【文章內(nèi)容簡介】 籍貫 出身年月日、學歷、畢業(yè)學校、專長、愛好、宗教、民族、身高 飲食習慣、出國情況、政治、健康、液生活 ?專業(yè)情況 專業(yè)職稱、學術專長、影響力、外語、出診情況、處方習慣、 患者類型、門診量、坐診位置、最佳拜訪時間 在醫(yī)生方面，你認為應該包括哪些信息？ ?家庭情況 家庭住址、子女、親屬、電話、家庭成員、工作單位、職業(yè)、職務 經(jīng)濟條件、投資情況、海外關系、社會關系 ?與廠家合作情況 與本公司合作情況 與其它廠家合作情況 在拜訪活動和競爭方面，你認為應該包括哪些信息？ 競爭對手公司背景 市場策略 產(chǎn)品定位 人員配置 公司文化 銷售額 變動 占有率 SWOT、 VIP對院方整體的投入 文獻及有效性 與商業(yè)渠道合作關系 EDL/RDL 專業(yè)化培訓 區(qū)域指標 區(qū)域活動 管理狀況 團隊精神 與院方合作歷史 與當?shù)卣献鳉v史 患者的印象 MR個人背景 個人能力 收入組合 目標醫(yī)師 個人生涯發(fā)展 給予醫(yī)生的利益 醫(yī)生的認可程度 與相關科室的關系 工作方式 拜訪頻率 在拜訪活動和競爭方面，你認為應該包括哪些信息？ 競爭產(chǎn)品的 Micromarketing 頻率 手段（回扣金額、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等） 對 VIP的投入、與 VIP關系 人員數(shù)量 促銷活動（方式、數(shù)量、人員） 資料 攻擊本公司的語言、方式 Strength Weakness Opportunities Threats ? 強項（ Strengths）： 企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基礎力量所在。競爭策略應建立在此基礎力量之上。 ? 弱項（ Weakness）： 注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點。例如工廠的機器設備陳舊過時、人員素質(zhì)低等等。 ? 機會（ Opportunities）： 要主動去尋找可能的機會，并辨認是否為真正的機會，一旦機會出現(xiàn)，則應緊緊把握。 ? 威脅（ Threats）： 應確實了解威脅所在，并采取有效對策去因應威脅。 ? 內(nèi)部因素 優(yōu)勢（ Strengths） 弱勢（ Weakness） ? 外部因素 機會（ Opportunities） 威脅（ Threats） 內(nèi)部因素 ? 人員－技能、訓練、態(tài)度 …… ? 組織－結(jié)構(gòu)與內(nèi)部相互關系 ? 信息系統(tǒng)及溝通－正式 /非正式、人工處理、電腦處理 及電子通訊 ? 產(chǎn)品－品質(zhì)、壽命周期、成本 ? 生產(chǎn)－性質(zhì)、產(chǎn)能、設備水準 ? 財務－損益狀況、資金狀況 ? 信用－聲譽、銀行借貸、顧客形象 ? 知識－技巧、市場、競爭 外部因素 ? 市場－成長、衰退、趨勢、流行 …… ? 技術－產(chǎn)品開發(fā)、取代、生產(chǎn)技術 …… ? 社會－消費狀況、就業(yè)情況 …… ? 法律－公害、消費者保護、商品檢驗 ? 生態(tài)－能源、原料、廢品再處理、環(huán)境保護 內(nèi)部的強項和弱項 (SW) ? 公司： ? 研究和發(fā)展?jié)摿? ? 員工的專業(yè)能力 ? 設施和資源 ? 財力 內(nèi)部的強項和弱項 (SW) 產(chǎn)品和品牌： ?各地區(qū)，渠道，季節(jié)的銷售趨勢 ?銷售預測 ?和主要競爭廠家相比，主要市場的品牌知名度，試用和反復購買等情況。 ?和主要競爭廠家相比，主要零售 / 市場的份額 ?品牌定位，有創(chuàng)意的策略 內(nèi)部的強項和弱項 (SW) 產(chǎn)品和品牌： ?歷來市場傳播的消費、廣播媒介的份額 ?過去和現(xiàn)在的價位策略 ?銷售組織的情況 (直接的，代理的，銷售區(qū)域 ) ?工廠、銷售處的位置 ?預測的變化 外部的機會和威脅 (OT) 產(chǎn)品種類情況： ? 按包裝單位 /貨款算的市場大小 ? 主要批發(fā)、零售、分銷商的銷量 ? 各年度、地區(qū)、產(chǎn)品和 主要渠道的銷售趨勢 ? 各產(chǎn)品的銷售預測 ? 各產(chǎn)品在主要市場的發(fā)展索引 ? 位于產(chǎn)品銷售周期的階段 ? 影響產(chǎn)品銷售的社會、經(jīng)濟和制度方面的變化 外部的機會和威脅 (OT) 競爭產(chǎn)品情況： ? 競爭產(chǎn)品的主要強項和弱項 ? 各地區(qū)、分銷渠道的銷售市場份額 ? 品牌地位，有創(chuàng)意的策略 ? 市場傳播的消費 ? 價位趨勢和策略 ? 銷售組織的情況 (直接的，代理的，銷售區(qū)域 ) ? 工廠、銷售處的位置 ? 預測的變化 外部的機會和威脅 (OT) 競爭產(chǎn)品情況： ? 影響購買的因素，使用者，以及中介購買力 ? 購買者的情況 ? 通常的購買頻率和數(shù)量 ? 產(chǎn)品使用趨勢，決定選擇品牌的因素 ? 需求分析 Monitoring Analysis 觀察和分析 Sales 銷售 ? Sales performances by hospitals (packs Rmb) 銷售進度 (分醫(yī)院 /包裝數(shù) /金額 ) ? Product performances by hospitals (packs Rmb) 產(chǎn)品銷售進度 (分醫(yī)院 /包裝數(shù) /金額 ) Monitoring Analysis 觀察和分析 Coverage 滲透 ? Average call rate per day 每天平均拜訪數(shù) ? Quality calls? Number of Product Call/Competitive Call 拜訪質(zhì)量 : 產(chǎn)品拜訪 /競爭拜訪的次數(shù) ? Number of targeted doctors seen against plan 與計劃相比 , 目標醫(yī)生拜訪數(shù)量 ? Actual call frequency against plan 與計劃相比 , 拜訪頻率 Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競爭對手 ? Product analysis 產(chǎn)品分析 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點 – Customer’ s perception 醫(yī)生的看法 – Patient’ s perception 病人的看法 – Price parison 價格比較 Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競爭對手 ? Company 公司 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點 – Organization structure 組織結(jié)構(gòu) – Focus priorities 工作重心 /主次 – Resources 資源 – Activities 銷售活動 Monitoring Analysis 觀察和分析 Competitor 競爭對手 ? HR 代表 – Strengths weaknesses 優(yōu)缺點 – Character / attitude 特性 /態(tài)度 – Customer rapport / contact 客戶關系 /聯(lián)系 – Coverage 覆蓋 – Activities 銷售活動 Strength 強勢 Weakness 弱勢 Opportunities 機會 Threats 威脅 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標客戶 (準確的客戶定位 ) ? Who should I call on? 我要拜訪哪些醫(yī)生 ? ? Only potential customers 只拜訪有潛力的客戶 ? High number of patients. 病人數(shù)量多 ? High value prescriber (？ Rmb / patient) 高處方值醫(yī)生 (人民幣？元 /病人 ) ? InfluentialVIP, Specialist 影響力強 VIP醫(yī)生，學術帶頭人 ? Future potential . inpatient doctor 未來潛力如：門診醫(yī)生 ? Existing supporter 目前支持本公司產(chǎn)品 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標客戶 (準確的客戶定位 ) ? How many target customers? 目標醫(yī)生有多少？ ? 60100 customers per HR 每位代表 60100個 ? Daily call average of 10 customers a day 平均每天拜訪 10位醫(yī)生 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標客戶 (準確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 1. Do I know the potential of the target customer or did I select at random? 我知道目標醫(yī)生的潛力或我只是隨意選擇目標醫(yī)生？ ? How do I select? 我怎樣選擇？ – By number of OPD patients 門診病人數(shù) – By prescription value 處方價值 – Doctor’ s mitment to use My product 醫(yī)生愿意使用我的產(chǎn)品 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標客戶 (準確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 2. Do I know if the target customer is currently using our products? 我知道目標醫(yī)生使用公司產(chǎn)品的情況？ ? How do I find out? 我怎樣發(fā)現(xiàn)？ – Ask the doctor/his student/nurse 詢問醫(yī)生、實習醫(yī)生、護士 – Ask the pharmacist 詢問藥師 – Observe 觀察 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標客戶 (準確的客戶定位 ) ? Ask yourself the following Questions? 問自己以下問題 3. Do I know how many currently targeted customers are worthwhile? 目前多少目標醫(yī)生值得拜訪？ ? What should I do? 我怎樣做？ – Determine current situation 確定目前情況 – List the ‘ unsure’ customers and investigate 列出“不明確”客戶并進行觀察 – Target to improve by 20% each cycle 每周期改進 20％的目標醫(yī)生 Customer Targeting (Right Customer) 確定目標客戶 (準確的客戶定位 ) ? How frequent should we call on a particular customer? 拜訪每位醫(yī)生的頻率如何？ ? Point of maximum return? 最大產(chǎn)出？