【文章內(nèi)容簡介】 ，首先把櫚放在桌上，然后說： “請拉下把手 ”。這種行動就是他推銷的開始。 “你看，這種開關沒有閃動，沒有火災危險，也沒有觸電危險。 ”推銷員說： “你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關？ ” “還沒有。 ” 推銷員表現(xiàn)得很吃驚， “什么？你們還沒有安裝任何安全開關？ ” “沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 ” 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧（三） 同時，推銷員又把開關推到顧客面前，大多數(shù)顧客會再拉一兩次， 這是很自然的。推銷員繼續(xù)問： “買火災保險了嗎？ ” “當然！ ” “多長時間？ ” “十年 ”。 “發(fā)生過火災嗎？ ” “沒有。 ” “為什么不放棄買保險呢？ ” “為什么？工廠隨時都有發(fā)生火災的危險，我們希望有所保障。 ” “那就對了，現(xiàn)在你可以使用安全開關，一次事故造成的損失遠遠多 于給整個工廠安裝開關的費用。 ” 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧（四） 4. 以 “即將發(fā)生的事情 ”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情 ”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機會，他將會遭受無法彌補的損失。 人們常常對未來的希望或當前的滿足無動于衷，但他們會擔心失去已經(jīng)得到的東西，當受到威脅時，他們就會破立而出立即行動。 你每天都會遇到避免丟失的機會，通過向潛在顧客生動地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠不會做決定。 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生 ”的成交方法 : 1 這個價格只有今天有效 2 不能保證下個月還能拿到這個價格 3 這個價格將在 2023年元月 1日前有效，新的價格已經(jīng)制定出來 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近需求業(yè)務很多，時常斷貨，如果不盡快確定，恐怕下個月也無法安排 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認可 ”的成交技巧 引入其他人 ——一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動作用，第三者有很高的可信度。 每一位潛在顧客都有很強的模仿力，你所要做的就是引導他們進入正確的軌道，第三者的成功對他有最強感召力。 每個人都擔心失敗，第三者的經(jīng)驗對他最有用。 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧（六） 6. “不勞而獲 ”的成交技巧 “不勞而獲 ”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會接受。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進購買。 保留好 “免費 ”這一最后的誘導物。 不勞而獲最適合用做最后的誘導物，要把它保留到最后。這種銷售誘導物之所以起作用是因為它滿足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。 小禮品 促銷活動 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 七種成交技巧（七） ? “問而得 ”的成交技巧 ? 《圣經(jīng)》中說： “你請求得到它，它就會被賜予你。 ” ? 請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。當你請求幫助 ? 時，你卻給了對方更大的幫助，增強了他的自重感。我們喜 ? 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護和鼓勵了自我。 ? 當你請求顧客購買時，并沒有削弱自己的地位，通常你 ? 能改善處境。他幫了你，同時自己也很愉快。 ? “問而得 ”的技巧，使難以應付的顧客認識到他們的重要性。 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價格異議的能力測試 顧客對于 “價格太高 ”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價會毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對于價格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對產(chǎn)品價格的抱怨而導致自己也認為價格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實：一個講究信譽的公司很少會把其價格訂得太離譜。因此，一個好的推銷員必須學會如何輕易地克服客戶對價格的抱怨及反對。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價格的抱怨。 如果你對下面題目的回答是 “是 ”的話，那么填上該題后面所標出的分數(shù)；如果你的回答是 “不 ”的話，在分數(shù)欄標上零，最后把所有的分數(shù)加起來。 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價格異議的能力測試 問題 分數(shù) 1. 當你面對顧客對價格抱怨時，你是否立即就能分辨出這是一個真正的反對，還是顧客想對價格信息多一份了解及要求？（ 10分） 2. 你自己是否確實相信你的價格并不是太高？（ 10分） 3. 你是否清楚而且了解你所有競爭者的價格及他們的產(chǎn)品質量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費用？（ 10分） 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費用及其對準顧客的價值？（ 10分） 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價格異議的能力測試 6. 售后的服務費用是不是也包括在你的售價中？（ 5分） 7. 對于競爭者的價格及服務的優(yōu)點，你是否擅長加以彌補及爭取優(yōu)勢？（ 10分） 8. 如果你的價格對于那些位于 “邊緣界限 ”的準客戶們（只差一點就可以變成真正的顧客）而言，如果確實是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） 9. 如果顧客認為或暗示你在價格上欺騙他，而這卻不是事實的話，你是否能堅持不讓步？（ 5分） 10. 在極少的機會中，假如你實在不能克服價格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價格異議的能力測試 11. 你是否把你自己的服務也盡量當成商品價格的一部分而推銷出去？（ 5分） 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽也盡力地當成是商品價值的一部分而推銷出去？（ 10分） 如果你的分數(shù)是 100分，這表明你對于處理顧客的價格異議而言是一個十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個專家；分數(shù)低于 75分，則表明你需要改進自己的推銷技巧。 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價格異議的能力測試 ? 解析 ? 客戶對價格的抱怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對這個產(chǎn)品的其他條件或對推銷員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價，也可能是想對你產(chǎn)品的價格結構有進一步的認識，或想試探你對于產(chǎn)品的信心以及你所提供價格的公正可靠性而提出的反對意見，所以，一個好的推銷員必須能夠明辨顧客對于價格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對價格真正的反對，就要跟顧客一起研究是否能改進，比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對，則推銷員必須加強顧客對產(chǎn)品的信心，加強自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價格格異議的能力測試 ? 做一個推銷員，首先必須對自已產(chǎn)品的價格有十分的信心，因為，如果連你都對公司的訂價政策及產(chǎn)品的真正價值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ”。對于競爭者產(chǎn)品價格及質量，你都有需要了解清楚，因為顧客經(jīng)常會向幾家公司詢價，所以你的訂價與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。 ? 許多產(chǎn)品都有售后服務，因此，你要對你產(chǎn)品的價格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務的成本有一個了解，那么當顧客提出反對意見的時候，你比較容易應付得體，因為你自已已經(jīng)有了一個清晰的概念。 ? 推銷員要了解公司的廣告費用及這些廣告對顧客的價值，如對顧客使用的引導、介紹、對產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當?shù)漠a(chǎn)品等?？傊?，你對產(chǎn)品的各種銷售費用知道得越詳細，就越能夠了解所訂價格的理由，才能夠加強信心及對顧客的說服力。 2023/1/26 山東康福達藥企營銷策劃有限公司 主編：劉俊頡 處理價格異議的能力測試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費用，超進規(guī)定的期限則收費 ，因此你要了解這種費用及人工服務是否計算在售價之內(nèi)。 ，也許競爭者的產(chǎn)品質量或服務比你的強，這時推銷員一定要想辦法來彌補你自已在價格或質量上的弱點。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費用，要吸引更多顧客