醫(yī)藥代表的時間和拜訪管理(編輯修改稿)
2025-02-05 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 動機(jī) 醫(yī)生現(xiàn)有的觀點 四種方式 四種方式開場示例 ? 附表 三、確認(rèn)醫(yī)生的信念和需求 信念和需求是驅(qū)動醫(yī)生處方行為 ： ： ： ： ： 小組練習(xí) 2 ? 四種方式開場白練習(xí) ? 確認(rèn)信念和需求練習(xí) 醫(yī)藥代表的拜訪管理 處理問題和顧慮 傳遞關(guān)鍵信息 結(jié)束討論、締結(jié) 拜訪目的、開場白、確認(rèn) A關(guān)鍵信息 A產(chǎn)品特性和益處 ? FAB ? F： A的功效 /安全性 /耐受性 /劑量 /價格 ? A： A的產(chǎn)品特性的效果，醫(yī)生想要的結(jié) 果。 ? B：醫(yī)生對產(chǎn)品效果的感覺 小組練習(xí) 3 FAB闡述 ? A ? DNP 醫(yī)藥代表的拜訪管理 處理問題和顧慮 傳遞關(guān)鍵信息 結(jié)束討論、締結(jié) 拜訪目的、開場白、確認(rèn) 處理問題和顧忌 一． 問題和顧忌的類型 二． 澄清和確認(rèn)醫(yī)生的問題和顧忌 三． 處理的第一步：緩沖的技巧 四． 處理的第二步：五種方法 五． 不同類型問題和顧忌的處理方法 一、問題和顧忌的類型 1. 了解信息的： 2. 不正確的 3. 普遍性的 4. 專屬的 5. 煙幕的 6. 沒時間的 7. 暫不回復(fù)的 8. 購買信號的 9. 非語言的 了解信息的 提問出現(xiàn)在醫(yī)生要求補(bǔ)充相關(guān)信息之時。 不正確的 被證明帶有醫(yī)學(xué)錯誤或不準(zhǔn)確。 普遍性的 非 A所特有，可能普遍存在于同類產(chǎn)品之中 專屬的 僅僅對 A產(chǎn)生顧忌 煙幕 醫(yī)生防止代表過分溝通，為了制止拜訪或考驗代表。一般出現(xiàn)在拜訪之初，問題的實質(zhì)與產(chǎn)品特點無關(guān)。 沒時間 借口沒時間，中斷拜訪。 暫不回復(fù) 與代表相關(guān)的問題。代表不懂或者不愿回答的問題。 購買信號 ? 要求補(bǔ)充有關(guān)產(chǎn)品用途的信息或者對產(chǎn)品的特點或益處給予積極評價之時。 非語言顧忌 醫(yī)生暗示不再關(guān)心介紹或者失去興趣，開始做其他事情。 二、澄清和確認(rèn)問題和顧忌 ? 獲取信息：提出一兩個問題，請醫(yī)生作出進(jìn)一步解釋或者澄清所詢問的事由。 ? 確認(rèn)理解：將醫(yī)生的問題或顧忌換成你自己的語言提問，以確定醫(yī)生詢問的關(guān)鍵。 三、處理的第一步：緩沖 ? 停頓片刻 ? 表示理解 四、處理第二步：五種方法 應(yīng)對技巧： 重評法、對抗法、歸類法、逆轉(zhuǎn)法、劣選法、吸引法 留后回復(fù) 技術(shù)性回答 確認(rèn)理解 建議批準(zhǔn) 五、不同類型問題和顧忌的處理方法 了解信息的 A 技術(shù)性回答 B確認(rèn)理解 C 回到締結(jié) 不正確的 A緩沖 B對抗法 C技術(shù)性回答 D確認(rèn)理解 E建議批準(zhǔn) F回到締結(jié) 普遍性的 A緩沖 B 歸類 C技術(shù)性回答 E確認(rèn)理解 F回到締結(jié) （續(xù)） 專屬的 A緩沖 B技術(shù)性回答 C 確認(rèn)理解 D 重評法 /逆轉(zhuǎn)法 /劣選法 煙幕的 A重評法 /逆轉(zhuǎn)法 B回到產(chǎn)品締結(jié) 沒時間的 A重約 B快速介紹關(guān)鍵信息 暫不回答 購買信號 非語言 小組練習(xí) 3 ? 處理不同類型問題和顧忌 醫(yī)藥代表的拜訪管理 處理問題和顧慮 傳遞關(guān)鍵信息 結(jié)束討論、締結(jié) 拜訪目的、開場白、確認(rèn) 結(jié)束討論、締結(jié) ? 重述關(guān)鍵信息 ? 介紹處方信息 ? 要求承諾與處理醫(yī)生回復(fù) ? 要求行動 要求承諾的提問 ? 特定患者 ? 優(yōu)選式 ? 挑戰(zhàn)式 ? 情感式
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