醫(yī)藥代表銷售技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-04 04:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 17 藥品的利益 利益（益處）就是指藥品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性 、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 18 利益的特點 ◆ 利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結果； ◆利益必須顯示如何改變病人的生活質量和醫(yī)生的治療水平 ◆醫(yī)生最感興趣的是 “ 這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處 ” ； ◆醫(yī)生處方的原因是那些 “ 益處 ” ，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品 “ 特點 ” ； ◆顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 19 特性利益 ? 例： ? RGP:特性 : 利益 : ? Kz:特性： 利益： 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 20 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要 用語言去渲染。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實存在，以達到拜訪的目的 特性利益 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 21 處理反對 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 22 反對意見處理的基本程序 ? 緩沖 ? 探詢 ? 聆聽 ? 答復 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 23 處理反對意見的基本觀念 ? 不可失望、放棄或投降 ? 要促成雙贏，不可打倒顧客 ? 讓顧客坦開胸襟，樂意溝通 ? 耐心聆聽，探詢真正原因 2022/2/2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 24 反對意見的原因 得到的信息量少 過去不好的經(jīng)歷 為回避作出決定 不清楚是否決定購買 不喜歡該公司 /銷售人員 銷售人員解答質疑不恰當 2022/2/2 GARLAND
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