醫(yī)藥銷售技巧培訓[1](編輯修改稿)
2025-01-28 06:50 本頁面
【文章內容簡介】 問句 鼓勵客戶詳細的論述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶多說話 句型 ? Who 是誰 ? What 是什么 ? Where 什么地方 ? When 什么時候 ? Why 什么原因 ? How many 多少 ? How to 怎么做 43 封閉式的問句 把客戶的問答限于“是或不是”；在你提供的答案中選擇 句型 ? 是不是 ? 對不對 ? 好不好 ? 可不可以 ? 提供答案以供選擇 44 問題的設計 ? 探尋事實的問題 張老師，您一周出診幾天 張老師，您每天有多少客戶？其中腹瀉的客戶有多少？ ? 探尋感覺的問題 李老師，您是腫瘤的專家，您覺得康萊特在提高晚期腫瘤患者生活質量方面的效果怎么樣？ ? 準確了解目標醫(yī)生的學術觀點 王老師，在晚期腫瘤病人治療過程中，您覺得什么是最重要的？ ? 準確了解客戶對競品的態(tài)度 劉老師，對康萊特產品的使用過程中，有什么不滿的地方嗎？您一般是如何處理的 ? 準確了解處方習慣 王老師，康萊特您都用于哪些客戶？一般您是怎么處方的，使用多長時間？會交待哪些注意事項？ 45 詢問的演練 ? 寫出詳細的詢問問題 ? 一對一演練 46 3 介紹產品 ? 康萊特說明書為準 47 產品的介紹 FAB ? feature特征 :產品的本質特性或事實 (成分，外觀，顏色，劑型，包裝，服用方法，生產廠家等） ? Advantage功效 : ? Benefit利益 :產品特性和功效所帶來的優(yōu)勢及對客戶的好處 注意： 1 充分利用宣傳資料（臨床文獻，單頁，專業(yè)雜志等） 2 要將單頁操之在己；不要面面俱到，介紹客戶關心的，突出賣點；用一支筆來吸引客戶的注意；保持與客戶的眼神交流，關注表情變化，探尋客戶需求 3 研究客戶接受信息的習慣（眼，耳，體驗） 48 FAB ? F: 直接，方便，足量，有效，安全 ? A： 對大腦視神經和腦神經發(fā)育有重要作用 ? B: 做善事 49 與客戶建立親和力 ? 情緒同步 ? 語言同步 ? 生理狀態(tài)同步 ? 價值觀和信念同步 50 特別注意 ? 你說話的態(tài)度比你說話的內容更重要 ? 一定要照顧對方的理解力 ? 說的話要引起對方的注意力 ? 盡量找到你與客戶的共同點 ? 緊緊圍繞客戶的需求點（黃金和白金法則） 51 與客戶拉近心里距離的因素 ? 地緣 ? 物緣 ? 親緣 ? 業(yè)緣 ? 神緣 52 FAB 演練 53 4 處理異議 54 客戶拒絕的原因及分析 ? 不信任： 客戶對你的來歷，人品，產品懷疑 ? 不安全： 他們的需求沒有滿足 ? 不著急： 手里有其他的產品或對產品不了解 ? 沒興趣： 你本人或產品及操作模式對他來說不“感冒” ? 情緒低落 ： 55 銷售人員沒有取得客戶信任的原因 ? 信心不足 : 對自己，公司，產品 ? 缺乏觀察： 觀察不出客戶的真正需求 ? 展示過分 : 客戶不信任 ? 強力推銷： 過程自以為是，客戶有被強迫的反感 注意： 換位思考 56 處理異議的程序 ? 緩沖 ? 澄清 ? 答復 ? 核實 57 緩沖 ? 把反對意見的鋒芒消除的敘述 ? 緩沖的意義在于放松當時顧客感到的壓力，讓其平靜下來 ? 溝通不是說服，有效緩沖是關鍵 ? 你不可能說服任何人 ? 認同不等于同意 58 緩沖的標準語句 ? 感謝：張老師，感謝您對我們康萊特的關注 ? 贊揚：可以看出，張老師特別為客戶考慮 ? 認同：您說的這個問題特別重要 ? 同舟共濟：我們和您一樣，非常關注這個問題 ? 確認：張老師，您的意思是 ……. 嗎？ 59 澄 清 ? 通過探尋聆聽，獲取信息與理解異議 ? 探尋：請客戶把問題發(fā)生的背景細節(jié)再詳細的描述一下 ? 澄清：通過提問澄清真正疑問，確信自己的理解與客戶的真正意思一致 ? 聆聽：認真傾聽客
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