醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-10-25 16:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 往是否安全。從以上六個(gè)方面來看，我們就較容易地分析出怎樣進(jìn)行推廣。醫(yī)藥代表也要提高自身素質(zhì)，完全掌握產(chǎn)品知識(shí)，不斷提高銷售技巧。我們要做好推廣工作，就必須建立詳細(xì)的醫(yī)生檔案，然后對醫(yī)生的檔案認(rèn)真分析、總結(jié)，了解醫(yī)生的需要，制定個(gè)人化的策略，引導(dǎo)醫(yī)生走向有利于你的方面轉(zhuǎn)變。由極端敵意型→敵意型→中立型→末決定型→支持型→極端支持型，或由未接觸型→支持型→極端支持型，從而實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。第四篇：醫(yī)藥銷售代表必讀銷售技巧第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧第二單元:專業(yè)銷售技巧第三單元：醫(yī)院營銷目標(biāo)分析醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表,敬業(yè),專業(yè),簡單地說明產(chǎn)品醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表,自作聰明,不注意傾聽及應(yīng)答優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素醫(yī)藥代表應(yīng)具備四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說服力五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)WWHATWHOWHYWHEREWHENHOW目標(biāo)誰執(zhí)行為什么做在那做什么時(shí)間做 怎么做專業(yè)銷售在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù)，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。訪前準(zhǔn)備包括①有關(guān)醫(yī)生的信息②有關(guān)競爭對手的信息①拜訪目標(biāo)②拜訪計(jì)劃有關(guān)醫(yī)生信息的收集⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿對其他醫(yī)生 的影響獲得以上信息的渠道醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小護(hù)士其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)藥劑科本公司上級(jí)主管和高年資同事好的目標(biāo)符合以下要求符合SMART原則Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic: 有意義的Timely: 有時(shí)間性的事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開始人物性格的分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型四種類型人物特點(diǎn)及需求駕馭型: 長處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向短處:沒有耐心,冷漠表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時(shí)間管理差分析型: 長處:講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型: 長處:親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕對四種類型醫(yī)生的接觸方式駕馭型:，時(shí)間,說話要簡短,:，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)
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