【文章內容簡介】 們涉及的范圍過窄，并且缺乏對市場營銷實戰(zhàn)的理解。 準確。建立在不 準確信息基礎上的決策是不好的決策?？墒菍嶋H上，許多銷售經理依照不準確的信息制定重要決策，其結果是不適當?shù)墓芾硇袆雍唾Y源的浪費。 及時。及時指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時提供信息的能力。環(huán)境不確定因素和不穩(wěn)定，銷售經理就截止需要經常獲得信息和經常評估，以至及時作出反映。 動態(tài)?？刂葡到y(tǒng)應當是動態(tài)的，以適應不斷或經常變化的技術和過程、市場推進程序、市場競爭勢態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過時的因素。有些控制系統(tǒng)可以永遠不變，而其他一些系統(tǒng)則需要作經常和重大適時適事進行變革。 客觀?？刂葡到y(tǒng)應 盡可以提供客觀的信息。客觀信息比主觀信息更有用，能更好地指導管理行動。 1處理問題。內部控制系統(tǒng)經常會發(fā)生問題或失誤。原因出在技術、過程、程序、人員的變化或人們故意繞過內部控制系統(tǒng)。如果內部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會給一線市場銷售人員造成無形的壓力、阻礙市場的推進。 1自我監(jiān)察 /早期警報。內部控制系統(tǒng)應能自我監(jiān)察。有些系統(tǒng)能自動地進行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。如果公司要維持這一系統(tǒng)并在必要時對其進行調整，那么對系統(tǒng)進行定期檢查是十分重要的。內部控制系統(tǒng)越重要，開發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問題的 有效技術也就越重要。如有可能，內中控制系統(tǒng)應有自動提供警報的機制，而不是依賴檢查或審計。 有效的管理手段 組織管理 目標管理 （ 1）目標管理 1）目標管理的觀念并非是被動的，而是應該由個人主動地制定挑戰(zhàn)自己的目標。 2）制定目標后，應作自我管理。 3）目標管理的方式特別重要，這是市場部的特征。 （ 2）決定目標的要求 1）應灌輸目標管理的觀念。 此資料來自 , 大量 管理資料下載 2）省級經理應努力提高有關人員的道德觀念，及保證正確的目標管理意識。 3）目標管理應根據(jù)整 個省部、地區(qū)別、組別和個人別等分別訂立。 4）省級經理制定目標時，應接受直屬上級的指導。 （ 3）結果的反省、再挑戰(zhàn) 1）設定每一目標后，應對其內容及實施效果加以分析、反省。 2）實施效果不好的目標應在反省后再度挑戰(zhàn)。 業(yè)務管理 （ 1）自主性 1）市場部對業(yè)務的拓展，應作自主性管理，不可在總部的督促下才實施。 2）銷售部門應根據(jù)自己的目標及計劃行動，做自主管理。 3）銷售經理應使以上制度化。 （ 2）掌握動向 1）必須迅速準確地掌握整個市場 銷售部門和員工個別的動向。 2）只有盡快了解業(yè)務拓展的情形與動向，迅速訂立必要的對策，才能取得事半功倍的效果。 （ 3）缺陷、阻礙的處置 1）在業(yè)務進展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應及時處置，這是銷售經理的責任。 2）對總部或其他部門有疑問或需要支援時，應盡快協(xié)商。 銷售管理 （ 1）省部的銷售業(yè)務 1）省部的銷售業(yè)務與總部的并特別差異。 2）應配合總部的銷售政策及促銷策略。 （ 2）銷售方針與政策 1）了解總部的銷售政策，以適當?shù)剡x取市場部的銷售方針與 政策。 此資料來自 , 大量 管理資料下載 2）銷售政策包括商品政策、顧客政策、銷售方法、廣告宣傳方針等。 3）省級經理應負責決定上述兩項的所有問題。 （ 3）促銷方案的企化 1）省部應能獨自承當本市場部內的企化促銷方案。 2）當市場部人員不足時，可尋求總部企化人員的協(xié)助。 （ 4）適當管理推銷員的行動 1）要確實達成全體與個別的計劃及預定目標。 過程管理 1. 2. ； 1. ； 1. 2. 1. 2. 3. 會議管理 會議管理是銷售管理中的一個重要的環(huán)節(jié)，它是達成目標的省力武器。會議是解決銷售問題的場所，會議是理態(tài)、技巧培圳的一個重要地方，會議是上級與下級之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會議是樹立榜樣的場所，會議是相互學習取長補短的地 方。 銷售經理決不能忽視會議的重要性，要對會議進行有效地管理，使會議富有成效，每一次會議都應有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為了他們本身所追求的事業(yè)。每一次會議都應讓與全者有所改變，改進銷售技巧，增加營銷知識及產品知識，改進操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認識發(fā)現(xiàn)自我。 開好會關鍵在主持 主持會議是銷售經理推動銷量上升，培訓推廣技術、研究市場拓展的一個重要方面。銷售人員是會方上的出度者，而指揮是銷售經理，這是銷售人員和銷售經理作用的重要區(qū)別。因此在指揮在召開會議 之前一定要考慮好，會議的目的，解決的問題，及采取何種會議形式。從而調動與會者對會議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。這全靠主持人能否成功地組織好會議。 此資料來自 , 大量 管理資料下載 因此銷售經理必須采取專業(yè)方法來召開會議，不管是小型業(yè)務評定會，試點銷售模式研討會，還是每月召開的全體銷售部長會議，或是每年召開的銷售會議，都要為會議準備，主持會議，然后執(zhí)行會議決議。 銷售會議的類型 銷售經理召集開會是推動市場營業(yè)額上升的一種具有成效的手段。因此銷售經理應該認真地研究怎樣把會議開好，第一步要討論會議的類型，考慮公 司總體銷售情況，應該怎樣開，用什么形式來開，這是很重要的，召開銷售會議一般可按會議的目的分類召開。 1）決定銷售上某一想法的會議 在市場推進中，需要決定采取某種策略及銷售模式，制訂產品價格時，應召集相關人員，為決定某一種想法而召開的會議。例如在做一個新藥品上市討論會時，需決定該藥品的推廣概念是什么，價格設定在多少，消費者對產品價值觀及采取哪種銷售模式來推進市場。確定哪個地區(qū)為試銷市場，這類會議就要求主持會議的銷售經理，必須先拿出一個會議程序及初步的設想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。 2）解決問題的會議 在市場銷售中，往往會碰到許許多多的問題，需要商量解決的對策，這時銷售經理應將問題進行分類，如果是銷售中碰到人員設有按設定程序在推進市場，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場銷售成效，就應該按問題別類來召售相關人員來共同探討和解決，選擇參加這種會議的人員不應以地位和積務為基準，為了解決問題，還可以邀請一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關專家聽聽他們對產品推廣中所發(fā)生問題提出的意見和建議來參加會議是很重要的。 3）協(xié)調會議 銷售經理在指揮和推進市場銷售的同時， 肯定會發(fā)現(xiàn)，資金到位問題，應收貨款問題，貨齡起期問題，運輸問題，產品質量問題，產品供應問題等，制約著下屬市場推進的速度，但又不能自己權力范圍內一下子能解決的問題，此時就應邀請各部門相關人員來參加協(xié)調會議，會上對立的意見要比一般會議激烈，作為銷售經理要有很好地考慮到如何掌握好會議，將有關問題一一解決掉。 4）月度市場銷售總結評估會議 這個會議對銷售工作是很重要的會議，會上必須檢查各市場部的銷售計劃完成情況，評估在銷售工作中的績效，檢討銷售工作中的優(yōu)點及不足之處。同時將優(yōu)秀的市場部和優(yōu)秀的個人作事跡 交流，表彰先進，處罰后進，鼓舞土氣并制定和落實下個月度的銷售計劃。 5）教育和訓練會議 采取會議的形式對員工進行有效培訓，將好的市場部及個人的銷售經驗，銷售方法，進行講解，也可請專家來進行授課，便于提高參加學習人員的積極性學習效果也更好。 此資料來自 , 大量 管理資料下載 6）咨詢會議 在銷售管理工作中，銷售經理，不能夠缺少情報或是僅靠個人的獲取市場情報的范圍是遠遠不夠的，因此可以召開會議的方法來將市場上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳達給你，這樣銷售經理就可對某一個想法進行判斷，比如，我們準備推出一個心腦血管用藥。銷售經理 就可以采取這種會議，收集有關的市場情報。 7）聯(lián)絡會議 上述介紹的銷售工作會議是按不同的目的分類的，但在實際的銷售工作中，常常也會將有些形式的會議合并起來一起開，例如，在召開月度銷售會議的同時，將培訓就作為會議中的一個議程。效果當然很好的，關鍵還是在有效地主持會議。 做好會議的準備工作 要使會議開得有成效，重要的是事前做好準備工作，銷售經理應該提前安排好哪些工作呢？ 1）明確會議的目的，議題 召開會議時第一個需要注意的問題是明確會議的目的。應該清楚為什么要召開會議，如果這一點不明確，即使開會也不知道應該談什么意見。所以，會議的目的要明確，在此基礎上再決定議題。 2）選擇出席者 另外一件重要的事情，是選擇會議的出席者。選擇出席者往往重視地位、職務、面子等，這些做法應該很好地反省，要以會議的目的為基礎選擇參加的人員。 3）決定會議的時間和地點 考慮開會的時間和場所很重要。會議的時間要根據(jù)會議的目的、特點來決定，并且考慮到參加會議人員的工作和時間。開會的地點也要根據(jù)目的決定。 4）通知參加者 決定了會議目的、議題、時間、地點、參加者之后，就 要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會議可以寫成文字材料，要把會議的議題、時間、場所準確地通知參加者。 5）編寫資料 開會往往需要一些必要的資料。作為領導要很好地討論會議的目的，如果需要資料就要進行準備。在編寫資料的時候，應該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。 6）準備會場 此資料來自 , 大量 管理資料下載 會議開始之前要落實一下會場，看一下會議是否被他人占用了。對會場還要進行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會議的目的。 良好的開會方法 要事前了解會議的類型，做好開會前的 準備，這是使會議開得有效果的一項事前準備活動，只有領導很好地掌握會議，才能夠達到目的。要把會議開好，可以考慮以下幾個問題： 1）按照目的進行 需要注意的是應該按照會議的目的主持會議。也就是說要按照會議的目的、特點進行，比如：協(xié)調會議就要考慮使糾紛和對立不要激化?？傊?，會議沒有固定的進行方法，但一定要圍繞著其目的進行。 2）不要強加于人 會議的主持者一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人，部長、課長由于職務的關系比其他人的發(fā)言更有權威性，如果過早地拿出自己的意見和想法就會使參加會議的 人感到不得不服從，這樣就會產生一種無論說什么也是“廢話”的氣氛。因此，作為部長、課長一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人。 3）不要只讓一部分人發(fā)言 在會議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言兩部分人，經常出現(xiàn)一部分人獨占會議時間的現(xiàn)象，如果這樣就不會得到好的結論。這時，作為領導不要讓一部分人獨占會議，而應讓所有參加會議的人都充分發(fā)表意見，尤其是有各種各樣級別的人參加會議時，特別要注意不要讓領導獨占會場。 4）注意開會的時間 開會時間長不一定就會得到好的結果。冗長的發(fā)言浪費時間，不一定會有好的 結論。最好是會議時間短，參加會議的人能夠提出建設性的意見，這樣就達到目的了。 5）不要急于下結論 在會議中，領導應該注意對某一問題不要急于下結論。領導往往因為時間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結論，這樣參加會議的人會有反感，大家對結論或決定不理解，貫徹時也會有困難。 匯報管理 A．匯報類型：口 頭 匯 報 1. 2. 3. 意見 書 面 匯 報 1. 2. 3. 出自己的建議及意見 此資料來自 , 大量 管理資料下載 B．匯報格式 1. 2. 4. 5. 6. 7. （①自己采取的行動9. 10. 11. C．匯報注意事項 上 級 匯 報： 1. 2. 向最高管理層匯報 1. 2. 3. 次不要談得太多 5. 6. 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場銷售情況，集中精力對二端進行有效管理，二端就是指某個單位（如市場部辦事處）或某個區(qū)域市場每月的營業(yè)收入最高的一端和營業(yè)收入最低的一端，進行推動和促進，將做得好的單位進行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進行通報批評、罰款、降級、調離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間?！? 時間管理 在被提 升為銷售經經理的那些銷售人員中間，許多人從來沒有成為真正的銷售經理。他們只當了高級銷售人員，并且只做了高級銷售人員的工作。但是他們理解錯了，其實是空有其名。有些人只把自己當作高級銷售人員而不是銷售經理的重要原因之一，是不明白管理和經營的區(qū)別。在整個工作過程中，他們營業(yè)多而管理少，或者根本不管理。 這樣一來，就使時間管理對銷售經理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。 一般來說，銷售經理應該用一半時間管理，另一半時間營業(yè)，他的理想的工作時間劃分為： 一般工作：聽取銷售人員的報告； 給公司 寫報告； 回答銷售人員的問題； 回答顧客的問