【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，首先把櫚放在桌上，然后說(shuō)： “請(qǐng)拉下把手 ”。這種行動(dòng)就是他推銷(xiāo)的開(kāi)始。 “你看，這種開(kāi)關(guān)沒(méi)有閃動(dòng)，沒(méi)有火災(zāi)危險(xiǎn)，也沒(méi)有觸電危險(xiǎn)。 ”推銷(xiāo)員說(shuō)： “你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開(kāi)關(guān)？ ” “還沒(méi)有。 ” 推銷(xiāo)員表現(xiàn)得很吃驚， “什么？你們還沒(méi)有安裝任何安全開(kāi)關(guān)？ ” “沒(méi)有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 ” 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧（三） 同時(shí)，推銷(xiāo)員又把開(kāi)關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會(huì)再拉一兩次， 這是很自然的。推銷(xiāo)員繼續(xù)問(wèn)： “買(mǎi)火災(zāi)保險(xiǎn)了嗎？ ” “當(dāng)然！ ” “多長(zhǎng)時(shí)間？ ” “十年 ”。 “發(fā)生過(guò)火災(zāi)嗎？ ” “沒(méi)有。 ” “為什么不放棄買(mǎi)保險(xiǎn)呢？ ” “為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障。 ” “那就對(duì)了，現(xiàn)在你可以使用安全開(kāi)關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多 于給整個(gè)工廠安裝開(kāi)關(guān)的費(fèi)用。 ” 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧（四） 4. 以 “即將發(fā)生的事情 ”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情 ”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來(lái)推銷(xiāo)：如果買(mǎi)主不利用你提供的機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無(wú)法彌補(bǔ)的損失。 人們常常對(duì)未來(lái)的希望或當(dāng)前的滿足無(wú)動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。 你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過(guò)向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會(huì)做決定。 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生 ”的成交方法 : 1 這個(gè)價(jià)格只有今天有效 2 不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格 3 這個(gè)價(jià)格將在 2023年元月 1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來(lái) 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近需求業(yè)務(wù)很多，時(shí)常斷貨，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無(wú)法安排 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認(rèn)可 ”的成交技巧 引入其他人 ——一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對(duì)推銷(xiāo)起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。 每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧（六） 6. “不勞而獲 ”的成交技巧 “不勞而獲 ”的欲望是人類(lèi)固有的本性，是普遍存在著的。 推銷(xiāo)員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。 它通過(guò)向顧客提供一種特殊的誘惑來(lái)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。 保留好 “免費(fèi) ”這一最后的誘導(dǎo)物。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。這種銷(xiāo)售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出來(lái)，要保留一件。 小禮品 促銷(xiāo)活動(dòng) 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧（七） ? “問(wèn)而得 ”的成交技巧 ? 《圣經(jīng)》中說(shuō)： “你請(qǐng)求得到它，它就會(huì)被賜予你。 ” ? 請(qǐng)求得到訂單，就如同請(qǐng)求別人的幫助。當(dāng)你請(qǐng)求幫助 ? 時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。我們喜 ? 歡幫助別人超過(guò)了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。 ? 當(dāng)你請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，并沒(méi)有削弱自己的地位，通常你 ? 能改善處境。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。 ? “問(wèn)而得 ”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 顧客對(duì)于 “價(jià)格太高 ”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對(duì)于價(jià)格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，許多推銷(xiāo)員因聽(tīng)到顧客太多的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。許多推銷(xiāo)員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。因此，一個(gè)好的推銷(xiāo)員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。 以下的這些問(wèn)題可以幫助你解決克服價(jià)格的抱怨。 如果你對(duì)下面題目的回答是 “是 ”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是 “不 ”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái)。 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 問(wèn)題 分?jǐn)?shù) 1. 當(dāng)你面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對(duì)，還是顧客想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求？（ 10分） 2. 你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高？（ 10分） 3. 你是否清楚而且了解你所有競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（ 10分） 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)顧客的價(jià)值？（ 10分） 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 6. 售后的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中？（ 5分） 7. 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長(zhǎng)加以彌補(bǔ)及爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)？（ 10分） 8. 如果你的價(jià)格對(duì)于那些位于 “邊緣界限 ”的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺(jué)察出來(lái)？（ 5分） 9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（ 5分） 10. 在極少的機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷(xiāo)售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷(xiāo)出去？（ 5分） 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷(xiāo)出去？（ 10分） 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家； 85分以上則說(shuō)明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷(xiāo)技巧。 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ? 解析 ? 客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類(lèi)：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N(xiāo)員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見(jiàn)，所以，一個(gè)好的推銷(xiāo)員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對(duì)價(jià)格真正的反對(duì)，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購(gòu)的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對(duì)，則推銷(xiāo)員必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價(jià)格格異議的能力測(cè)試 ? 做一個(gè)推銷(xiāo)員，首先必須對(duì)自已產(chǎn)品的價(jià)格有十分的信心，因?yàn)椋绻B你都對(duì)公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ”。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能擁有優(yōu)勢(shì)。 ? 許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個(gè)了解，那么當(dāng)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，你比較容易應(yīng)付得體，因?yàn)槟阕砸岩呀?jīng)有了一個(gè)清晰的概念。 ? 推銷(xiāo)員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等?？傊銓?duì)產(chǎn)品的各種銷(xiāo)售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價(jià)格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對(duì)顧客的說(shuō)服力。 2023/1/26 山東康福達(dá)藥企營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。 ，也許競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng)，這時(shí)推銷(xiāo)員一定要想辦法來(lái)彌補(bǔ)你自已在價(jià)格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客