醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧(編輯修改稿)
2025-01-17 04:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用“是”或“不是”回答 拜訪 2探詢 ?探詢事實 ?探詢感覺 直接探詢 間接探詢 開放式探詢 拜訪 2探詢 d 探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢 拜訪 2探詢 ?明確自己探詢的目的 問能誘發(fā)詳細說明的問題 ?作用 讓醫(yī)生主動介紹其需求 第一步 拜訪 2探詢 ?舉例 醫(yī)生 (老師 )您一般怎麼處理的視疲勞的患者？ ?舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？ 第一步 拜訪 2探詢 ?明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答 ?作用 把醫(yī)生引入假設需求 第二步 拜訪 2聆聽 優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽 拜訪 3產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的目的 — 幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始 /增加使用。 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 介紹產(chǎn)品的步驟 簡介 特性和利益的引申 臨床報告和其他證明文獻 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 第一步 —— 簡介 商品名，化學名，含量，強度 作用機理 適應癥及劑量 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的 藥 XXX。 XXX為國家第一個 藥，每片 MG，能通過 機制，有效緩解 癥狀，副作用少，適用于治療 疾病。 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 特性 第二步 d 利益 轉(zhuǎn) 化 有影響力的銷售 原則 問題 : d 最大的銷售錯誤 只注意自己為什麼要賣這個產(chǎn)品 ,而不是 誰會愿意買他賣的東西 ! 有影響力的銷售 原則 d 客戶所以用我們的產(chǎn)品 ,不是由于 我們的原因 ,而是由于他自己的原因 . 特性 FEATURE d 產(chǎn)品能帶來利益的特點 優(yōu)點 ADVANTEGE d 這些功能的優(yōu)點 利益 BENEFIT d 對病人和醫(yī)生能解決問題的價值 拜訪 3產(chǎn)品介紹 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 特性
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