【文章內(nèi)容簡介】 望有所保障。 ” “那就對了，現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多 于給整個(gè)工廠安裝開關(guān)的費(fèi)用?！? 七種成交技巧（四） 4. 以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無法彌補(bǔ)的損失。 人們常常對未來的希望或當(dāng)前的滿足無動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。 你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會(huì)做決定。 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生”的成交方法 : 1 這個(gè)價(jià)格只有今天有效 2 不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格 3 這個(gè)價(jià)格將在 2023年元月 1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)很多，設(shè)計(jì)人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無法安排設(shè)計(jì) 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認(rèn)可”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對他有最強(qiáng)感召力。 每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對他最有用。 七種成交技巧（六） 6. “不勞而獲”的成交技巧 “不勞而獲”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購買。 保留好“免費(fèi)”這一最后的誘導(dǎo)物。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。 小禮品 促銷活動(dòng) 七種成交技巧（七） ? “問而得”的成交技巧 《圣經(jīng)》中說：“你請求得到它，它就會(huì)被賜予你?！? 請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。當(dāng)你請求幫助 時(shí)，你卻給了對方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。我們喜 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。 當(dāng)你請求顧客購買時(shí)，并沒有削弱自己的地位，通常你 能改善處境。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。 “問而得”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識到他們的重要性。 處理價(jià)格異議的能力測試 顧客對于“價(jià)格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對于價(jià)格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。因此，一個(gè)好的推銷員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對價(jià)格的抱怨及反對。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價(jià)格的抱怨。 如果你對下面題目的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來。 處理價(jià)格異議的能力測試 問題 分?jǐn)?shù) 1. 當(dāng)你面對顧客對價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對，還是顧客想對價(jià)格信息多一份了解及要求？（ 10分） ________ 2. 你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高？（ 10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有競爭者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（ 10分） ________ 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對準(zhǔn)顧客的價(jià)值？（ 10分） ________ 處理價(jià)格異議的能力測試 6. 售后修理的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中？（ 5分） _________ 7. 對于競爭者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長加以彌補(bǔ)及爭取優(yōu)勢？（ 10分） _________ 8. 如果你的價(jià)格對于那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） _________ 9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（ 5分） _________ 10. 在極少的機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） _________ 處理價(jià)格異議的能力測試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去？（ 5分） ________ 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去？（ 10分） ________ 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。 處理價(jià)格異議的能力測試 ? 解析 ? 客戶對價(jià)格的抱怨分為兩類：一是真正對價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識，或想試探你對于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對意見，所以，一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對于價(jià)格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對價(jià)格真正的反對，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 處理價(jià)格格異議的能力測試 ? 做一個(gè)推銷員，首先必須對自已產(chǎn)品的價(jià)格有十分的信心，因?yàn)?，如果連你都對公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆”。對于競爭者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。 ? 許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對你產(chǎn)品的價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個(gè)了解，那么當(dāng)顧客提出反對意見的時(shí)候，你比較容易應(yīng)付得體，因?yàn)槟阕砸岩呀?jīng)有了一個(gè)清晰的概念。 ? 推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對顧客的價(jià)值，如對顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等?？傊?，你對產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價(jià)格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對顧客的說服力。 處理價(jià)格異議的能力測試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。 ，也許競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng)，這時(shí)推銷員一定要想辦法來彌補(bǔ)你自已在價(jià)格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。 處理價(jià)格異議的能力測試 有的話，你必須堅(jiān)持你的立場，絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時(shí)堅(jiān)持立場是非常必要的。 9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。如果在許多場合中推銷無法克服價(jià)格上的困難，最好的一個(gè)辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限，必須向上級報(bào)告，那么這時(shí)就可由上級出面面完成任務(wù)。 處理價(jià)格異議的能力測試 ，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對顧客的關(guān)心，也可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。如果你對顧客提供愈周詳