醫(yī)藥代表初級培訓(ppt21)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-03 20:56本頁面
【導讀】呈現利益、判斷、促單)、習慣(拜訪次數、談話內。讓客戶對公司、產品、服務、自己的四滿。了解、銷售、服務。策略和市場營銷組合與市場的適應程度。象、口碑、產品支持者、SWOT分析。(三)地區(qū)情況：政策(全國及地方性法規(guī)文。件)、醫(yī)保動態(tài)、VIP動態(tài)、習俗及文化。購藥金額、床位數、床位使用率、決策層人。員、藥劑科接待室。名單、人事關系、主任態(tài)度、門診量、專家。門診、用藥及治療習慣。說明目的及約請面談
【正文】 支持一下 身體語言：身體傾向你的方向、閱讀資料、反復審視樣品、由緊張變?yōu)樗神Y、不斷點頭表示同意 試探成交：您先用一個病例呢，還是兩個？ 獲取承諾：王主任，下周一在你們科開一個研討會，可以嗎？ *訪問的目的應該使醫(yī)生開處方，最少也要給你一個再次拜訪或跟進的機會 第六步：服務跟進 一、目標計劃 二、客戶管理：價值、貢獻率、訂單率、漏斗位置 精力與費用、 80： 20 三、服務關懷 四、跟進 職業(yè)生涯 產品路線、銷售路線、商務路線、轉行 思考： 拒絕原因：不了解產品、有更好的選擇、不接受你、對公司的服務不滿、個人需求得不到滿足、公司或產品在業(yè)同影響不佳、失敗的使用經歷、病人不要、特殊時期等 開處方原因：療效價格合理、相對方便和安全、別無選擇、與對手有過結、有現金回扣、有贊助、可獲取信息、專家推薦、被代表感動、患者要求、廣告、從眾心理等 詢問自己：客戶真正的需要是什么；我們的產品和服務能夠為客戶創(chuàng)造怎樣的價值；我該如何為客戶提供最全面的貢獻 (產品、服務、尊重、感情 ) 其他方式：沙龍、請 VIP講課、公益活動、共建 出奇制勝：打敗輝瑞的一封信 總結： 營銷本質：需求管理 人性：人心：察言觀色、社會經驗 基本理念 ：
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