【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?輔助市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈的設(shè)計(jì) 公司 分銷商 終端 消費(fèi)者 消費(fèi)者 分銷商 終端 消費(fèi)者 公司 分銷商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設(shè)消費(fèi)者花費(fèi) 100元獲得 M產(chǎn)品，您認(rèn)為該 100元如何分配？ 案例分析 張建民因病前往某醫(yī)院就診； 支付 100元從藥房購(gòu)得 M藥品 1盒； 貴公司生產(chǎn) M藥品的成本構(gòu)成如下： ?料 (付現(xiàn) ) ?工 (付現(xiàn) ) ?費(fèi) 1元 (均為資產(chǎn)攤銷 ) 貴公司 M產(chǎn)品批價(jià)為 80元； 貴公司與分銷商結(jié)款單價(jià)為 70扣； 貴公司發(fā)生的銷售費(fèi)用如下： ?SP費(fèi)用 15元 /盒（付現(xiàn)） ?其他攤配銷售費(fèi)用 5元 /盒（付現(xiàn)） 增值稅稅率 17%； M藥品分?jǐn)傌?cái)務(wù)與管理費(fèi)用 /盒（付現(xiàn)）； 所得稅稅率為 33% 要求： ?M藥品現(xiàn)金流入 ?M藥品現(xiàn)金流出 ?M藥品貢獻(xiàn)的現(xiàn)金凈額 小組討論時(shí)間 15分鐘 共享時(shí)間 2分鐘 /組 案例分析 深層思考 ? 作為 M產(chǎn)品的一級(jí)分銷商，其進(jìn)價(jià)為 56元， 1. 純銷價(jià)格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷至二級(jí)分銷商的價(jià)格應(yīng)如何確定？ 3. …… ? 作為 M產(chǎn)品的終端 1. 醫(yī)院終端的進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 3. …… ? …… 問(wèn)題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級(jí)分銷商 二級(jí)分銷商 三級(jí)分銷商 70扣 ① ⑥ ⑦ ③ ④ ② ⑧ ⑨ 消 費(fèi) 者 您認(rèn)為② ⑨ 價(jià)格是多少？由誰(shuí)確定？ 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 ?基本市場(chǎng)策略： ?掌握優(yōu)秀分銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增 值的營(yíng)銷價(jià)值鏈。 ?集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場(chǎng)第一。 ?考慮相關(guān)因素 ?企業(yè)自身能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 制定進(jìn) 入戰(zhàn)略 制定市 場(chǎng)策略 編制營(yíng) 銷計(jì)劃 財(cái)務(wù)核 算分析 確定投 入產(chǎn)品 選擇細(xì) 分市場(chǎng) 分析競(jìng) 品狀況 確定產(chǎn)品方案 區(qū)域加價(jià) 規(guī)律 主要競(jìng)品 價(jià)格 確定成本 費(fèi)用 分銷商 報(bào)酬 消費(fèi)者價(jià)格 敏感性 價(jià)格調(diào)整 影響 確定定價(jià) 方案 設(shè)計(jì)渠道 方案 確定促銷 方案 選擇 分銷商 設(shè)計(jì) 聯(lián)盟模式 競(jìng)品 促銷手段 促銷 方式評(píng)估 確定聯(lián)盟方案 確定促銷方案 評(píng) 估 定 價(jià) 方 法 確定 定價(jià) 方案 區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃 資源規(guī)劃： ? 消費(fèi)者資源 ? 消費(fèi)者細(xì)分 ? 藥品零售商資源 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu) ? 醫(yī)院 ? 衛(wèi)生院 ? 診所 ? …… ? 藥店（連鎖 /獨(dú)體） ? 流動(dòng)人口 ? 固定人口 ? 藥品分銷商資源 ? 藥品配送商資源 ? 藥品促銷商資源 ? 藥品服務(wù)商資源 ? 公共關(guān)系資源 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)： ?消費(fèi)者份額目標(biāo) ?消費(fèi)者數(shù)量 ?消費(fèi)者購(gòu)買量 /頻率 ?消費(fèi)者檔案量 ?消費(fèi)者信任量 ?終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)份額目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生處方量目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售進(jìn)度目標(biāo) ?終端藥店份額目標(biāo) ?藥品分銷商目標(biāo) ?藥品配送商目標(biāo) ?藥品促銷商目標(biāo) ?藥品服務(wù)商目標(biāo) ?公共關(guān)系目標(biāo) 在 時(shí) 間 軸 （周） 作 出 計(jì) 劃 與 預(yù) 算 ！ 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷支持平臺(tái)分析 ? 物流支持平臺(tái) ? 藥品接收 ? 藥品存儲(chǔ) ? 藥品發(fā)出 ? 商流支持平臺(tái) ? 分銷商流支持平臺(tái) 分銷商推廣、篩選、評(píng)估、 資信、協(xié)議、合同 ? 終端商流支持平臺(tái) 醫(yī)院、藥店商流支持平臺(tái) ? 資金流支持平臺(tái) ? 信息流支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)自建支持平臺(tái) ?核心分銷商自建支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)與核心分銷商共 建支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)與各級(jí)分銷商共 建支持平臺(tái) ?末級(jí)分銷商自建支持平臺(tái) 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 啟動(dòng)、維護(hù)與發(fā)展 ?分銷商的管理與維護(hù) ?終端整合與掌控 ?渠道沖突協(xié)調(diào) ?價(jià)格體系維護(hù) ?渠道成員激勵(lì) ?持續(xù)有組織的努力 ?沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、 流動(dòng)發(fā)展。 ? 選擇條件較成熟的市場(chǎng)，由易到 難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò) 展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù) 制的速度和廣度。 ? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行， 扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)”。 ? 從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，將競(jìng)爭(zhēng)引向利 于我方。 持續(xù)的 SWOT分析 思 考 ?我公司應(yīng)選擇哪個(gè)區(qū)域 市場(chǎng)導(dǎo)入深度銷模式？ ?建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)， 我公司應(yīng)如何進(jìn)行操作？ Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 形成競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟 ?醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 ?與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 ?與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 ?深度分銷策略的實(shí)施與控制 ?深度分銷商流的控制與管理 ?深度分銷物流的控制與管理 ?深度分銷資金流的控制與管理 ?深度分銷信息流的控制與管理 ?渠道深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則 2020年底， SFDA統(tǒng)計(jì)結(jié)果 ?藥批企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證企業(yè) 8117家 ?已完成認(rèn)證 7467家 ?認(rèn)證比例 92% ?零售連鎖企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證 1600家 ?已完成認(rèn)證 1407家 ?認(rèn)證比例 % ?未通過(guò)認(rèn)證企業(yè) ?藥批企業(yè) 511家 ?零售連鎖企業(yè) 45家 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?繪制商業(yè)客戶地圖 ?商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 ?商業(yè)客戶下游純銷終端地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷商地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷商純銷地圖 ?繪制商業(yè)客戶銷售現(xiàn)狀圖 ?進(jìn)行商業(yè)客戶合作潛力分析 ?進(jìn)行核心商業(yè)客戶意向性篩選 （核心市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)、輔助市場(chǎng)） 商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)圖 城 河 城 河 北 路 城河路 11 環(huán) 城 城 河 南 路 人 民 路 東 路 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 客戶編號(hào) 客戶名稱 商業(yè)客戶 醫(yī)院客戶 藥店 編號(hào) 名稱 分銷力 … 編號(hào) 名稱 編號(hào) 名稱 參考樣表 綜合評(píng)分： 綜合評(píng)分： 綜合評(píng)分： 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 交易客戶 非交易客戶 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析 Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 A類分銷商 B類分銷商 C類分銷商 100% 90% 80% 銷 量 累 計(jì) 比 例 分銷商數(shù)量 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析 Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 各級(jí)醫(yī)院 保健品批發(fā)商 診所 零售藥店 一級(jí)分銷商 二級(jí)分銷商 三級(jí)分銷商 保健品商店、超市場(chǎng)預(yù)測(cè)、食品店 15% 60% 20% 1% 2% 5% 12% 47% 6% 9% 1% 9% 20% 84% 15% 1% 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 經(jīng)營(yíng)資格 ? 是否具有國(guó)家準(zhǔn)許的藥品經(jīng)營(yíng)資格 目標(biāo)市場(chǎng) ? 藥批的目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)藥品的目標(biāo)消費(fèi)群體是否相同或相似 地理位臵、運(yùn)輸條件 ? 位臵是否滿足藥品配送的及時(shí)性 ? 是否有利于降低儲(chǔ)運(yùn)成本，確保藥品調(diào)度順暢 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 銷售能力、市場(chǎng)覆蓋 ? 是否能取得所期望的市場(chǎng)份額 ? 是否具有健全的銷售機(jī)構(gòu)，穩(wěn)定且訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍 ? 是否擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，尤其終端醫(yī)院的開(kāi)發(fā)能力 ? 市場(chǎng)覆蓋范圍是否足夠廣，是否會(huì)產(chǎn)生重疊 ? 是否有足夠的銷售費(fèi)用 ? 是否有良好