【正文】 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷 銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務，而是為客戶創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！ 深度營銷的基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源 ,深化與營銷鏈各成員的關系，提 升客戶關系價值，構建企業(yè)運營的營銷價值鏈。 把握競爭的關鍵環(huán)節(jié)，加強營銷鏈整體響應能力， 為客戶提供增值服務，不斷強化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu) 化和管理，提高營銷效能。 現(xiàn)在 過程 確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng) 協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 目標 課程目標 ? 解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀的缺陷； ? 了解深度營銷模式 +Solution營銷方法； ? 探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實效深度營銷運營與管理模式的途徑與方法； ? 分析 Solution營銷創(chuàng)新手段的多模式應用技巧； ? 交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實施深度營銷模式的經(jīng)驗。 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內(nèi)容選項 Unit1 深度營銷概述 Unit2 深度營銷模式的導入 Unit3 深度營銷的區(qū)域市場策略 Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 Unit5 營銷團隊與客戶顧問 /客戶經(jīng)理 Unit6 網(wǎng)絡終端深度營銷 Unit7 產(chǎn)品特性與深度營銷方案（分組研討） 課程總結（原則與結論） Unit1 深度營銷概述 ? 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 ? 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析 ? Solution營銷創(chuàng)新手段分析 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人眼花繚亂的模式： 辦事處制 （ 1）辦事批發(fā) （ 2）專事終端 （ 3）混合王國 代理制 （ 1）全國總代制 （ 2）區(qū)域總代制 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 產(chǎn)品分線制 （ 1）腫瘤產(chǎn)品 （ 2）心腦血管產(chǎn)品 渠道分線制 （ 1）醫(yī)藥批發(fā)線 （ 2）連鎖企業(yè)線 （ 3）藥市賣場線 （ 4）計生防疫線 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 終端分線制 （ 1）醫(yī)院客戶線 （ 2） OTC客戶線 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人頭疼的問題： 辦事處 通路（藥批） 終端模式現(xiàn)狀危機不斷（松散 交易型） 終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難 /終端上量難 醫(yī)院招標流標 /中標不上量 通路客戶回款難 /通路客戶轉營競品 醫(yī)生轉處競品 醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控 醫(yī)藥代表遭受冷遇 抗競爭 /抗風險能力脆弱 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 營銷管理基礎 利 潤 營銷人力資源管理 營銷手段開發(fā) 營銷資源采購 市場調(diào)研與 策劃 分銷渠道運營 終端客戶運營 促銷活動 售后服務 支 持 性 活 動 基本活動 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值分析 上游企業(yè) 價值鏈 制劑企業(yè) 價值鏈 藥批企業(yè) 價值鏈 終端企業(yè) 價值鏈 消費者 價值鏈 分析企業(yè)營銷價值鏈與為自己提供前項（企業(yè)供應商）或 后項（渠道、客戶）活動的營銷價值鏈的接口。 將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)營銷價值 鏈系統(tǒng)進行對比分析。 （ 1）競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部營銷價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方 在與供應商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈連接的效果上。 （ 2）企業(yè)只有在營銷價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在 市場表現(xiàn)出更高的競爭力。 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 研發(fā) 制劑企業(yè) 產(chǎn)品成本物流成本銷售費用 管理費用 人力成本 環(huán)境成本 分銷企業(yè) 倉儲成本 配送成本 銷售費用 管理費用 環(huán)境費用 藥店 醫(yī)院 場租成本 人員成本 環(huán)境成本 尋租成本 人員成本 環(huán)境成本 患者 ？ 采購 資金 思考： 我身為患者，為獲得藥品而付出 100元，該 100元是如何 分配的？ 作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤是多少？ 與競爭方相比較，該營銷價值鏈的利潤總額是否相同？ 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎模型分析 目標 /績效 支持 /服務 成本 /費用 團隊的努力 為員工創(chuàng)造價值 為顧客創(chuàng)造價值 局 部 市 場 第 一 競 爭 的 要 求 客戶 關系 超越 競方 客戶數(shù)量 質(zhì)量提升 客戶關系 深化 提高 銷售收入 控制 銷售費用 區(qū)域 成功 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎模型分析 外部：市場 /客戶 /競爭導向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長期穩(wěn)定 … 內(nèi)部：目標 /績效 /費用導向：過程控制、能力提升、應對競爭、主導地位 … 醫(yī)藥企業(yè)深渡營銷要素分析 ? 區(qū)域市場 ? 核心分銷商 ? 網(wǎng)絡終端 ? 營銷團隊 要素 1：區(qū)域市場 一、建立營銷數(shù)據(jù)庫 通過對目標區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。 要素 1：區(qū)域市場 二、建立區(qū)域營銷平臺 在市場分析的基礎上，制定以構建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺。 要素 1：區(qū)域市場 三、精細化區(qū)域操作 對區(qū)域市場精耕細作，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量 要素 2：核心分銷商 一、核心分銷商 在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補，并對市場銷售具有現(xiàn)實和未來意義的客戶。 要素 2：核心分銷商 二、結盟 尋找、達成并鞏固與核心分銷商的結盟與合作，是構建區(qū)域營銷價值鏈、撐控終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場目標的關鍵所在。 要素 2：核心分銷商 三、營銷支持 圍繞核心分銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務支持，深化客戶關系，包括對核心分銷商的培育、維護、支持與服務，提高其分銷效能、以及與終端網(wǎng)絡的系統(tǒng)協(xié)同能力 要素 2：核心分銷商 四、分工協(xié)同 按照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業(yè)與核心分銷商的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪區(qū)域市場份額與質(zhì)量的能力。 要素 3：網(wǎng)絡終端 一、根據(jù)區(qū)域市場特點，與核心分銷商共建貼近目標顧客、相對穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡是保證營銷價值穩(wěn)固有效的基礎。 ? 醫(yī)院：三級、二級、一級、合格 ? 藥店：連鎖、單體、商超、 … ? 診所：門診部、衛(wèi)生室、 … 要素 3：網(wǎng)絡終端 二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡的結構和分布， 持續(xù)地提供增值服務與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡，保證分銷暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的競爭壁壘。 要素 4：營銷團隊 一、營銷團隊是驅(qū)動未來業(yè)績的核心 動力。 二、客戶顧問 /經(jīng)理隊伍是深度營銷 模式的核心動力。 要素 4：營銷團隊 三、通過對業(yè)務員的選拔、培養(yǎng)、和激勵 ，促進營銷隊伍完成從機會型的 “ 獵手 ”轉 化為精耕細作的 “ 農(nóng)夫 ” 的職業(yè)化，成為能 為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧 問 /經(jīng)理。 要素 4：營銷團隊 四、建立學習型營銷團隊，實 行內(nèi)部信息、知識、及經(jīng) 驗的共享，不斷提高業(yè)務 素質(zhì)和服務能力。 Solution分析 藥品 方案 效果 方案 Solution 方案 醫(yī)生 /店員 患者 廠家與商家 Solution分析 鏈條環(huán)節(jié) 操作方案 企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈 上游企業(yè) 價值鏈 制劑企業(yè) 價值鏈 藥批企業(yè) 價值鏈 終端企業(yè) 價值鏈 消費者 價值鏈 鏈條環(huán)節(jié) 銜接方案 為何招商效果不佳？ 招商： 招商： 代理商