【正文】 口碑宣傳。 六 、 如何運作會議營銷 會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。 會議之中是在現(xiàn)場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。 七 、 會議營銷的利弊 會議營銷的利弊主要體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營 銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否 八 、 會議營銷的真正意義 會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預測？外聯(lián)關系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不 要使用這樣的一種營銷 模式，否則破壞性也比較大。是現(xiàn)代企業(yè)對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。 九 、 會議營銷步驟 第一步： 通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電 話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理，把消費者根據(jù)需求狀況分類，確定目標消費人群。會議營銷主要以服務為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務員一對一的溝通，來促成銷售。面對現(xiàn)實的情況，一個 有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。 不論是國際會議或是國內(nèi)研討會，只要是一個執(zhí)行成功的會議，自籌備期起的公關宣傳推廣、預算控制到會議當天的活動執(zhí)行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。那么如何經(jīng)營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務的銷售和會議現(xiàn)場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應該如何運作，怎樣才能達到理想的經(jīng)濟效益和社會效益，也成為人們所關心的一個問題。 會議營銷的三個階段 一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。 1 會前營銷 廣泛搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有 80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。 a 會前策劃 通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的 應急解決方法等。 b 數(shù)據(jù)搜集 通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。 c 會前邀請 在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。同時及時送函，確定顧客一定會到。 d 預熱與調(diào)查 顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？ 何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。（ 2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。 g 會場布置 把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語 言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。 a 會前提醒 正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、 VCD 是否好用。 b 推薦專家 對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。主要是在會 前以激勵為手段，進行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。 g 有獎問答 針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。 k 銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。 l 開單把關 對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走 。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。 n 會后總結 總結的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。 0 送貨回款 按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。 對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。其實不然，成功的會議模式更重在于制度，技巧只是 “ 出花 ” ，吸引顧客眼球，嚴謹?shù)慕?jīng)營管理制 度才是公司的長足發(fā)展之本。 堅持制度的規(guī)范化其實是一件很痛苦的事，因為它的枯燥和死板，原則性的東西是落地生根，不能更改。甚至不少身處管理層的員工都認為制度過于繁瑣，起不到實質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績的背后一定有一個好的制度支撐，那么，在好的制度下，會不會有一個好的業(yè)績呢 ?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的 內(nèi)在傳播的是嚴謹、科學、規(guī)范和組織的品牌力。當制度在整個團隊的身上得到遵守，那么整個企業(yè)體系就會趨于效率化。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的 “ 出花兒 ” 在這里都是不堪一擊的。 操作一個產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個產(chǎn)品更能 集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。 會議營銷企業(yè)對于顧客與產(chǎn)品的關系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個圈。 產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要 善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細分顧客，由顧客來引導產(chǎn)品。 原則三：人才的本土培養(yǎng) 二十一世紀是人才的競爭，會議營銷企業(yè)尤其看重的是團隊，不少企業(yè)都引進 “ 空降部隊 ” 作為營銷的主力軍，在不斷“ 攻城拔寨 ” 的過程中本土團隊與外來團隊在價值觀的取舍上往往會發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進成為會議營銷企業(yè)的 “ 軟肋 ” 。 企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎 ?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學生即將畢業(yè)時，把整個班的學生拉到公司，進行強化培訓上崗。此外企業(yè)還對新進員工采用 “ 新進員工入職三個月后才能報銷車票費用 ” 的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機票呢 ?這樣 的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。會議營業(yè)的 “ 惡名 ” 如同當年的保險行業(yè)。人才不實行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗，加強對本土員工的培訓，提高本土員工的業(yè) 務技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認真工作的重要因素。 ② 知識就是健康，國家級教授的講座，引導健康新潮流、使接受健康教育的每個 顧客 都能受益匪淺。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。 邀約前的準備： 作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識，應意識到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會更積極，同時也應該學會應付拒絕。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個 人魅力和公司的形象。 與顧客有針對性的溝通，說明產(chǎn)品的價位、質(zhì)量保證、康復效果等。 以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。 邀約方法： 新 客戶 ：說明邀約的前提條件 (為什 么邀約 ) 老 客戶 ：借回訪發(fā)出邀請。 登門送函： 目的：表示公司的誠意及優(yōu)質(zhì)的服務，展示公司的良好形象。 作詳細的家庭個性調(diào)查，了解顧客相關信息，運用心理戰(zhàn)術，加強 產(chǎn)品 的口碑宣傳，作好活動前的預熱工作． 進門問好：“ 阿姨，您好 !我是 **公司的 ***，專程為您送請柬來的 !我可以進門嗎 ?”??“ 謝謝 !”( 說明來由 )。 以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，投其所好 。借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。告知對方，機會難得突出其榮譽感 。對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應以促進其對微循環(huán)、健康知識的了解為側(cè)重點。 送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服 的感覺。 盡量邀約夫婦到會，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的 一 方 。地點、乘車路線、活動內(nèi)容 。 送邀請函的注意事項： 在確定顧客參加后，詳細記錄地址、行走路線。要求平時要作好顧客資源積 累，增強溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細個人檔案，為聯(lián)誼會作好準備。 準備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產(chǎn)品說明書 (標注價格 )、報紙。 要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預熱交流時間，前期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大半。 二、首次登門 拜訪方法與步驟 家訪的十分鐘法則 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但 “ 見面三分情 ” ！因此開始的十分鐘很關鍵。 重點 十 分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。 離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。 第 一次家訪的七個步驟 第一步 —— 進門準備 敲門：進門之前應先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。 話術： “XX 叔叔在家嗎？ ”“ 我是 XX 公司的小 X！ ” 主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬要 記得帶 鞋 套 、 用塑料帶包住 雨傘等小細節(jié)。善用贊美是最好的銷售武器。 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。 觀察例舉： （ 1） 如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等。營銷人員可以充分地與其溝通。 （ 3） 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與 其充分的溝通。 觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。如： “ 叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要！ 提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客不是我們 所要找尋找的目標顧客。 —— 預測與對方的面談狀況，準備談話的主題及內(nèi)容。 尋找話題的八種技巧： —— 儀表、服裝： “ 阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ” 顧客回答： “ 在 百貨大樓 買的 ” 。 —— 鄉(xiāng)土、老家： “ 聽您口音是湖北人吧！我也是 ?? ”營銷員不斷以這種提問拉近關系。 —— 住宅、擺設、鄰居： “ 我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？ ” 了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。 ”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。 三 、 二次回 訪 的方法與技巧 營銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡單的拜訪是遠遠不