【文章內容簡介】 顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動作用，第三者有很高的可信度。 每一位潛在顧客都有很強的模仿力，你所要做的就是引導他們進入正確的軌道，第三者的成功對他有最強感召力。 每個人都擔心失敗，第三者的經驗對他最有用。 七種成交技巧（六） 6. “不勞而獲”的成交技巧 “不勞而獲”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會接受。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進購買。 保留好“免費”這一最后的誘導物。 不勞而獲最適合用做最后的誘導物，要把它保留到最后。這種銷售誘導物之所以起作用是因為它滿足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。 小禮品 促銷活動 七種成交技巧（七） ? “問而得”的成交技巧 《圣經》中說：“你請求得到它，它就會被賜予你?！? 請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。當你請求幫助 時，你卻給了對方更大的幫助，增強了他的自重感。我們喜 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護和鼓勵了自我。 當你請求顧客購買時，并沒有削弱自己的地位，通常你 能改善處境。他幫了你，同時自己也很愉快。 “問而得”的技巧，使難以應付的顧客認識到他們的重要性。 處理價格異議的能力測試 顧客對于“價格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產品的售價會毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對于價格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對產品價格的抱怨而導致自己也認為價格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實：一個講究信譽的公司很少會把其價格訂得太離譜。因此，一個好的推銷員必須學會如何輕易地克服客戶對價格的抱怨及反對。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價格的抱怨。 如果你對下面題目的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標出的分數(shù)；如果你的回答是“不”的話，在分數(shù)欄標上零，最后把所有的分數(shù)加起來。 處理價格異議的能力測試 問題 分數(shù) 1. 當你面對顧客對價格抱怨時，你是否立即就能分辨出這是一個真正的反對，還是顧客想對價格信息多一份了解及要求？（ 10分） ________ 2. 你自己是否確實相信你的價格并不是太高？（ 10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有競爭者的價格及他們的產品質量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產品的原始價格以及在產品售出后你仍需付出的全部費用？（ 10分） ________ 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費用及其對準顧客的價值？（ 10分） ________ 處理價格異議的能力測試 6. 售后修理的服務費用是不是也包括在你的售價中？（ 5分） _________ 7. 對于競爭者的價格及服務的優(yōu)點，你是否擅長加以彌補及爭取優(yōu)勢？（ 10分） _________ 8. 如果你的價格對于那些位于“邊緣界限”的準客戶們（只差一點就可以變成真正的顧客）而言，如果確實是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） _________ 9. 如果顧客認為或暗示你在價格上欺騙他，而這卻不是事實的話，你是否能堅持不讓步？（ 5分） _________ 10. 在極少的機會中，假如你實在不能克服價格異議，你是否能立即與你的銷售部經理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） _________ 處理價格異議的能力測試 11. 你是否把你自己的服務也盡量當成商品價格的一部分而推銷出去？（ 5分） ________ 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽也盡力地當成是商品價值的一部分而推銷出去？（ 10分） ________ 如果你的分數(shù)是 100分，這表明你對于處理顧客的價格異議而言是一個十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個專家；分數(shù)低于 75分，則表明你需要改進自己的推銷技巧。 處理價格異議的能力測試 ? 解析 ? 客戶對價格的抱怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對這個產品的其他條件或對推銷員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價，也可能是想對你產品的價格結構有進一步的認識，或想試探你對于產品的信心以及你所提供價格的公正可靠性而提出的反對意見，所以，一個好的推銷員必須能夠明辨顧客對于價格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對價格真正的反對，就要跟顧客一起研究是否能改進，比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對，則推銷員必須加強顧客對產品的信心，加強自已產品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 處理價格格異議的能力測試 ? 做一個推銷員，首先必須對自已產品的價格有十分的信心，因為，如果連你都對公司的訂價政策及產品的真正價值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產品及價格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆”。對于競爭者產品價格及質量，你都有需要了解清楚，因為顧客經常會向幾家公司詢價，所以你的訂價與產品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。 ? 許多產品都有售后服務，因此，你要對你產品的價格中哪些是產品真正的成本，哪些部分是售后服務的成本有一個了解，那么當顧客提出反對意見的時候，你比較容易應付得體，因為你自已已經有了一個清晰的概念。 ? 推銷員要了解公司的廣告費用及這些廣告對顧客的價值，如對顧客使用的引導、介紹、對產品特性的描述、使顧客較易選擇適當?shù)漠a品等。總之，你對產品的各種銷售費用知道得越詳細，就越能夠了解所訂價格的理由，才能夠加強信心及對顧客的說服力。 處理價格異議的能力測試 ，有的則是規(guī)定一定期限內免費用，超進規(guī)定的期限則收費 ，因此你要了解這種修理費用及人工服務是否計算在售價之內。 ，也許競爭者的產品質量或服務比你的強，這時推銷員一定要想辦法來彌補你自已在價格或質量上的弱點。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費用，要吸引更多顧客有時要因地制宜。 處理價格異議的能力測試 有的話，你必須堅持你的立場，絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時堅持立場是非常必要的。 9點，那么幾乎大部分的價格異議都能克服。如果在許多場合中推銷無法克服價格上的困難，最好的一個辦法就是向顧客解釋自已權限有限，必須向上級報告，那么這時就可由上級出面面完成任務。 處理價格異議的能力測試 ，你都不要忽略自已的服務，這種服務也許是形式上的，如個人對顧客的關心，也可能是實際的，如向顧客提供有關信息等。如果你對顧客提供愈周詳?shù)姆眨瑢︻櫩投?，購買你的產品就增加一份價值。 ，推銷員必須把公司的名譽當成商品的一部分。事實上對顧客而言，購買信譽卓著公司的產品會比較放心，這種“放心”也是商品價值的一部分。一個公司的商譽是經過許多人長時間共同努務的結果，代表公司無形資產的一部分，所以把公司的商譽當成是商品價值的一部分是十分合理，而一個好的推銷員也必須讓顧客了解這個道理。 五種提高意外拜方訪效率的方法 1. 省略俗套，單刀直入。首先談你的產品或服務。 2. 遞給顧客一件樣品，用來證明真實性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來證實他所看到的，當他能接觸、感覺到時，他就相信了。 3. 把名片留在手提包里。 “我們需要時會和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。 4. 堅持推銷主題，不跑題。 5. 永遠想著成交。 帶著企劃案見客戶 一、價格表與企劃案 相同點：都是銷售工具。 不同點： * 價格表由公司統(tǒng)一制定，簡潔明了。 * 企劃案由銷售人員制作，十分復雜。 * 價格表表明我就是我，我對自已負責。 * 企劃案表明對客戶負責，為客戶著想，我 為了你。 二、企劃案的主要內容 客戶的目標 將客戶的目標按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個，讓客戶一眼就看到他們期望達到的一切。 帶著企劃案見客戶 你的建議 通過你的建議達到客戶的目標，概述每個目標如何達成。 附帶效益摘要 本方案帶給客戶的其他重要利益：免費培訓，服務等。 財務收益分析 成本、利潤、資金周轉、流動資金量。 你的保證與售后服務 讓準客戶充分放心。 處理反對意見的基本觀念 不可失望、放棄或投降 促成贏 /贏，不可打倒顧客 讓顧客坦開胸襟樂意溝通 耐心聆聽