醫(yī)藥代表初級培訓(xùn)(ppt21)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-17 20:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 巴，三秒 )、適度的微笑、合適的坐姿 (微前傾，雙腿并攏成直角 )、交換名片、體味 營造輕松的氛圍 注意保持安全距離：一米 避免疏遠(yuǎn)距離：讓客戶坐在左手或右手的位置 選擇合適的開場白： 客戶的個人愛好；善于客戶所在行業(yè)的探討；對客戶及辦公環(huán)境的贊美 (真誠：目光 )；客戶擅長的領(lǐng)域；天氣和自然環(huán)境 出奇制勝：例 第三步：轉(zhuǎn)至正題 提出議程：說明自己前來拜訪的目的 了解客戶的真正需求： (1)激發(fā) 激發(fā)：提出一個醫(yī)生不得不面對的問題；提及通常的解決方法；展示產(chǎn)品的比較優(yōu)勢 (2)提問 發(fā)問的油燈法則： 確定現(xiàn)狀 ：以封閉式問題有效確認(rèn)客戶現(xiàn)狀，從中找到共識 了解期望 ：使用開放式的問題了解客戶期望達(dá)到的目標(biāo) 重點探討 ：針對客戶需求范圍內(nèi)的重點問題用開放式問題探討 確認(rèn)理解 ：用封閉式的問題確認(rèn)對客戶需求的理解 例： 據(jù)我了解，你主要對 **藥的療效有疑問，對嗎？ 關(guān)于這個品種，你還有什么擔(dān)心的？ 你能告訴我為什么這樣想嗎？ 我來總結(jié)一下，你認(rèn)為進(jìn)藥應(yīng)達(dá)以下標(biāo)準(zhǔn) 原則： 對客戶需求的了解要清晰：包括需求的來龍去脈、背景、重要程度 對客戶的需求的了解要完整：優(yōu)先次序 與客戶達(dá)成共識 控制局面： 只被動地回答將陷入客戶的陷井 利
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