醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧(ppt53)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-17 20:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 立良好社會關(guān)系的技巧則在時間充分的情形下開展，比如會議間期、聯(lián)誼活動中等。 主講 :聶小忠 25 目的性開場白 開場白的三個要點： 設(shè)定拜訪目標 側(cè)重于產(chǎn)品的 某一個特性 能為醫(yī)生 帶來的 利益 作為產(chǎn)品介紹的開始 以 醫(yī)生的需求 為話題導(dǎo)向 主講 :聶小忠 26 一個不完整的目的性開場白： “ 王醫(yī)生，讓我來為您介紹我們公司研制的新型鎮(zhèn)痛劑，該產(chǎn)品服用方便，患者容易接受?！? 主講 :聶小忠 27 修改一：“王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受； A產(chǎn)品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受?！? 修改二：“王醫(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時間長，每天僅需服用兩次，服用方便，患者容易接受。 ” 主講 :聶小忠 28 探詢和聆聽 沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求，就無法說服他使用產(chǎn)品 主講 :聶小忠 29 探詢的目的 確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的 需求程度 確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品 了解的深度 確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的 滿意程度 查明醫(yī)生對你的 產(chǎn)品的顧慮 主講 :聶小忠 30 探詢的障礙 使探詢變成盤查 使拜訪失去方向 使關(guān)系變得緊張 使時間失去控制 主講 :聶小忠 31 探詢的技巧 使醫(yī)生有興趣與你交談 取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要 決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法 主講 :聶小忠 32 開放式探詢 【 案例 】 代表： 醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？（ what?） 代表： 醫(yī)生，您出國學(xué)習的這一段時間，誰主要負責這項臨床研究呢？ （ who?） 代表： 醫(yī)生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？ （ why?） 代表： 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ （ where?） 代表： 醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時候最適合？ （ when?） 代表： 主任，您認為這類藥的臨床前景如何？ （ how?） 代表： 醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效 （ how?） 主講 :聶小忠 33 封閉式探詢 【 案例 】 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ 醫(yī)生：是的。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 醫(yī)生：下周三。 代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？ 醫(yī)生：好的。 【 自檢 】 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個開放式的問話和 5個封閉式的問話。 開放式的問話 封閉式的問話 主講 :聶小忠 34 聆 聽 聆聽的目的不僅在于了解需求，還在于鑒別醫(yī)生表達的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。
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