醫(yī)藥代表銷售技巧詳解(編輯修改稿)
2025-01-29 04:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 : 利益 : ? Kz:特性： 利益： 2023/1/30 19 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要 用語言去渲染。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實存在，以達到拜訪的目的 特性利益 2023/1/30 20 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理反對 2023/1/30 21 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 反對意見處理的基本程序 ? 緩沖 ? 探詢 ? 聆聽 ? 答復 2023/1/30 22 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理反對意見的基本觀念 ? 不可失望、放棄或投降 ? 要促成雙贏，不可打倒顧客 ? 讓顧客坦開胸襟，樂意溝通 ? 耐心聆聽，探詢真正原因 2023/1/30 23 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 反對意見的原因 得到的信息量少 過去不好的經(jīng)歷 為回避作出決定 不清楚是否決定購買 不喜歡該公司 /銷售人員 銷售人員解答質(zhì)疑不恰當 2023/1/30 24 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 反對意見類型 疑懷 當你的客戶不相信你的產(chǎn)品象你說的那樣好 ? 誤解 當客戶不十分了解你的產(chǎn)品時 假反對 ? 局限性 當客戶對產(chǎn)品持一些反對意見時 ? 漠不關心 當客戶對你的產(chǎn)品沒有表現(xiàn)出特別需求時 真反對 2023/1/30 25 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理懷疑 ? 根據(jù)客戶提出懷疑內(nèi)容提供相關的證據(jù) (太多的資料容易使客感到混亂 ) ? 確信你的證據(jù)已被接受 2023/1/30 26 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理誤解 ? 通過探詢了解在誤解背后的需求 ? 確認存在的需求 ? 使用能消除誤解的相關產(chǎn)品利益來滿足需求 ? 利益被接受后達成共識 2023/1/30 27 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理局限性 ? 探詢并完全了解局限性 ? 承認存在的局限性 ? 把局限性轉(zhuǎn)化為未來期望 ? 用客戶已接受的相關利益來平衡 ? 就局限性問題得到解決達成共識 2023/1/30 28 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理漠不關心 原因： ? 客戶可能對他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過是個競爭對手 ? 客戶不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務 ? 客戶覺得不需要改變，因為他滿足于現(xiàn)狀 2023/1/30 29 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 漠不關心的 原因 對現(xiàn)有的藥品和服務感到滿意。 你的介紹很不專業(yè)。我認為，專業(yè)
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