醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-29 19:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問n 確定客戶有某一種需要：u 客戶雖然沒有向你表達(dá)他有某一種需要，我們就可以用尋問來確定他有該需要u 要確定客戶有某一種需要，我們應(yīng)該把客戶的需要涵括在限制式尋問句子中，引出 “是 ”或 “否 ”的回答72醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧限制性詢問n 優(yōu)點u 能夠迅速得到具體的事實u 把醫(yī)生引導(dǎo)到你的思路上u 確認(rèn)醫(yī)生的需求n 缺點216。 客戶可能會覺得被盤問216。 不能了解客戶的意見和感受73醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧練習(xí)：如何使用限制性詢問n學(xué)員預(yù)先設(shè)定一個人物n游戲者通過詢問最多十個問題猜出人物名稱n時間為三分鐘。74醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧使用限制式詢問? 用限制式詢問的最大功用，在于客戶雖 然沒有向你表達(dá)他有某一個需要，可是 你可以用詢問來確定他有該需要? 要確定客戶有某一個需要，你應(yīng)該把客 戶的需要涵括在限制式詢問句子中（運 用反映需要的言辭），引出 “是 ” 或 “否 ” 的回答75醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問n 通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一種需要n 客戶初次表達(dá)自己的需要時，清楚與否因人而異76醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧關(guān)于詢問的思考n 問題都是自己不知道的嗎？u 挾知而問，不知者至；深知一物，眾隱皆現(xiàn) —— 韓非子u 問題的答案并不重要，重要的是客戶被尊重和重視的感覺。n 問題都是漏斗型的嗎？u 因時而變，以客戶的需求而變；u 因人而變，客戶的風(fēng)格不同，環(huán)境不同，隨時調(diào)整。n 詢問的二個階段？u 多問，會問。77醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問n 無論客戶說了什么， 你都應(yīng)該尋問，直到對客戶的需求有一個清晰的概念78醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問n 需要背后的需要u需要背后的需要通常就是客戶想達(dá)成的更大的目標(biāo)u用尋問去了解 “需要背后的需要 ”，可幫助你明白為什么某一種需要被重視79醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧聆聽技巧雙向交流的過程表層 /深層的意思有聲有色80醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧聆聽的五大層次 Ignoring 不聽 Empathic 同理心式傾聽 Attentive 專注地 聽 Selective 選擇性聽 Pretending 假裝聽81醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧練習(xí) :如何進(jìn)行同理心式傾聽82醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問n 當(dāng)你聽到以下話語時，你理解了何種反應(yīng)u雖然你給我看了這兩份研究，但當(dāng)我診治這類患者時，我通常會用我最熟悉的藥物u畢竟達(dá)喜不是 PPI制劑 u怎么又換代表了？83醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧聆聽技巧聽清楚 理解有回應(yīng)簡潔重復(fù)回應(yīng)感受注意力集中84醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧ALL模式 Look Listen Ask85醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧v 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表善于聆聽。他專注于客 戶的感受。如果他們不留心聽，又怎能 知道客戶的需要呢v 一切事情要以客戶為出發(fā)點。你應(yīng)該了 解客戶的需求，設(shè)身處地站在他的立場 去想，因為客戶有時候不一定知道自己 的需要 —— 最優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表研究調(diào)查 86醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問的另一種方式n .uF: FactsuO: OpinionuC: Change87醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧F 型問題：型問題： FACTS 發(fā)掘事實的問題發(fā)掘事實的問題? 了解客戶現(xiàn)狀了解客戶現(xiàn)狀? 客戶有沒有相關(guān)的需求客戶有沒有相關(guān)的需求O型問題：型問題： OPINIONS 發(fā)掘觀點、想法的問題發(fā)掘觀點、想法的問題 若想知道你未來的方向，你就必須知道你若想知道你未來的方向，你就必須知道你目前在哪里目前在哪里? 找出客戶對他目前狀況的想法和觀點找出客戶對他目前狀況的想法和觀點? 讓客戶去評價他的狀況讓客戶去評價他的狀況發(fā)問問題的技巧發(fā)問問題的技巧C型問題：型問題： CHANGE 發(fā)掘改變的問題發(fā)掘改變的問題? 識別客戶是否有改變他目前狀況的意愿識別客戶是否有改變他目前狀況的意愿? 確定客戶傾向于的解決方案或行動確定客戶傾向于的解決方案或行動88醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧小測驗168。開場白的目的是（ ）168。開場白的三個步驟是（ ）168。請舉一個標(biāo)準(zhǔn)開場白的實例168。詢問的目的是（ ）168。要對客戶的需要有清楚的了解，你應(yīng)該知道（ ）和（ ）168。要對客戶某一個購買決定的相關(guān)需要有完整的了解，你應(yīng)該知道（ ） 和 （ ） 89醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧小測驗168。要對客戶的需要建立一個有共識的了解，你和客戶雙方都應(yīng)該（ ）168。你若想從客戶那里獲得資料，就要使用開放式和限制式詢問，去探究客戶的（ ）和（ ）168。請簡述開放式詢問的特點并舉實例168。請簡述限制式詢問的特點并舉實例 90醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧銷售對談的過程說服客戶的需求尋問開場白目的：達(dá)成明智而互利的決定達(dá)成協(xié)議91醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧說服幫助客戶了解我們的產(chǎn)品和公司可以用哪些具體的方式來滿足他所表達(dá)的需求92醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧說服n 當(dāng)我們介紹產(chǎn)品的特征時，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會明白，特征如何能滿足他們的需求特征 利益93醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧說服 n 特征：產(chǎn)品或公司的特點n 利益：特征對客戶的意義94醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧特性和利益特性n 凡能形成產(chǎn)品或者服務(wù)的因素n 能看到、摸到、可衡量的n 產(chǎn)品或公司的特點利益n 消費者認(rèn)為能夠得到的并滿足其需求的因素n 特征對客戶的意義95醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧產(chǎn)品的 特性 利益n F Featuren A Advantagen B Benefit96醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧銷售的是利益而不是產(chǎn)品97醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧說服n 如何說服需求u表示了解需求
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