【正文】 理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)，有以下七個(gè)： 文化性強(qiáng)； 概念性強(qiáng)； 戰(zhàn)略性強(qiáng)； 針對(duì)性強(qiáng)； 有效性強(qiáng)； 滲透性強(qiáng)； 傳播性強(qiáng)。但不管名稱如何，會(huì)議營(yíng)銷是國(guó)人自改革開(kāi)放以來(lái)，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。 會(huì)議營(yíng)銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普 (體驗(yàn) )營(yíng) 銷的，又稱 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 的，又稱 親情 （服務(wù)）營(yíng)銷 ， 或顧問(wèn)營(yíng)銷的，不一而足。 會(huì)議營(yíng)銷指通過(guò)尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。生產(chǎn)基地占地面積 42752 平方米，建筑面積約 7600 平方米，一期投資 3500 萬(wàn)元，內(nèi)設(shè)前處理、提取、口服固體制劑生產(chǎn) 車間，擁有顆粒劑、片劑、膠囊劑、滴丸劑等多條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，是一家規(guī)范的現(xiàn)代化的保健食品生產(chǎn)企業(yè)。 企業(yè)優(yōu)勢(shì) 北京寶德潤(rùn)生醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè) 北京科技研究開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)、北京市專利試點(diǎn)單位 承擔(dān)國(guó)家、省、市科研項(xiàng)目累計(jì) 9 項(xiàng) 國(guó)家科技部：重大新藥創(chuàng)制專項(xiàng) 2 項(xiàng)、 863 計(jì)劃 1 項(xiàng)、創(chuàng)新基金 1 項(xiàng) 北京市科委：高成長(zhǎng)專項(xiàng) 1 項(xiàng)、科技研究開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)專項(xiàng) 1 項(xiàng)、科技新星 1 項(xiàng) 中關(guān)村科技園區(qū)：創(chuàng)新資金 1 項(xiàng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略資助項(xiàng)目 1項(xiàng)、專利促 進(jìn)資金 1 項(xiàng) 企業(yè)概況 寶德潤(rùn)生的研發(fā)中心 擁有面積 500 多平方米的配置齊全的一流現(xiàn)代化綜合實(shí)驗(yàn)室，下設(shè)分析研究室、制劑研究室、中試放大基地、微生物研究室等 寶德潤(rùn)生產(chǎn)業(yè)部生產(chǎn)基地 : 坐落于遼寧省營(yíng)口市沿海產(chǎn)業(yè)基地。會(huì)議營(yíng)銷之路必將越走越遠(yuǎn)，越走越亮，我們有理由相信，在不久的將來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷一定能成為保健品的主流營(yíng)銷模式！ 企業(yè)介紹 公司簡(jiǎn)介 北京寶德潤(rùn)生醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的醫(yī)藥高科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部位于我國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi) 發(fā)區(qū)――中關(guān)村科技園區(qū)。隨著國(guó)家政策和法律法規(guī)的成熟完善，國(guó)家醫(yī)藥主管部門對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的監(jiān)管肯定會(huì)越來(lái)越嚴(yán)，雖然短期內(nèi)可能會(huì)影響到我們的銷量，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看， 這種監(jiān)管必然會(huì)提升會(huì)議營(yíng)銷的準(zhǔn)入門檻，將一大批一味追求短期利潤(rùn)的害群之馬清理出去，留 下真正愿意長(zhǎng)久發(fā)展的良心企業(yè)、公信企業(yè)，共同來(lái)重塑行業(yè)形象，維護(hù)保健品會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。 眾所周之，不管是賣汽車、賣房子還是賣保健品，只要有剛跟其它模式相比，會(huì)議營(yíng)銷的針對(duì)性最強(qiáng)，我們可以直接針對(duì)這 1 億多老年朋友進(jìn)行推廣和銷售，避免了廣告模式的廣泛性和不確定性等弊端，會(huì)議營(yíng)銷永遠(yuǎn)不存在一篇文案定勝負(fù)、一個(gè)終端決雌雄的尷尬境地；會(huì)議營(yíng)銷模式也能以較好的隱蔽性來(lái)避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)有的放矢的宣傳攻勢(shì)，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；跟廣告開(kāi)路、終端鋪貨相比，會(huì)議營(yíng)銷模式也更加機(jī)動(dòng)靈活，老年朋友的家里、老年活動(dòng)中心、賓館會(huì)議室甚至是旅游的大巴車上，哪里都是銷售場(chǎng)所，哪里都能形成交易。 億老年人，每人每天吃 1 元錢的保健品，一年下來(lái)就是 億元，曾經(jīng)的會(huì)銷巨頭中脈，一年的銷售額最高也才達(dá)到過(guò) 18 億元。做保健品的都知道，小孩子要增高益智，女性要減肥美容，中年男人要補(bǔ)腎壯陽(yáng)，老年人則追求健康長(zhǎng)壽，這是保健品的四個(gè)最大的目標(biāo)群體。我們可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷模式走到 2020年仍然不會(huì)到頭，只要國(guó)家不喊停，我們可以一直走下去，而且將會(huì) 越走越亮。 其實(shí)，早在 2020 年，就有多位高深莫測(cè)的營(yíng)銷界知名人士大聲疾呼“會(huì)議營(yíng)銷走到頭了”，轉(zhuǎn)眼間 2020 年已過(guò)半，隨便 打開(kāi)一個(gè)醫(yī)藥保健品專業(yè)招商網(wǎng)站，卻仍然能夠看到不少的會(huì)銷產(chǎn)品在發(fā)布招商信息，會(huì)議營(yíng)銷模式似乎仍然被眾多保健品企業(yè)奉為利器，每年在保健品市場(chǎng)里悄無(wú)聲息的挖走了不少份額。收集顧客資源方面，真實(shí)有效的信息越來(lái)越少；到會(huì)率方面，從最開(kāi)始的老年朋友比較樂(lè)意參會(huì)，到現(xiàn)在的越來(lái)越抗拒；現(xiàn)場(chǎng)銷售方面，銷量逐步下滑，開(kāi)一場(chǎng)會(huì)賣到十萬(wàn)以上的量變得不再容易；售后方面，雖然會(huì)銷企業(yè)已經(jīng)非常重視售后服務(wù)工作了，可投訴率、曝光率越來(lái)越高，國(guó)家主管部門的監(jiān)管也越來(lái)越嚴(yán)，就拿北京 來(lái)說(shuō)，隨著奧運(yùn)會(huì)的舉行，大量的會(huì)議營(yíng)銷從業(yè)者要么離開(kāi)北京去異地開(kāi)辟新天地，要么就 徹底的轉(zhuǎn)行；全國(guó)不少地方還出現(xiàn)了“開(kāi)會(huì)專業(yè)戶”、“會(huì)油子”，他們一聽(tīng)說(shuō)哪里有保健品開(kāi)會(huì)，就相約一起參加，到了會(huì)場(chǎng)，該拿的贈(zèng)品拿，能吃的自助吃，一到了賣產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說(shuō)：以前也買過(guò)保健品，吃了沒(méi)用，價(jià)錢又高，再也不買了。從賓館聯(lián)誼會(huì)賣貨，到旅游、餐飲、看電影、參觀企業(yè)生產(chǎn)線賣貨；從報(bào)紙、電視廣告收集顧客來(lái)電，到發(fā)傳單、夾報(bào)、義診、贈(zèng)藥體驗(yàn)等手段收集顧客資源；從科普講座、醫(yī)患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎比賽、扎氣球抽獎(jiǎng)；從單純依靠會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)賣貨，到重視會(huì)前、會(huì)后長(zhǎng)期跟進(jìn)服務(wù)；從打一槍換一個(gè)地方的流動(dòng)開(kāi)會(huì)，到建立社區(qū)店、體驗(yàn)館、連鎖專賣等根據(jù)地來(lái)長(zhǎng)線操作；從傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，到最新出現(xiàn)的“內(nèi)部員工分銷商制”??跟蒙派炒作、電視購(gòu)物、 專科營(yíng)銷等其它的模式一 樣，會(huì)議營(yíng)銷自誕生之日起就一直在不停的遇見(jiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題， 并在這個(gè)過(guò)程中不斷獲得進(jìn)步，有營(yíng)銷模式層面的發(fā)展，也有操作技巧層面的創(chuàng)新，這一切充分體現(xiàn)了我們醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人的智慧。 3 會(huì)后營(yíng)銷 跟蹤服務(wù)。 寶德潤(rùn)生醫(yī)藥公司會(huì)議銷售策劃培訓(xùn)教材手冊(cè) 目錄： 前言 企業(yè)介紹 公司簡(jiǎn)介 企業(yè)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)概況 會(huì)議營(yíng)銷的理念部分 什么是會(huì)議營(yíng)銷 一、會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn) 二、會(huì)議營(yíng)銷 的分類 三、會(huì)議營(yíng)銷的前身 四、會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn) 五、會(huì)議營(yíng)銷的目的 六、如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷 七、會(huì)議營(yíng)銷的利弊 八、會(huì)議營(yíng)銷的真正意義 九、會(huì)議營(yíng)銷步驟 會(huì)議營(yíng)銷的三個(gè)階段 1 會(huì)前營(yíng)銷 廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。 2 會(huì)中營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷的組織實(shí) 施。 會(huì)議營(yíng)銷的三大基本原則 原則一：制度大于技巧 原則二：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 原則三：人才的本土培養(yǎng) 會(huì)議營(yíng)銷的 操作 部分 會(huì)議營(yíng)銷中的一些實(shí)用技巧與注意事項(xiàng) 一 電話預(yù)約 二、首次登門拜訪方法與步驟 三、 二次回訪的方法與技巧 四、會(huì)議營(yíng)銷資源 顧客的邀約 五、對(duì)不同 類型 的顧客如何進(jìn)行講解 六、 產(chǎn)品介紹技巧范例 七、產(chǎn)品 介紹 的 注意事項(xiàng) 八、會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中的情感服務(wù) 九、如何克服異議 十、如何確定達(dá)成 十一、上門收款拜訪 十二、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意 會(huì)議營(yíng)銷的流程 保健品會(huì)議營(yíng)銷生產(chǎn)流程 一 、 會(huì)議營(yíng)銷會(huì)前運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)： 二、 會(huì)議營(yíng)銷會(huì)中運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)： 三、 會(huì)議營(yíng)銷會(huì)后運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)： 四、會(huì)議營(yíng)銷的控場(chǎng)原則： 會(huì)議作業(yè)流程 1 迎賓、簽到、錄影 2 引 導(dǎo) 入 場(chǎng) 3 預(yù) 熱 與 調(diào) 查 4 會(huì) 議 開(kāi) 始 5 推 薦 專 家 6 情 緒 調(diào) 動(dòng) 7 游 戲 活 動(dòng) 8 專 家 講 座 9 產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)） 10 有 獎(jiǎng) 問(wèn) 答 11 核 心 顧 客 發(fā) 言 12 宣 布 好 消 息 13 模擬檢測(cè) 【把握本產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)的隱私】 14 中場(chǎng)休息和專家咨詢 15 促 銷 16 銷 售 產(chǎn)品 17 開(kāi) 單 把 關(guān) 18 送 賓 19 會(huì) 后 總 結(jié) 回款 2售后服務(wù) 會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)（銷售）人員現(xiàn)場(chǎng)流程培訓(xùn) 1. 為什么要搞會(huì)議營(yíng)銷 2 客戶是什么？？ 3 服裝要求 4 會(huì)議營(yíng)銷具體要求 5 暖場(chǎng)階段 6 開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié) 7 主講環(huán)節(jié) 8 引爆點(diǎn) 9 引爆點(diǎn)之后 10 銷售促成 11 客戶異議處理 12 客戶異議處理話術(shù) 2 13 猶豫客戶處理話術(shù) 14 會(huì)后 流程手冊(cè) 結(jié)束語(yǔ)： 附件： 1. 寶德潤(rùn)生保健品主持臺(tái)詞模本 2. 寶德潤(rùn)生會(huì)議營(yíng)銷主持人經(jīng)典串詞直銷培訓(xùn)版 3. 寶德潤(rùn)生會(huì)議營(yíng)銷話術(shù)集錦范本 4. 會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷流程訓(xùn)練用 PPT 前言： 自 1998 年天年推出完整的保健品會(huì)議營(yíng)銷模式至今，保健品會(huì)議營(yíng)銷已走過(guò)了十三個(gè)年頭。 我們?cè)谧儯櫩鸵苍谧?。鑒于上述這些變化，同行們都說(shuō)做會(huì)議營(yíng)銷賺不到錢了，甚至紛紛意興闌珊。北京寶德潤(rùn)生醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司從 08 年開(kāi)始進(jìn)軍會(huì)議營(yíng)銷領(lǐng)域，這三年來(lái)，我們企業(yè)憑借著不俗的研發(fā)實(shí)力和穩(wěn)扎穩(wěn)打的操盤手段以及對(duì)會(huì)議營(yíng)銷模式深刻的理解，我們的招商回款、各區(qū)域經(jīng)銷商的銷售額呈逐年攀升趨勢(shì)，一系列健康精品已被打造成為強(qiáng)勢(shì)會(huì)銷品牌。 先來(lái)看看為什么會(huì)議營(yíng)銷仍然沒(méi)有走到頭。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 2020 年 2 月 28 日發(fā)布的《中華人民共和國(guó) 2020 年 國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，截止 2020 年末， 60 歲及以上老年人口已經(jīng)超過(guò) 億，占總?cè)丝诘?11%以上。真是不算不知道，一算嚇一跳，這 還是保守算法，老年人群的市場(chǎng)容量可見(jiàn)一斑，也正是他們?cè)谥沃鴷?huì)議營(yíng)銷。正因?yàn)槲覈?guó)老年群體基 數(shù)大、會(huì)議營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)明顯，因此，十三年來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷模式在保健品的銷售征途上始終能夠占據(jù)一席之地。性需求，咱就不怕了，本文一開(kāi)頭即提到，保健品會(huì)議營(yíng)銷永遠(yuǎn)不缺乏剛性需求，無(wú)非是道路曲折一點(diǎn)，要求高一點(diǎn)，費(fèi)勁一點(diǎn)，只要能夠生存并發(fā)展，這一切都值得。 真正沉下心來(lái)做研發(fā)，提升產(chǎn)品效果，不斷豐富產(chǎn)品線；真正做健康品牌，關(guān)愛(ài)老年朋友，不斷提升信任度；真正立足疾病做策劃，以醫(yī)學(xué)理論為基礎(chǔ)，不斷完善產(chǎn)品機(jī)理支撐體系。研究開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目累計(jì)達(dá) 100 多項(xiàng)，已獲新藥證書 20 多個(gè)，其中已轉(zhuǎn)讓技術(shù)成果的達(dá)30 多項(xiàng)，技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓給北京同仁堂、天津天士力、步長(zhǎng)集團(tuán)等 10 多家藥業(yè)公司。營(yíng)口市位于渤海遼東灣東北岸，是全國(guó)重點(diǎn)沿海開(kāi)放城市之一，東北第二大港口城市，也是東北內(nèi)陸最近的出海口，是遼寧乃至東北地區(qū)最具戰(zhàn)略價(jià)值的區(qū)域之一，其交通便利，區(qū)域優(yōu)勢(shì)十分明顯。 什么是會(huì)議營(yíng)銷 會(huì)議營(yíng)銷是營(yíng)銷中的一個(gè)重要組成內(nèi)容，會(huì)議營(yíng)銷是一種借助和利用會(huì)議，運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的營(yíng)銷方式或模式。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形 象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。其中，用的最多的是會(huì)議營(yíng)銷。 一、會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn) ： 會(huì)議營(yíng)銷自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治?、掌握和運(yùn)用。 二、會(huì)議 營(yíng)銷 的分 類： 1 科普營(yíng)銷 科普營(yíng)銷是指企業(yè)以關(guān)愛(ài)健康、普及健康知識(shí)以及提供體驗(yàn)服務(wù)等為主旨，以講座的形式來(lái)銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷活動(dòng)。 科普形式 可細(xì)分為： a 普通科普 主要是以科普知識(shí)宣傳與健康檢測(cè)為由頭來(lái)收集顧客資源的一種形式。 b 公益科普： 利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行健康、保健知識(shí)的宣傳，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。 d 家庭科普： 主要是針對(duì)重點(diǎn)及具有購(gòu)買意向的顧客，保健意識(shí)強(qiáng)但行動(dòng)不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿足顧客對(duì)于精神、情感、健康等需求，提供上門講解與檢測(cè)服務(wù)的一種營(yíng)銷活動(dòng)。 2 旅游營(yíng)銷 旅游營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)以健康旅游為由頭，用車將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好的旅 游景點(diǎn)游玩，在游玩的過(guò)程中，培養(yǎng)營(yíng)銷員與顧客之間的感情，然后通過(guò)健康講座、咨詢等形式來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷活動(dòng)。 4 餐飲營(yíng)銷 主要是指企業(yè)通過(guò)為顧客提供健康飲食為主題，運(yùn)用健康知識(shí)、產(chǎn)品講座、檢測(cè)咨詢等方式進(jìn)行營(yíng)銷的一種活動(dòng)。 6 顧客答謝會(huì) 是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)公司的支持與厚愛(ài)。 7 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 是指企業(yè)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)利用自身積累的客戶信息資源、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、潛在市場(chǎng)目標(biāo)人群資料進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷分析等多種方式來(lái)銷售企業(yè)產(chǎn)品的一種推廣手段。 三 、 會(huì)議營(yíng)銷的前身 營(yíng)銷的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把 消費(fèi)者 從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過(guò)程，而這個(gè)過(guò) 程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。 四 、 會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn) 會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來(lái)看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。 五 、 會(huì)議營(yíng)銷的目的 集中目標(biāo)顧客，現(xiàn)身說(shuō)法， 制造銷售熱潮。 和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的