【正文】 果 = （技能 + 知識(shí)） * 態(tài)度 銷售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） –溝通技巧 –交際技巧 –計(jì)劃和報(bào)告技能 –自我修養(yǎng) –自學(xué)技能 –銷售技巧 銷售人員的自我塑造 ? 知識(shí) – 產(chǎn)品知識(shí) – 客戶知識(shí) – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí) – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 – 產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí) – 與工作有關(guān)的知識(shí) 銷售人員的自我塑造 ? 態(tài)度 – 責(zé)任心 – 對(duì)銷售的愛好 – 挑戰(zhàn)壓力 – 自我激勵(lì) – 對(duì)客戶的感情 – 投入程度 – 對(duì)報(bào)酬的態(tài)度 訪問目標(biāo)的確定 ? 設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性 – 目標(biāo)明確、有的放矢 – 提高效率 – 減少盲目性 – 有針對(duì)性地準(zhǔn)備 – 有目的地談話 – 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維 拜訪目標(biāo) ? 開戶 ? 藥劑科主任 ? 科室主任 ? 主管院長(zhǎng) ? 藥事委員會(huì)其他成員 ? 上量 ? 處方大夫 ? 科室主任 ? 住院大夫 拜訪目標(biāo) ? 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 藥劑科主任 ? 科室主任 ? 采購(gòu)、計(jì)劃 ? 統(tǒng)方 ? 藥房 ? 兌費(fèi)用 客戶性格分析 ? 性格分析 高自控力 分析型 權(quán)威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力客戶類型與銷售技巧 ? 分析型 (1型 ) ? 探詢 ： a .回答開放式問題 ? b. 接受封閉式問題 ? c. 不喜歡假設(shè)式問題 ? 特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全 ? 成交： ? 客戶性格與銷售技巧 ? 權(quán)威型 (2型 ) ? : ? ? ? :喜歡特效產(chǎn)品 ,價(jià)錢不成問題 ? : ? ,直接的要求 ? ,談及該產(chǎn)品以往的成功 客戶類型與銷售技巧 ? 合群型 (3型 ) ? : ? ? :喜歡效率和安全 ? : ? ? ? 客戶性格與銷售技巧 ? 表現(xiàn)型 (4型 ) ? : ? ? :注重效果 ,喜歡新東西 ? : ,表情豐富 ? ? 訪前計(jì)劃的次序 ? 查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。 ? 依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。 ? 準(zhǔn)備應(yīng)用之“ FAB敘述詞”及支持資料。 ? 暫定的締結(jié)訪問方式。 ? 事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。 ? 增加臨場(chǎng)的應(yīng)變能力，避免錯(cuò)失良機(jī)。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。自己不是說個(gè)不停而是洗耳恭聽的人才是會(huì)說話的人。 要求會(huì)晤 ? 電話：關(guān)鍵話要留在見面時(shí)談。 克服價(jià)格異議的 12種方法 (一 ) ? 在任何可能的時(shí)候把你產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產(chǎn)品 ? 把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果展示并解釋給潛在顧客 ? 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價(jià) ? 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價(jià) ? 強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ? 告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他這有什么好處 克服價(jià)格異議的 12種方法（二） 7. 闡明你公司對(duì)顧客的承諾 8. 告訴顧客你公司的光榮歷史及優(yōu)良的設(shè)施裝備 9. 展示對(duì)你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意 10. 向潛在顧客展示你對(duì)他們真的很感興趣，當(dāng)你的潛在 顧客感覺到你是真的關(guān)心他時(shí)，價(jià)格就變得不那么重要了 11. 要恪守誠(chéng)信原則，永遠(yuǎn)不失信于顧客，你為顧客做得越多，價(jià)格就變得越不重要 12. 要興奮起來，你的顧客對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度與你的積極態(tài)度成正比 十種典型顧客的攻克技巧 ? 唯唯諾諾的顧客 (難度系數(shù) 4) 今天為什么不買？ ? 強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客 (4) 您對(duì)商品非常了解，準(zhǔn)備買多少 ? ? 金牛型顧客 (4) 調(diào)拔資金需要幾天 ? ? 完全膽怯的顧客 (3) 尋找自已與他們生活上的共同點(diǎn) ? 冷靜思索型顧客 (5) 禮貌、誠(chéng)實(shí)且消極一點(diǎn) ? 冷淡的顧客 (8) 想方設(shè)法讓其對(duì)商品發(fā)生興趣 ? “今天不買”“隨便看看”的顧客 (3) 只要價(jià)格上給予優(yōu)惠 … ? 好奇心強(qiáng)的顧客 (3) 強(qiáng)調(diào)千載難逢的好機(jī)會(huì) ? 人品好的顧客 (4) 認(rèn)真、禮貌、專業(yè) ? 粗野而疑心重的顧客（ 4） 不可爭(zhēng)論，留心情緒變化 讓步十六招（一） ? 不要一開始就接近最后目標(biāo) ? 不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求 ? 不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了 ? 沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步 ? 如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則而使某個(gè)問題不能妥協(xié)時(shí)，不能輕易相信 ? 經(jīng)驗(yàn)表明，在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者 ? 適當(dāng)?shù)淖尣讲坏箤?duì)方的人無法團(tuán)結(jié)，而且能更進(jìn)一步分化他們 ? 接受對(duì)方的讓步時(shí)，不要感到不好意思或者有罪惡感 讓步十六招 (二 ) 9. 不要忘記自己讓步的次數(shù) 10. 沒有充分準(zhǔn)備好討論每個(gè)問題前，不要開始商談 11. 報(bào)價(jià)或還價(jià)一定要有“彈性” 12. 你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚 13. 賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步 14. 在你了解對(duì)方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對(duì)方可能會(huì)得寸進(jìn)尺 15. 不要執(zhí)著于某個(gè)總題的讓步 16. 不要做交換式的讓步 七種成交技巧 (一 ) 一、成功的推銷法則（ 32字法則） 機(jī)不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交 奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤 二、七種成交技巧 1. “成功無疑”的成交技巧 你假設(shè)潛在顧客將要購(gòu)買，從而達(dá)成交易。 對(duì)成功無疑，才能達(dá)成交易 成功無疑的技巧是最有效、最簡(jiǎn)單、最穩(wěn)妥的技巧。假設(shè)顧客要購(gòu)買，然后繼續(xù)進(jìn)行推銷，就象要解決一些細(xì)節(jié)問題一樣簡(jiǎn)單自由。但如果和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡(jiǎn)單的問題，他們經(jīng)常會(huì)接受購(gòu)買的。 七種成交技巧 (三 ) 3. “實(shí)際行動(dòng)”的成交技巧 當(dāng)銷售人員采取一些實(shí)際行動(dòng)時(shí)，人們會(huì)更積極地購(gòu)買。 心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽見的事情的 1/5，所看到的事情的 2/5，但是能記住既聽見又看見的事情的 4/5。這種行動(dòng)就是他推銷的開始。 ”推銷員說：“你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關(guān)？” “還沒有。 ” 七種成交技巧（三） 同時(shí)，推銷員又把開關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會(huì)再拉一兩次， 這是很自然的。 “發(fā)生過火災(zāi)嗎？” “沒有。 ” “那就對(duì)了，現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多 于給整個(gè)工廠安裝開關(guān)的費(fèi)用。 人們常常對(duì)未來的希望或當(dāng)前的滿足無動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會(huì)做決定。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。 七種成交技巧（六） 6. “不勞而獲”的成交技巧 “不勞而獲”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購(gòu)買。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。 小禮品 促銷活動(dòng) 七種成交技巧（七） ? “問而得”的成交技巧 《圣經(jīng)》中說：“你請(qǐng)求得到它，它就會(huì)被賜予你。當(dāng)你請(qǐng)求幫助 時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。 當(dāng)你請(qǐng)求顧客購(gòu)買時(shí)，并沒有削弱自己的地位，通常你 能改善處境。 “問而得”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。假如你使用的方法正確，則顧客對(duì)于價(jià)格太高的抱怨是很容易加以克服的。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價(jià)格的抱怨。 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 問題 分?jǐn)?shù) 1. 當(dāng)你面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對(duì)，還是顧客想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求？（ 10分） ________ 2. 你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高？（ 10分） ________ 3.