細(xì)語(yǔ)并且不冒犯他人的 Page 80 ? 慈善家想從你那里得到的是： – 回報(bào)的友誼 – 溫暖 – 討論個(gè)人問(wèn)題和感情的時(shí)間 與慈善家相關(guān)的主要行為 Page 81 慈善家的言行 ? 談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問(wèn)題的感覺(jué) ? 花時(shí)間建立起為穩(wěn)固的工作關(guān)系 ? 更多的詢(xún)問(wèn)而不是告訴 ? 眼神中充滿(mǎn)鼓勵(lì)和溫暖 ? 令人愉悅且樂(lè)于助人 Page 82 Features amp。 Benefits 特性和利益 ? Amiable(Socializer). 慈善家 喜歡效果和安全 Page 83 慈善家的特征 ? 合作 面部表情和藹可親 ? 友好 頻繁的目光接觸 ? 贊同 說(shuō)話(huà)慢條斯理 ? 耐心 聲音輕柔 ? 輕松 使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言 ? 辦公室有家人照片 Page 84 Personality styles and closing 性格類(lèi)型與成交 ?Amiable(Socializer). 慈善家 重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購(gòu)買(mǎi)的決定 ?平靜，不慌張 ?不要使用高壓手段 病人至上，多提病人利益 Page 85 仁慈家 (Amiable) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ? 說(shuō)話(huà)得體 回避沖突 ? 可以信賴(lài) 依賴(lài)別人 ? 樂(lè)于助人 放任不管 ? 關(guān)心別人 工作馬虎 運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為 Page 86 爭(zhēng)取一個(gè)慈善家 ? 從建立一種牢固的工作關(guān)系著手 ? 要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你想馬上就談?wù)}的欲望，直到你能肯定他已經(jīng)準(zhǔn)備好了談生意。 ? 有耐心，花時(shí)間聽(tīng)對(duì)方講他們的感覺(jué)和別的事情 ? 花一些時(shí)間，好好跟這些人談?wù)勱P(guān)于個(gè)人或集體的事，不要冒失，直到你讓他們覺(jué)得完全放松再開(kāi)始談?wù)?jīng)事。 ? 對(duì)其照片人贊美，這是他最大的需求 ? 時(shí)刻充滿(mǎn)微笑 ? 說(shuō)話(huà)要慢，不要給他壓力，鼓勵(lì)他，去征求他的意見(jiàn) ? 與他目光頻繁交流，接觸時(shí)間不要長(zhǎng) Page 87 與分析家相關(guān)的主要行為 ? 分析家所談?wù)摰氖牵? – 信息、數(shù)據(jù)、事實(shí)、根據(jù)、證明 – 可靠性和準(zhǔn)確性 – 細(xì)節(jié)、完善 – 第一次就要做對(duì)了 Page 88 與分析家相關(guān)的主要行為 ? 分析家的舉止是： – 慢條斯理 – 富于邏輯的思維 – 冷漠、保守 – 不喜歡錯(cuò)誤 – 學(xué)究式的 – 注重細(xì)節(jié) – 避免目光接觸 Page 89 與分析家相關(guān)的主要行為 ? 分析家想從你那里得到的是： – 有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。 – 正確的技術(shù)資料，并且能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。 Page 90 分析家相關(guān)的主要行為特征 ? 嚴(yán)肅認(rèn)真 動(dòng)作慢 ? 有條不紊 合乎邏輯 ? 語(yǔ)調(diào)單一 語(yǔ)言準(zhǔn)確，注意細(xì)節(jié) ? 真實(shí)的 有計(jì)劃有步驟 ? 寡言的 使用掛圖等輔助手段 ? 面部表情少 喜歡有較大的空間 Page 91 Features amp。 Benefits 特性和利益 ? Analyzer. 分析家 喜歡準(zhǔn)確和安全。 Page 92 Personality styles and closing 性格類(lèi)型與成交 ? Analyzer. 分析家 ?不喜壓力 給他時(shí)間做決定。 ?使用總結(jié)型成交 安全至上，盡量不冒險(xiǎn) Page 93 分析家 (Analyze/) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ? 謹(jǐn)慎 優(yōu)柔寡斷 ? 刻苦 繁瑣 ? 埋頭苦干 對(duì)人冷漠 ? 有條不紊 官僚主義 運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為 Page 94 爭(zhēng)取一個(gè)分析家 ? 事前要有充分的準(zhǔn)備 ,注重細(xì)節(jié) ? 不要空談?dòng)^點(diǎn)和意見(jiàn) ? 談?wù)撘幌碌贸鼋Y(jié)論的可能的思考過(guò)程，并作好一個(gè)嚴(yán)密而有邏輯性談話(huà)的心里準(zhǔn)備。 ? 遵守時(shí)間 ? 盡快切入主題 ? 要一邊說(shuō)一邊記錄，向他一樣認(rèn)真 ? 要用很準(zhǔn)確的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 對(duì)你所說(shuō)的話(huà)一定要有事實(shí)和數(shù)據(jù)的支持 ? 多舉一些具體的 數(shù)據(jù)，多做計(jì)劃，使用圖標(biāo)。 P