醫(yī)藥代表初級培訓(xùn)(ppt21)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-03 20:56本頁面
【導(dǎo)讀】呈現(xiàn)利益、判斷、促單)、習(xí)慣(拜訪次數(shù)、談話內(nèi)。讓客戶對公司、產(chǎn)品、服務(wù)、自己的四滿。了解、銷售、服務(wù)。策略和市場營銷組合與市場的適應(yīng)程度。象、口碑、產(chǎn)品支持者、SWOT分析。(三)地區(qū)情況：政策(全國及地方性法規(guī)文。件)、醫(yī)保動態(tài)、VIP動態(tài)、習(xí)俗及文化。購藥金額、床位數(shù)、床位使用率、決策層人。員、藥劑科接待室。名單、人事關(guān)系、主任態(tài)度、門診量、專家。門診、用藥及治療習(xí)慣。說明目的及約請面談
【正文】 支持一下 身體語言：身體傾向你的方向、閱讀資料、反復(fù)審視樣品、由緊張變?yōu)樗神Y、不斷點頭表示同意 試探成交：您先用一個病例呢，還是兩個？ 獲取承諾：王主任，下周一在你們科開一個研討會，可以嗎？ *訪問的目的應(yīng)該使醫(yī)生開處方，最少也要給你一個再次拜訪或跟進的機會 第六步：服務(wù)跟進 一、目標計劃 二、客戶管理：價值、貢獻率、訂單率、漏斗位置 精力與費用、 80： 20 三、服務(wù)關(guān)懷 四、跟進 職業(yè)生涯 產(chǎn)品路線、銷售路線、商務(wù)路線、轉(zhuǎn)行 思考： 拒絕原因：不了解產(chǎn)品、有更好的選擇、不接受你、對公司的服務(wù)不滿、個人需求得不到滿足、公司或產(chǎn)品在業(yè)同影響不佳、失敗的使用經(jīng)歷、病人不要、特殊時期等 開處方原因：療效價格合理、相對方便和安全、別無選擇、與對手有過結(jié)、有現(xiàn)金回扣、有贊助、可獲取信息、專家推薦、被代表感動、患者要求、廣告、從眾心理等 詢問自己：客戶真正的需要是什么；我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠為客戶創(chuàng)造怎樣的價值；我該如何為客戶提供最全面的貢獻 (產(chǎn)品、服務(wù)、尊重、感情 ) 其他方式：沙龍、請 VIP講課、公益活動、共建 出奇制勝：打敗輝瑞的一封信 總結(jié)： 營銷本質(zhì)：需求管理 人性：人心：察言觀色、社會經(jīng)驗 基本理念 ：
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