【文章內(nèi)容簡介】 “你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關(guān)？” “還沒有?！? 推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？” “沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 ” 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 七種成交技巧（三） 同時，推銷員又把開關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會再拉一兩次， 這是很自然的。推銷員繼續(xù)問：“買火災(zāi)保險了嗎？” “當(dāng)然！” “多長時間？” “十年”。 “發(fā)生過火災(zāi)嗎？” “沒有。 ” “為什么不放棄買保險呢？” “為什么？工廠隨時都有發(fā)生火災(zāi)的危險，我們希望有所保障。 ” “那就對了，現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多 于給整個工廠安裝開關(guān)的費用?！? 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 七種成交技巧（四） 4. 以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機會，他將會遭受無法彌補的損失。 人們常常對未來的希望或當(dāng)前的滿足無動于衷，但他們會擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時，他們就會破立而出立即行動。 你每天都會遇到避免丟失的機會，通過向潛在顧客生動地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會做決定。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生”的成交方法 : 1 這個價格只有今天有效 2 不能保證下個月還能拿到這個價格 3 這個價格將在 2023年元月 1日前有效，新的價格已經(jīng)制定出來 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近需求業(yè)務(wù)很多，時常斷貨，如果不盡快確定，恐怕下個月也無法安排 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認(rèn)可”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動作用，第三者有很高的可信度。 每一位潛在顧客都有很強的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對他有最強感召力。 每個人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗對他最有用。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 七種成交技巧（六） 6. “不勞而獲”的成交技巧 “不勞而獲”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會接受。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購買。 保留好“免費”這一最后的誘導(dǎo)物。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因為它滿足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。 小禮品 促銷活動 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 七種成交技巧（七） ? “問而得”的成交技巧 ? 《圣經(jīng)》中說：“你請求得到它，它就會被賜予你?！? ? 請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。當(dāng)你請求幫助 ? 時，你卻給了對方更大的幫助，增強了他的自重感。我們喜 ? 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵了自我。 ? 當(dāng)你請求顧客購買時，并沒有削弱自己的地位，通常你 ? 能改善處境。他幫了你，同時自己也很愉快。 ? “問而得”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識到他們的重要性。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價格異議的能力測試 顧客對于“價格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價會毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對于價格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對產(chǎn)品價格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實：一個講究信譽的公司很少會把其價格訂得太離譜。因此，一個好的推銷員必須學(xué)會如何輕易地克服客戶對價格的抱怨及反對。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價格的抱怨。 如果你對下面題目的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價格異議的能力測試 問題 分?jǐn)?shù) 1. 當(dāng)你面對顧客對價格抱怨時，你是否立即就能分辨出這是一個真正的反對，還是顧客想對價格信息多一份了解及要求？（ 10分） 2. 你自己是否確實相信你的價格并不是太高？（ 10分） 3. 你是否清楚而且了解你所有競爭者的價格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費用？（ 10分） 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費用及其對準(zhǔn)顧客的價值？（ 10分） 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價格異議的能力測試 6. 售后的服務(wù)費用是不是也包括在你的售價中？（ 5分） 7. 對于競爭者的價格及服務(wù)的優(yōu)點，你是否擅長加以彌補及爭取優(yōu)勢？（ 10分） 8. 如果你的價格對于那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶們（只差一點就可以變成真正的顧客）而言，如果確實是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） 9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價格上欺騙他，而這卻不是事實的話，你是否能堅持不讓步？（ 5分） 10. 在極少的機會中，假如你實在不能克服價格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價格異議的能力測試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價格的一部分而推銷出去？（ 5分） 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽也盡力地當(dāng)成是商品價值的一部分而推銷出去？（ 10分） 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對于處理顧客的價格異議而言是一個十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價格異議的能力測試 ? 解析 ? 客戶對價格的抱怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對這個產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價，也可能是想對你產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識，或想試探你對于產(chǎn)品的信心以及你所提供價格的公正可靠性而提出的反對意見，所以，一個好的推銷員必須能夠明辨顧客對于價格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對價格真正的反對，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對，則推銷員必須加強顧客對產(chǎn)品的信心，加強自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價格格異議的能力測試 ? 做一個推銷員，首先必須對自已產(chǎn)品的價格有十分的信心，因為，如果連你都對公司的訂價政策及產(chǎn)品的真正價值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆”。對于競爭者產(chǎn)品價格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因為顧客經(jīng)常會向幾家公司詢價，所以你的訂價與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。 ? 許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對你產(chǎn)品的價格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個了解，那么當(dāng)顧客提出反對意見的時候，你比較容易應(yīng)付得體，因為你自已已經(jīng)有了一個清晰的概念。 ? 推銷員要了解公司的廣告費用及這些廣告對顧客的價值，如對顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等?？傊?，你對產(chǎn)品的各種銷售費用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價格的理由，才能夠加強信心及對顧客的說服力。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價格異議的能力測試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費 ，因此你要了解這種費用及人工服務(wù)是否計算在售價之內(nèi)。 ，也許競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強，這時推銷員一定要想辦法來彌補你自已在價格或質(zhì)量上的弱點。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費用，要吸引更多顧客有時要因地制宜。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價