【文章內(nèi)容簡介】 會后部分：使用顧客 → 忠誠顧客 → 員工顧客 會議營銷的三大基本原則 從經(jīng)營到事業(yè)有一個過程，會議營銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則： 原則一：制度大于技巧 在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的 “ 特色服務(wù) ” ，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實(shí)不然，成功的會議模式更重在于制度，技巧只是 “ 出花 ” ，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營管理制 度才是公司的長足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道 ，王者之道，方為正道。 堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊?，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止 ?一看 到同行 “ 出花兒 ” ，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過于繁瑣，起不到實(shí)質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績的背后一定有一個好的制度支撐，那么，在好的制度下，會不會有一個好的業(yè)績呢 ?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的 內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。 良好的制度體現(xiàn)在 1+13，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個企業(yè)體系就會趨于效率化。在 金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的 “ 出花兒 ” 在這里都是不堪一擊的。 原則二：經(jīng) 營產(chǎn)品 產(chǎn)品決定了會議銷售經(jīng)營的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個歐盟，一個省一個省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購買價值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。 操作一個產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個產(chǎn)品更能 集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家 超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。 會議營銷企業(yè)對于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個圈?？傁Ｍ詥我徊±懋a(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對患者的原發(fā)性病情有效，但對相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品 “ 偽劣 ” 的原因。 產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要 善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營的好壞決定會議營銷企業(yè)的 “ 壽命 ” ，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的 “ 斷層 ” ，不得不另行注冊公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。 原則三：人才的本土培養(yǎng) 二十一世紀(jì)是人才的競爭，會議營銷企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊(duì)，不少企業(yè)都引進(jìn) “ 空降部隊(duì) ” 作為營銷的主力軍，在不斷“ 攻城拔寨 ” 的過程中本土團(tuán)隊(duì)與外來團(tuán)隊(duì)在價值觀的取舍上往往會發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會議營銷企業(yè)的 “ 軟肋 ” 。 一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需 要不斷的新鮮面孔加 入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。 企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎 ?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時，把整個班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績不斷上升。此外企業(yè)還對新進(jìn)員工采用 “ 新進(jìn)員工入職三個月后才能報銷車票費(fèi)用 ” 的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實(shí)在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機(jī)票呢 ?這樣 的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時，就明確的把會議營銷拒之門外。會議營業(yè)的 “ 惡名 ” 如同當(dāng)年的保險行業(yè)。 留人在于留心，教人在于教藝 !企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè) 務(wù)技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。 會議營銷中的一些實(shí)用技巧與注意事項(xiàng) 一 電話預(yù)約 電話邀請的托詞： ① 受中國 XXX 協(xié)會委托，開展科普推廣活動、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。 ② 知識就是健康，國家級教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個 顧客 都能受益匪淺。 ③ 現(xiàn)場有知名專家講座、咨詢，檢測等 ， 能對自己身體健康有一個很深的了解，機(jī)會難得、莫失良機(jī)。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。 同時，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參 考。 邀約前的準(zhǔn)備： 作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識，應(yīng)意識到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會更積極，同時也應(yīng)該學(xué)會應(yīng)付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個 人魅力和公司的形象。 電話預(yù)約的口徑： 新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識，了解顧客對產(chǎn)品的評價及感性認(rèn)識，判斷性格類型，評估到會的概率。 與顧客有針對性的溝通，說明產(chǎn)品的價位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。 確定顧客是否到店或會場 (征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點(diǎn)、行走路線等 )。 以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。 以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務(wù)源自真誠。 邀約方法： 新 客戶 ：說明邀約的前提條件 (為什 么邀約 ) 老 客戶 ：借回訪發(fā)出邀請。 電話邀約時間： 上午： 8： 30—— 11： 30 下午： 3： 00—— 5： 30 晚上： 18： 00—— 19： 00(老顧客 ) 一般最好提前 2—— 3 天打邀約電話，以便使顧客有時間安排家庭事務(wù)、提高到會率 。 登門送函： 目的：表示公司的誠意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。 以服務(wù)獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。 作詳細(xì)的家庭個性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng) 產(chǎn)品 的口碑宣傳，作好活動前的預(yù)熱工作． 進(jìn)門問好：“ 阿姨，您好 !我是 **公司的 ***，專程為您送請柬來的 !我可以進(jìn)門嗎 ?”??“ 謝謝 !”( 說明來由 )。 進(jìn)門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感 。 以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好 。 說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種 “ 錯覺 ” ，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)顧客的個性化檔案。把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極 參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感 。 耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購買欲望 ， 確保顧客對內(nèi)容有一個透徹的了解。對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對微循環(huán)、健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)．此說明火候未到，可 以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。 送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服 的感覺。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。 盡量邀約夫婦到會，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的 一 方 。 詳細(xì)告 訴 顧客參加活動時間。地點(diǎn)、乘車路線、活動內(nèi)容 。 將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實(shí)填寫《參會顧客分析》交予部長，并匯報該顧客的全面情況，以方便分桌。 送邀請函的注意事項(xiàng)： 在確定顧客參加后，詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間，送函人一定要守時、事關(guān)公司的形象。要求平時要作好顧客資源積 累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個人檔案，為聯(lián)誼會作好準(zhǔn)備。 送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。 準(zhǔn)備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產(chǎn)品說明書 (標(biāo)注價格 )、報紙。 被邀請者姓名一定寫準(zhǔn)確，最好同時填寫夫婦姓名，并寫清會議時間、地點(diǎn)、乘車路線、公司聯(lián)系電話等。 要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時間，前期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大半。切記 ! 因 此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。 二、首次登門 拜訪方法與步驟 家訪的十分鐘法則 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但 “ 見面三分情 ” ！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。 重點(diǎn) 十 分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。 第 一次家訪的七個步驟 第一步 —— 進(jìn)門準(zhǔn)備 敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 話術(shù)： “XX 叔叔在家嗎？ ”“ 我是 XX 公司的小 X！ ” 主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度 —— 誠實(shí)大方！同 時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬要 記得帶 鞋 套 、 用塑料帶包住 雨傘等小細(xì)節(jié)。 第二步 —— 贊美觀察 家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是 不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào) —— 沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！ 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫 “ 標(biāo)簽效應(yīng) “ 。善用贊美是最好的銷售武器。 話術(shù)： “ 您家真干凈 ！”“ 您今天氣色真好 ！” 房間干凈 ——房間布局 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著 等 。 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）、深層贊美（阿姨 ，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。 觀察例舉： （ 1） 如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等?？梢源_定這位顧客是一個有錢的人。營銷人員可以充分地與其溝通。 （ 2） 如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。 （ 3） 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營銷員可以與 其充分的溝通。 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為 “ 家庭的味道 ” ，這種味道不是用嘴來品嘗