醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧(編輯修改稿)
2024-09-05 15:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? Tool 銷售工具 ? Fact 事 實(shí) ? Follow 關(guān) 聯(lián) 17 要注意的問題 ? 錯誤的地點(diǎn) ? 時間過于緊迫 ? 過多的寒喧 均使拜訪貶值 18 練 習(xí) ? 練習(xí)題目 ：開場白 ? 每 3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做 3次練習(xí)） ? 記錄內(nèi)容： 銷售員采用了哪種方式的寒暄？ 是否提出議程？ 是否說明利益？ 是否詢問？ 19 第四節(jié) 探詢需求 ? 探詢的目的 ? 提問的方式 ? 提問的技巧 ? 注意傾聽 ? 要注意的問題 20 馬斯洛的需要層次理論 自我實(shí)現(xiàn)的需要 尊 重 的 需 要 社 交 的 需 要 安 全 的 需 要 生 理 的 需 要 21 探詢的目的 ?引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對產(chǎn)品的 需求點(diǎn) ?幫助銷售代表獲得拜訪 控制權(quán) 22 提問方式 開放式 誰？ 為什么？ 什么？ 什么時候？ 在哪里？ 怎么樣？ 限制式 可以嗎 ? 會嗎 ? 是嗎 ? 能嗎 ? 已經(jīng) … 了嗎 ? 23 為什么 ?怎么樣？ 到什么范圍 ? 到什么程度 ? 您同意 ... ，是嗎 ? 記得您之前說過 … 您喜歡哪個， A 還是 B? 提問技巧 開放式的詢問 限制式的引導(dǎo) 關(guān) 聯(lián) 有限的選擇 24 訪談的方式 決定問題的設(shè)計 細(xì)節(jié) 廣義認(rèn)識 普遍的知識 具體的知識 開放性問題 封閉性問題 漏斗式 開放性問題 封閉性問題 倒漏斗式 結(jié)論 具體數(shù)據(jù) 具體細(xì)節(jié) 普遍的知識 25 重要技巧：傾聽 不僅是聽內(nèi)容； 而且是聽講話的方式、語氣和感情。 （聽出話中話、找出潛在需求） 26 要注意的問題 ? 詢問不是猜測 ? 原因比條件更重要 ? 注意傾聽 ,少走彎路
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